PromZ Vak 01-2021

Harman Consumer Nederland draaide beste jaar ooit 9 jaar heeft dat een vlucht genomen. We werken ook in landen als Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland samen met de aanbieders van gifts en premiums. Ik ben verantwoordelijk voor Nederland, met een kleine uitstap naar België.” Door bezoeken aan de PSI in Duitsland en de Leveranciersdagen van PromZ ontdekte Van de Rijt de mogelijkheden voor Harman in de markt van promotionele producten. “Ik was ook getriggerd door cijfers van KPMG waaruit bleek dat er in dit kanaal een kleine 200 miljoen euro omgaat. Dat zijn natuurlijk ook veel artikelen zoals handdoeken en pennen. Wij spreken wel klanten aan die iets meer te vergeven hebben.” Al snel bleek dat er de nodige interesse was voor de producten van Harman. “Daarbij gaat het vaak om aanvragen voor duizend speakers waar een print op moet komen. Zaken als bedrukking en personalisatie doen wij niet zelf, maar met partners als Deonet. Of afnemers hebben een eigen partij die het artwork verzorgt.” Selectieve distributie Juist het feit dat de speakers eenvoudig kunnen worden voor- zien van een print of logo is volgens Van de Rijt belangrijk voor het succes van vooral de JBL-producten als gift of premium. “Daarnaast hebben we voor iedereen een oplossing, van grote tot kleine projecten. We vinden het alleen wel belangrijk dat er wordt voldaan aan bepaalde voorwaarden. Zo moet vooraf wel toestemming worden gevraagd voor het artwork op onze producten. Daarnaast willen we niet dat mensen met onze mer- ken de parallelmarkt ingaan. Vandaar dat we met selectieve distributie werken. We hebben ook geen prijslijst. Op basis van de aanvraag komen we met een voorstel. Als iemand zegt: ‘ik zoek dit product, wat is mijn prijs’, dan vraag ik altijd eerst wat de eindbestemming is. Wat we niet willen is dat een klant tien stuks afneemt en met ons merk gaat promoten en gebruik- maakt van onze trademarks. Je mag tenslotte ook niet een krat Heineken kopen en dan zeggen: Win een krat Heineken. We willen dus graag dat alles vooraf ter goedkeuring aan onze mar- ketingafdeling wordt voorgelegd.” Joint promotions Het mes snijdt aan twee kanten, met joint promotions met eer- der genoemde merken als McDonald’s, Pepsi en Emporio Armani. “We hebben er nu eentje lopen voor Dorito’s. En Calvin Klein nam duizend speakers af – winkelwaarde 169 euro per stuk – als pre- mium bij de opening van een nieuwe winkel.” Zulke projecten met andere sterke merken zijn aansprekend, erkent Van de Rijt. Maar de verschillende kleinere opdrachten voor kerstpakketten en rela- tiegeschenken tellen bij elkaar ook op tot interessante aantallen. “Onze producten worden ook ingezet voor oplossingen voor het kerstpakket van lokale ondernemingen. Dan gaat het bijvoorbeeld om een afname van dertig stuks.” Harman heeft een Europees magazijn. Maar als producten snel geleverd moeten worden, is dat mogelijk via verschillende groothandelaren in Nederland, zoals Micromedia. Die zijn voor- raaddragend. Van de Rijt: “We hebben tegenwoordig ook een eigen Support Desk, te vinden via jbl.nl , onder ‘support’. Daar kunnen bedrijven een aanvraag indienen voor een b-to-b-order vanaf 50 stuks. Deze desk wordt bediend door 17 medewerkers.” Beste jaar ooit De pandemie heeft Harman Consumer Nederland niet geraakt, verklaart Van de Rijt. “Commercieel gezien hebben we in 2020 het beste jaar ooit gedraaid. Dat is wel logisch: omdat iedereen thuiswerkt was er veel vraag naar luidsprekers en koptelefoons. En de jeugd verveelt zich. Onze zogenoemde partyspeakers vie- len daarom in de smaak. En bedrijven waarmee het ondanks de bijzondere omstandigheden goed is gegaan hebben het afgelo- pen jaar meer budget vrijgemaakt voor attenties voor de eigen medewerkers.” In Nederland draait Harman sowieso altijd al goed, vertelt Van de Rijt. “Ons marktaandeel is ten opzichte van de gemeten markt door GfK nog altijd het hoogste in Europa.” Hoe verklaart hij dat? “Nederland is een relatief klein land. Onze buitendienstmensen zijn minimaal één keer in de maand bij onze retailpartners, zoals de Mediamarkt. In Duitsland en in de Nordics ligt alles veel verder uit elkaar. Wij zijn heel goed in staat om de relatie te onderhouden. Daarbij komt de bevlogenheid van onze buitendienstmedewer- kers; ze voelen zich allemaal ondernemers. En het derde punt is iets waarvan we natuurlijk in alle landen profiteren: we zijn een sterk merk.” Wat we niet willen is dat een klant tien stuks afneemt en met ons merk gaat promoten en gebruik maakt van onze trademarks. z 2021 - nummer 1 - promzvak.nl 17