PromZ Vak 03-2016

z 2016 - nummer 3 - www.promz.nl 51 9 vanuit de flanken en richten zich ook op onze industrie. Op inter- net draait het allemaal om prijs. Op een gegeven moment is daar ook geen marge meer te behalen.” De distributeur kan zich onderscheiden door zijn adviserende rol, vindt Van der Veen. “De eindklant met een budget van 10 euro per product die iets zoekt voor een bepaald event wil toch met een specialist praten. Hij wil ook wat samples zien. En bij het assortiment dat wij voeren is er nog meer de behoefte om het verhaal achter het product te vertellen. Het product is dan de uitkomst van een bepaalde campagne; daar ligt nog steeds toegevoegde waarde voor een distributeur.” Xindao wil zijn distributeurs daar graag in meenemen, vertelt Van der Veen. “We kunnen meer groeien in onze huidige markt, met onze huidige klanten. Daar ligt nog potentie voor een gro- tere share of wallet.” Een taak voor Xindao is om distributeurs nog beter te informeren over het assortiment. “Ik denk dat veel distributeurs nog niet precies weten hoe onze collectie is samen- gesteld. Ze hebben wel de associatie met sustainable, kwaliteit en design, maar het is niet bij iedereen bekend hoe breed ons gamma is. De afgelopen vijf jaar zijn we van specialist in twee of drie productgroepen een every day supplier met twaalf product- groepen geworden. Dat gaat goed, want we groeien nog elk jaar, maar we moeten dat wel uitbouwen.” Open over duurzaamheid Begin 2014 kreeg Xindao veel aandacht met de bekendmaking dat de supplier een duurzame koers ging varen. “Het streven naar een zo sustainable mogelijke collectie staat nog steeds over- eind”, zegt Van der Veen. “In ons Vision 2020-document hebben we transparante duurzaamheidsdoelstellingen geformuleerd. Sommige hebben we al eerder behaald, andere gaan we niet halen. We zijn daar heel open over. Elk jaar publiceren we de ontwikkelingen online op vision2020.com .” Duurzaamheid hoort volgens Van der Veen gewoon bij de bedrijfsvoering. “We proberen er in alles rekening mee te hou- den, in onze collectie, in de verpakking, in de verscheping. Maar niet ten koste van alles; als het de bruikbaarheid van het product nadelig beïnvloedt, belandt het voortijdig in de vuilnisbak. Dat is ook niet duurzaam.” Eindklanten zullen ook steeds meer vragen om sustainability en uiteindelijk zullen overheden het afdwingen, is de overtuiging van Van der Veen. “We hebben een grote verantwoordelijkheid voor de aarde. Dat is de verantwoordelijkheid van ieder bedrijf. Het is niet iets waarmee we ons in onze marketing willen onder- scheiden. Daarom doen we ook niet mee aan de PSI Sustainability Award – daar zie je inzendingen van één of twee producten uit een assortiment die wel duurzaam zijn, maar daar gaat het niet om.” Dat Xindao nadrukkelijk met duurzaamheid aan de slag is gegaan, is niet direct een voordeel gebleken, stelt Van der Veen. “Misschien is het wel een nadeel. Het geeft je een bepaalde perceptie in de markt, namelijk: ‘Ik ga alleen naar Xindao voor een sustainable aanvraag.’ Dit is een zeer prijsgevoelige markt. Uiteindelijk gaat de eindklant voor de laagste prijs. Daarom krijg je duurzaamheid bij ons free of charge. We leveren een goed pro- duct tegen de marktprijs en de sustainability krijg je er gratis bij.” Textiel is lastig Als everyday supplier wilde Xindao in 2014 ook op textiel uitbrei- den. Onder het label XD Apparel werd gekozen voor jassen. “Dat is toch wat duurzamer dan T-shirts,” zegt Van der Veen. “Je ver- koopt het verhaal en niet het product. Dat werd heel enthousiast ontvangen, maar we hebben wel gemerkt dat het lastig bleek voor distributeurs om dat verhaal te vertellen bij de eindklant. Het ging toch weer over prijs. We zullen daar dan ook niet snel op uitbreiden.” Wel staat voor Van der Veen vast dat functionele producten de trend worden. “Een niet-functioneel product belandt in de prullen- bak. Het wordt niet gewaardeerd door de ontvanger. Wij geloven er heilig in dat je beter één keer een goed product kunt geven dat de ontvanger ook echt gebruikt dan tien goedkope weggevertjes.” Hoe ziet Van der Veen de ontwikkelingen aan de kant van sup- pliers? “Er is wel iets aan de gang. PF Concept is overgenomen door een investeringsmaatschappij. Bij Mid Ocean Brands heeft een soort management buyout plaatsgevonden. Er zou een con- solidatie kunnen komen. Misschien dat suppliers kleinere spelers gaan overnemen om de printcapaciteit te kunnen vullen. Full service wordt steeds belangrijker, zodat distributeurs beter kun- nen verkopen. De supplier die niet decoreert, zal het niet lang volhouden. Zelf zijn wij niet naar overnames aan het kijken. We hebben nog genoeg autonome groei – we zitten niet aan het plafond als het gaat om klanten en inkoop. Wat wij vandaag nog beter kunnen doen, is meer tijd vrijmaken voor de key-klanten, zodat we samen harder kunnen groeien.”