PromZ Vak 01-2021

Duurzaamheid: waar staan we en waar gaan we naar toe? 9 producten rond de 20% schommelt. Er worden dus geen grote stappen gemaakt. Bij opdrachtgevers stijgt het percentage duur- zaam wel, al is het bescheiden. Dat zou kunnen betekenen dat opdrachtgevers voor hun duurzame promotionele producten ook gaan shoppen buiten de vertrouwde kring van distributeurs. Conclusie voor distributeurs: je moet continu en nadrukkelijk wij- zen op de duurzame producten binnen je assortiment. Natuurlijk weten we dat veel opdrachtgevers zeggen geïnte- resseerd te zijn in duurzame promotionele producten maar uiteindelijk toch, vaak om prijsredenen, uitkomen bij niet-duur- zame varianten. Dat geven opdrachtgevers ook toe: een derde van hen liet in 2017 weten te kiezen voor een niet-duurzaam promotioneel product, als de duurzame versie duurder zou zijn. De meeste klanten zeggen dus bereid te zijn iets meer te betalen voor een duurzame versie van het product, maar het is duidelijk dat de distributeur de opdrachtgever wel moet kunnen uitleg- gen waarom het goed is om voor die iets duurdere duurzame versie te kiezen. Desgevraagd zeiden de distributeurs (in 2018) dat zij een meerprijs van 5 tot 10% van duurzame artikelen acceptabel vinden. We kunnen ervan uitgaan dat dit ook geldt voor opdrachtgevers, voor zover die geïnteresseerd zijn in duur- zame promotionele producten. Dit alles zou voor distributeurs een stimulans moeten zijn om hun duurzame assortiment nog meer in de spotlights te zetten. Duurzaamheid communiceren: het kan beter Het is interessant om te zien hoe opdrachtgevers en distributeurs denken over de communicatie rond duurzame promotionele producten. Als het om de verkoopgesprekken gaat zegt de helft van de distributeurs dat soms de opdrachtgever naar duurzame producten vraagt en dat in de andere gevallen de distributeur de klant erop wijst. Een kwart van de distributeurs zegt dat zij het meestal zijn die de klanten op de mogelijkheden van duurzame producten wijzen, terwijl minder dan 10% zegt dat het meestal de opdrachtgever is die erover begint. Boeiend is dat, als je deze vraag aan de opdrachtgever stelt, bijna de helft aangeeft dat bij gesprekken met distributeurs duurzame producten bijna hele- maal niet aan de orde komen. Ruim een derde zegt dat zijzelf, als opdrachtgever, het onderwerp duurzaamheid aan de orde stellen tijdens het gesprek met de distributeur, terwijl slechts 18% van de opdrachtgevers aangeeft dat het meestal de distributeur is die duurzaamheid aan de orde stelt. Opdrachtgevers en distributeurs zien hun rol dus nogal verschillend als het gaat om het aan de orde stellen van duurzame promotionele producten. Slechts een kwart van de distributeurs zegt dat in de showroom, in de catalogus en op de website, maar ook in offertes, vaak of altijd melding wordt gemaakt van het duurzaam zijn van de aangeboden promotio- nele producten. Ruim de helft zegt dat men dat soms doet en één op de zeven distributeurs doet dat nooit. Wat dat betreft is de communicatie van distributeurs over promotionele producten nog voor verbetering vatbaar. Zo is het ook interessant dat meer dan de helft van de distributeurs geen concrete instructie aan het verkooppersoneel heeft gegeven of, en zo ja op welke wijze zij tijdens verkoopgesprekken moeten praten over duurzame pro- motionele producten. Veelbetekenend is dan dat desgevraagd de distributeurs aangeven dat in twee derde van de gevallen nooit of haast nooit (minder dan 10%) tijdens verkoopgesprekken over duurzaamheid wordt gesproken. De toekomst van duurzame producten Het hoeft geen betoog dat de maatschappelijke druk om zoveel mogelijk duurzame artikelen te gebruiken de komende jaren ster- ker zal worden. Dat geldt ook voor promotionele producten: de rol van duurzaamheid zal steeds nadrukkelijker worden. De afgelopen jaren is er op dit gebied al veel gebeurd, zoals blijkt uit de analyse van de verschillende Distributeurs- en Opdrachtgeversonderzoeken die PromZ de laatste jaren heeft laten uitvoeren. Opvallend is dat het hebben van duurzame producten in het assortiment van de distributeur niet meer als iets echt bijzonders gezien wordt door de opdrachtgevers, ze horen er gewoon bij. Het is wel van belang dat distributeurs, veel nadrukkelijker dan ze dat nu doen, hun aanbod van duurzame promotionele producten moeten highlighten. Op dat vlak valt het nodige te verbeteren: noem duurzame producten in al je communicatie-uitingen, train je verkopers in gesprekken over duurzaam en neem het initi- atief om over duurzaam te praten, ook al kiezen veel klanten nog steeds om prijsredenen voor niet-duurzaam. Maar gun het opdrachtgevers niet dat zij degenen zijn die aan de distributeur vragen of er wel iets duurzaams in zijn assortiment zit, kaart het als distributeur zelf aan. Een laatste opmerking, als het om duurzaam gaat hebben we de laatste jaren te maken met vele tientallen definities en met alle mogelijke keurmerken en certificeringen. Dat maakt het beeld er niet duidelijker op. Het zou een goede zaak zijn als in ieder geval binnen de branche van promotionele producten enige uniformiteit bereikt kan worden over de terminologie rond duurzame promo- tionele producten. z 2021 - nummer 1 - promzvak.nl 59