PromZ Vak 04-2020

9 Corona: de balans opgemaakt feitelijk helemaal open staat ten opzichte van toekomstige leve- ranciers. Kansen te over voor actieve distributeurs. Tabel 4 laat ook zien dat, als je je als distributeur alleen maar concentreert op je bestaande klanten, je toch de boot aardig gaat missen. Al jaren wordt in het eindejaarsonderzoek aan distributeurs gevraagd welke eisen zij aan hun suppliers stellen. Het gaat dan vrijwel altijd om het kunnen leveren uit voorraad, het bieden van service, het hanteren van de juiste prijs en het aanbieden van originele artikelen. Voor het eerst is nu ook gevraagd welke eisen suppliers stellen aan distributeurs die bij hen willen inkopen, zoals te zien is in tabel 5. Drie aspecten blijken hoog te scoren. In de eerste plaats verwachten suppliers dat ‘hun’ distributeurs een gedegen adviesfunctie richting de eindklant hebben. Daarna komt de eis dat ze voldoende kennis van producten en bedrukking hebben en in de derde plaats moeten ze over voldoende liquide middelen beschikken. De meeste suppliers blijken dit, zeker bij nieuwe distributeurs, in meerdere of mindere mate te toetsen. In verreweg de meeste gevallen gebeurt dat middels een bezoek en een goed gesprek. Referenties worden nauwelijks gevraagd, maar wel vindt in een beperkt aantal gevallen een check op kredietwaardigheid plaats. Opdrachtgevers kennen veel distributeurs Jaarlijks wordt aan de opdrachtgevers gevraagd de namen te noemen van de distributeurs die zij kennen, al is het alleen maar van naam. Daaruit komt een lange lijst met namen naar voren waarbij al sinds jaren Van Helden de toppositie bekleedt. 18% van de opdrachtgevers noemt deze naam spontaan, zoals te zien in tabel 6. Op de tweede plaats komt IGO (Post/Promo) met 11% spontane naamsbekendheid. Rond 5 tot 6% wordt n= 26 % De distributeur moet een gedegen adviesfunctie richting de eindklant hebben 62 De distributeur moet voldoende productkennis (product en bedrukking) hebben 58 De distributeur moet over voldoende liquide middelen beschikken 54 De distributeur moet een showroom en/of webshop hebben 15 De distributeur moet voorraad kunnen houden 4 Iets anders 4 Geen van bovenstaande 12 Spontaan naamsbekendheid n= 130 % Van Helden 18 IGO/IGO Post/IGO Promo 11 Be Global 6 Webo Promotion 5 WOT! 5 Geholpen naamsbekendheid n= 130 % Van Helden 62 IGO/IGO Post/IGO Promo 46 Multigift 27 Webo Promotion 26 Be Global 25 WOT! 25 Tabel 5: Eisen die suppliers aan hun afnemers stellen Tabel 6: Spontane en geholpen naamsbekendheid distributeurs 2020 gescoord door Be Global, Webo Promotion en WOT!. Vergeleken met vorig jaar is de spontane naamsbekendheid van Van Helden gestegen van 12 naar 18% en die van IGO van 8 naar 11%. WOT! is teruggevallen in spontane naamsbekendheid van 9 naar 5%, dit heeft vermoedelijk te maken met de vele communicatie van dit bedrijf omtrent haar naamsverandering in 2019. Opvallend is verder dat 3% van de respondenten nog steeds spontaan de naam Jos! noemt, alhoewel deze naam al geruime tijd niet meer gehanteerd wordt. Tenslotte De gehouden eindejaarsonderzoeken onder distributeurs, suppli- ers en opdrachtgevers/eindklanten hebben, zoals te verwachten was, laten zien dat 2020 een jaar is geweest dat zich niet laat vergelijken met andere jaren. Voor het eerst sinds lange tijd is sprake van een kleinere markt. De wijze van zakendoen was ook compleet anders dan in voorgaande jaren. Toch laat dit onderzoek zien dat er ook distributeurs geweest zijn die van het coronapro- bleem een commerciële kans hebben gemaakt. De verwachting is dat de effecten coronacrisis nog tot ver in 2021 voelbaar zijn. Distributeurs zullen continu moeten kijken hoe zij het beste daar- mee om kunnen gaan en zullen waar mogelijk invulling moeten geven aan de kansen die de markt nog steeds biedt. z 2020 - nummer 4 - promzvak.nl 25