‘Een gemiddelde distributeur bestaat niet. Dat is misschien de reden dat we een aantal reacties van lezers hebben gehad op het artikel in PromZ Vak 2/2017: ‘Nederlandse distributeurs doen het beter!’.
In dit door mij geschreven artikel als adviseur van marktonderzoek bureau One Question werden Nederlandse distributeurs vergeleken met de andere distributeurs in Europa. Sommige lezers plaatsen vraagtekens bij de bijna 18 medewerkers die een gemiddelde distributeur in dienst zou hebben (te veel?) en bij de gemiddelde omzet per medewerker van ruim € 108.000,- (te laag?). Kloppen de cijfers wel?’
Te veel medewerkers per distributeur?
‘In het artikel werd gewerkt met gemiddelden. Er zijn veel distributeurs met 1 of 2 medewerkers, maar er zijn ook enkele distributeurs die melden dat ze meer dan 100 medewerkers hebben (een enkeling zelfs meer dan 1000). Dan kom je gemiddeld al snel op 15 of 20 medewerkers per distributeur, wat niet wil zeggen dat de meeste distributeurs dan ook daadwerkelijk 15 tot 20 medewerkers in dienst hebben. Er zijn maar weinig distributeurs die precies voldoen aan dat gemiddelde beeld: in de branche hebben we te maken met veel kleine distributeurs en een klein aantal grote distributeurs. Maar hoe je het ook wendt of keert: dan komt je wel gemiddeld uit op 15 tot 20 medewerkers per distributeur.’
Zijn er distributeurs met meer dan 100 medewerkers?
‘Een andere vraag is of er veel distributeurs zijn met honderd of meer medewerkers. We moeten afgaan op de opgaven die de geënqueteerde distributeurs zelf hebben gedaan. Het is mogelijk dat een aantal van hen ook de medewerkers van de moedermaatschappij en/of van buitenlandse vestigingen hebben meegeteld, of de medewerkers die binnen hetzelfde bedrijf iets heel anders doen. Bij een volgend onderzoek gaan we dat zeker nader uitspitten en zullen we ons beperken tot de medewerkers die zich binnen de vestiging met promotionele producten bezighouden.’
Kun je bestaan van € 108.000,- omzet per medewerker?
‘We zagen al in de eveneens in PromZ Vak 2/2017 gepubliceerde ‘Tussenmeting’ dat de rollen van distributeurs, suppliers en fabrikanten behoorlijk door elkaar heen lopen. Dat heeft ook z’n effect op de omzetopgaven. Een voorbeeld: niet minder dan 11% van de distributeurs geeft een jaaromzet in promotionele producten van minder dan € 50.000,- op. Je kunt al van € 108.000,- omzet in promotionele producten per medewerker niet bestaan, zeggen de critici, laat staan van een omzet van minder dan € 50.000,-. Maar kijken we welke activiteiten die kleine distributeurs nog meer ontplooien, dan blijkt dat een aantal van hen ook marketing- en communicatieadviezen verstrekt. Of zich bezighoudt met handling van promotionele producten. Of, in een enkel geval, zelf ook producent van promotionele artikelen is. Men heeft dus ook andere inkomstenbronnen. Die € 108.000,- gemiddelde omzet per medewerker heeft alleen maar betrekking op promotionele producten.’
‘Ook wat dit betreft zullen we bij een volgende meting nog veel dieper moeten gaan en vragen naar omzetten per type activiteit. We zullen die scherper dan voorheen moeten definiëren! Ook als het bijvoorbeeld gaat om leveranciers die tot dusverre als branchevreemd werden beschouwd maar wel hoge omzetten in kerstpakketten of relatiegeschenken realiseren. De cijfers in het artikel hebben dus betrekking op gemiddelden. En het gemiddelde bedrijf ziet er op papier vaak anders uit dan de bedrijven die we om ons heen zien. Het toont ons wel dat aan de aanbiederskant van de promotionele productenbranche steeds complexer en anders dan voorheen in elkaar komt te zitten.’
Tenslotte
‘En dan is er nog iets wat opvalt in het bewuste artikel: er is een grote mate van consistentie tussen de cijfers van marktonderzoekbureau One Question en die van PSI, dat onderzoek deed in alle Europese landen. Moeten we ook de PSI-cijfers in twijfel trekken? Dat zou neerkomen op het sluiten van je ogen voor wat er werkelijk in de branche gebeurt. Aan de onderzoekers de taak om dat bij het volgende onderzoek nog verder uit te diepen en nog inzichtelijker te maken. De medewerking van de distributeurs zelf zal daarbij nog meer nodig zijn!’
Ed van Eunen