PromZ Vak 03-2018

z 2018 - nummer 3 - promzvak.nl 33 Makito wil Nederlandse distributeurs voor zich winnen 9 Voor Makito juist een reden om zich ook in het ‘volle’ Nederland te vestigen. We willen ook in Nederland dicht op de klant zitten om te kunnen laten zien dat we een betrouwbare partner zijn.” PV: Uit onze onderzoeken blijkt onder meer dat kwaliteit van de producten voor distributeurs, met name de grotere, steeds belangrijker wordt en niet zozeer de prijs en snelheid van leveren. MVO, wet- en regelgeving en compliance worden in deze branche steeds belangrijker. Suppliers moeten certificaten van hun producten kunnen overleggen. Van Linder: “Als ik het over betrouwbaarheid heb, dan heb ik het ook over de kwaliteit van onze producten. Toegegeven, we heb- ben in het verleden wel eens problemen gehad – net als andere suppliers, overigens – maar inmiddels kan de kwaliteit van onze producten en de klachtafhandeling zich meten met die van andere suppliers. Makito is compliant. Voor alle producten hebben we inmiddels de vereiste certificaten, we werken samen met bureau Veritas, we zijn ISO 9001 gecertificeerd en lid van de BSCI, om maar een paar voorbeelden te noemen. We doen het gewoon goed. Anders zou Makito toch ook niet de nr 2 supplier van Europa kunnen zijn?” “Wat betreft de levertijden,” vervolgt hij, “houden wij het liefst twee weken aan. Maar distributeurs zeggen steeds vaker dat hun klanten de producten sneller in huis willen hebben. En dan zorgen we daarvoor. Maar dat snelle leveren wordt eerder regel dan uitzondering. Maar het is ook zo dat de eindklant steeds later de beslissing neemt om de order te plaatsen. Als je het mij vraagt is de branche daar zelf debet aan, en valt het eigenlijk niet meer terug te draaien.” Aanmerkingen op de kwaliteit van de Makito-producten kun- nen ook een andere oorzaak hebben, licht Berbel toe. Hij stelt dat Spanjaarden een meer easy going mentaliteit hebben en tevreden zijn met een iets lager kwaliteitsniveau van promoti- onele producten dan Nederlanders. Spanjaarden gebruiken ook veel on pack en in pack premiums (bijvoorbeeld meegeseald bij tijdschriften) in grote oplagen, denk aan toilettasjes, spiegeltjes, haarbanden etc. De budgetten zijn niet altijd toereikend voor die enorme oplagen, en dat zie je dan bijvoorbeeld terug in de kwali- teit van het premium. “De eisen zijn hier hoger,” stelt hij. “Ik denk dat Spanjaarden ondertussen nagenoeg op het zelfde level zitten, maar in het verleden zat er een verschil tussen.” In dit verband verwijst Van Linder ook naar de producten die KCF destijds op de markt bracht. “Die promotionele artikelen waren onderkant markt, maar KCF deed het heel goed bij distributeurs. Maar in de loop der jaren is men hier, en nu ook in het zuiden, op het gebied van productkwaliteit hogere eisen gaan stellen.” PV: De ontwikkelingen in e-commerce zijn voor Makito heel belangrijk? Een heel belangrijke reden voor Makito om zich in Nederland te vestigen (en waarschijnlijk opent het bedrijf over enige tijd ook kantoren in Duitsland, Oostenrijk etc.) is het feit dat deze regio tot de modernste van Europa behoort, zegt Berbel. “Grote en geavan- ceerde e-commerce bedrijven zitten hier en die bedrijven zijn de toekomst. De grote, belangrijke online distributeurs zijn de koplo- pers in e-commerce en zodra ze ook nog eens actief worden in het buitenland, kunnen wij voor deze partijen heel interessant zijn door onze prijsstelling, volume, voorraden en snelle levertijden.” Berbel is ervan overtuigd dat met een jaar of vijf de Pinkcubes van deze wereld de promotionele productenbranche bepalen, gevolgd door de ‘traditionele’ full service distributeurs en, zoals hij ze noemt, de ‘mengvormen’ à la Gemaco en Interimage. “Ze zullen naast elkaar bestaan, maar de internetdistributeurs zullen het gezicht van de branche gaan worden en de dienst gaan uitma- ken. Ik denk ook dat nogal wat traditionele distributeurs zich zullen ontwikkelen tot online distributeurs, omdat ze weten dat dit de toe- komst is. Internet heeft de toekomst, kijk maar naar wat je kinderen al allemaal via het internet doen. Tien jaar terug had niemand nog van Vistaprint gehoord. Nu leveren ze ook premiums en bedrijfskle- ding. Vistaprint kun je niet onder de traditionele distributeurs scharen, maar blaast wel zijn partij mee. Er komen meer mengvormen, het landschap van distributeurs gaat er anders uitzien en daar moeten we als suppliers op inspelen.” “Bijna elke distributeur is ook wel full service te noemen, ook de online specialisten. Maar het accent komt op online te liggen. Meer distributeurs zullen er ook steeds meer bij gaan doen. Die trend is tijdens de crisis begonnen. Veel distributeurs moesten toen extra activiteiten ontplooien om het hoofd boven water te kunnen houden. Dat heeft veel distributeurs goed gedaan en die andere manier van denken en doen zie je nu weer opkomen,” voegt Van Linder toe. PV: Makito wil groeien in West-Europa. Waarom heeft het bedrijf geen collega – generalist of specialist - overgenomen, helemaal in deze tijd van consolidatie? Van Linder: “Zeg nooit nooit, maar Makito hanteert vanaf zijn start de policy nooit bedrijven over te nemen, maar ze zelf op te zetten en zelf uit te bouwen. Marktaandeel kopen is een makkelijke manier om te groeien, maar Makito gelooft in zijn eigen kracht en zijn eigen producten.”