“We willen niet bewijzen dat we de grootste zijn, maar dat we de beste zijn in de drie assortimenten die we als multispecialist voeren,” aldus Pieter Boonekamp, vice president sales Europe bij PF Concept. “We willen graag een positief signaal naar de markt afgeven.”
Serge Mertens, directeur Benelux van PF Concept, lichtte in PromZ Vak in het begin van dit jaar de nieuwe strategie van PF Concept toe. In die strategie spelen de drie productgroepen Bullet, Avenue en Label een cruciale rol. “Die drie productgroepen hebben we eigenlijk altijd al gevoerd,” zei hij toen, “maar alle producten hadden we opgenomen in één catalogus en dat was eigenlijk heel onoverzichtelijk.”
Schoonheidsfoutjes
Maar de ommezwaai naar drie afzonderlijke catalogi is niet helemaal zonder slag of stoot gegaan. Klanten waren de weg een beetje kwijt. PF zelf maakte schoonheidsfoutjes. Pieter Boonekamp, vice president sales Europe van PF Concept, wil dat graag toelichten.
Boonekamp? Die zat toch bij MOB? Klopt. Pieter Boonekamp heeft acht jaar voor MOB gewerkt, respectievelijk in Frankrijk, Spanje en Nederland. Hij verliet MOB als sales directeur dit voorjaar, toen MOB en Giving Europe hadden besloten met elkaar in zee te gaan. Boonekamp: “Ik had andere ideeën over de richting die we op moesten. Ik vond mezelf dan ook niet de aangewezen persoon om MOB in die keuze te begeleiden.” Een concurrentiebeding was geen obstakel, dus kon Boonekamp overstappen naar PF. “Ik wil graag in deze branche werkzaam blijven. Ik hou van deze branche en hoop mijn steentje te kunnen bijdragen in de verdere ontwikkeling.”
Vertrouwen
Net als Serge Mertens wil Boonekamp ‘een positief signaal’ kwijt. Hij hoopt op navolging van andere suppliers. Dat is goed voor het vak, zegt hij. Goed nieuws, als tegenhanger voor alle sombere verhalen die we horen. Het signaal is dat PF Concept flink aan het investeren is. Dat betekent, vindt Boonekamp, dat PF vertrouwen
heeft in zijn rol als supplier en evenzeer in de toekomst van de promotionele productenbranche. Een bewijs? Vorige maand heeft de supplier uit Roelofarendsveen 225 nieuwe producten gelanceerd onder het label Bullet, 6 nieuwe merken onder Avenue en nieuwe artikelen onder het eigen merk Marksman. “Welke supplier had
er in september al zoveel nieuwe producten?” vraagt hij retorisch. Er wordt ook flink geïnvesteerd in de printfaciliteiten in Polen (zie pag. 10). Wie Polen zegt, zegt Bullet. In Polen ligt Bullet op voorraad. Bullet, dat zijn de makkelijke artikelen, de give away’s die door heel veel eindklanten worden gebruikt. Het gaat om hoge voorraden om de prijs laag te kunnen houden. Het gaat om de
open producten, die snel kunnen worden bedrukt en afgeleverd op het door de distributeur gewenste adres. De bulk van het assortiment wordt zowel in Amerika als in Europa verkocht. Met de financiële power van de aandeelhouders in de VS kan er dan ook extra groot worden ingekocht.
Boonekamp: “Bij Bullet draait het om prijs en snelheid. Waren we een paar jaar geleden nog trots dat we konden zeggen dat we met een dag of 6 konden bedrukken en leveren, nu kan dat al weer veel sneller. En als de klant dat zou willen, moeten we misschien wel toe naar een situatie waarin we overnight kunnen drukken en leveren,” lacht hij. Avenue, dat zijn de kwalitatief hoogwaardige geschenken, met aandacht voor design en packaging. Avenue kent merken als Parker, Waterman en Rotring, PF’s eigen merk Marksman en talloze producten die alleen bij PF te krijgen zijn.
Label is de catalogus voor promotioneel textiel, met o.a. het high end merk Elevate, ontworpen door PF Concept.
Ondersneeuwen
Met die drie werelden, zoals Boonekamp het noemt, is PF Concept als het ware niet meer één supplier, maar drie gespecialiseerde suppliers tegelijk. PF profileert zich daarom ook niet langer als de generalist, maar als de multispecialist. En niet meer met één dikke catalogus waarin artikelen ondersneeuwen en onvindbaar zijn, maar met drie catalogi waarmee distributeurs de drie lijnen overzichtelijk kunnen presenteren aan eindklanten.
Boonekamp: “De drie werelden hebben niet dezelfde waarden. Als we ze alle drie onder het merk PF Concept op de markt zouden brengen, zou alles verwateren. Dan worden we niet gezien als de beste in gifts en ook niet als de beste in het goedkope segment of in promotioneel textiel. Het gaat ons er niet om dat we de grootste zijn. Groot is geen argument. En dat we een global player zijn, is ook niet interessant voor distributeurs in Nederland. We willen het handelskanaal bewijzen dat we ons onderscheiden met onze producten en de beste zijn in de segmenten die we coveren
met Label, Avenue en Bullet. Daarom zijn we over gegaan op drie afzonderlijke catalogi om te benadrukken dat we nu een multispecialist zijn. Misschien dat we dat niet goed genoeg hebben uitgelegd. In ons eigen enthousiasme zijn we misschien wat te snel gegaan. We zijn ook niet helemaal goed begrepen omdat we de nieuwe strategie niet in één keer foutloos hebben neergezet. We liepen bijvoorbeeld een slagje achter wat betreft packaging bij de Avenue-producten. En een aantal producten dat in Bullet
had moeten staan, stond in de Avenue-catalogus.”
PF Concept is nu enige maanden verder op de nieuw ingeslagen weg en heeft de schoonheidsfoutjes inmiddels recht gezet, benadrukt Boonekamp. De supplier gaat voor een herkansing. Boonekamp: “We zijn nu een half jaar verder. We hadden die zes
maanden nodig om bij te schaven, eerlijk is eerlijk. We hebben nu de prijsstructuur en de assortimenten goed onder controle. Wat betreft aandeelhouders en het management in Europa is er nu ook weer rust en stabiliteit. Ook dat vind ik een onderdeel van het positieve signaal dat we willen uitzenden.”
Opties
Dat PF Concept ook de beste wil zijn in het goedkopere segment, klinkt veel distributeurs (nog) vreemd in de oren. Boonekamp: “Hoe probeert KLM te vechten tegen Ryanair? Met Transavia. Hoe vecht Renault tegen de Koreaanse automerken? Met Dacia. En Renault blijft de groep met dat sterke merk en goede imago. Wij geloven dat we als PF Concept die drie labels goed in de markt kunnen zetten.” “We hadden twee opties,” gaat hij verder. “Of we gingen ons concentreren op onze geschiedenis om te proberen weer de beste en enige speler te worden in gifting of we gingen investeren in die drie groeimarkten. We hebben voor de laatste optie gekozen. We willen ook in het goedkope segment een prominente rol gaan spelen, en dat is voor de markt even wennen. Maar ik denk dat we dat kunnen. Daarom moeten we zeker ook in dat segment
investeren.”
Over investeren zei Serge Mertens in het begin van dit jaar dat het hoofdkantoor van de supplier tegenwoordig in Pittsburgh zit, waar in overleg met Europa de grote lijnen worden bepaald. “Amerika brengt ons veel goeds,” zei Mertens toen. “Onze Amerikaanse collega’s hebben vorig jaar een heel goed jaar gehad, mede door
enkele mooie overnames. Ze zijn onze financiële support bij het lanceren van honderden nieuwe producten, neem Bullet, en het beheren van de voorraden. Het is goed dat onze klanten weten dat wij die zekerheid hebben.”