PromZ Vak 02-2020

52 Tristan Van Overbroek (Prefix Design) ‘Merken worden gewaardeerd’ de afgelopen periode. “De mensen die thuis werkten, hoefden immers niet op tijd op te staan om met de auto of trein naar het werk te gaan...” Thuiswerken: opportuniteiten Het thuiswerken zal volgens Van Overbroek in de komende tijd nog aan belang winnen. Dat heeft ook een impact op de b-to-b- verkopen. “Er is nu veel meer vraag naar bureau-accessoires. Dat is positief voor ons want de afgelopen drie jaar was die vraag stilgevallen,” zegt hij. Van Overbroek stipt daarbij ook aan dat in het algemeen de verkoop van printers en grotere computer- schermen heel sterk gestegen is. Niet iedereen had nog een printer in huis en ook niet iedereen wilde een hele dag naar een klein scherm turen. Die trend naar het thuiswerken zal ook een positieve invloed hebben op de vraag naar eindejaarsgeschenken. “Men wil - als het financieel kan - de medewerkers bedanken voor het werk dat ze thuis of op hun werkplek in de coronaperiode deden. De bedrijven waarderen dat en willen hen daarvoor extra belonen,” aldus Tristan Van Overbroek. “Ik denk dat dat opportuniteiten biedt. We kunnen zo de schade wat beperken. Dat geldt niet alleen voor ons, maar voor heel de sector.” Voor Prefix Design komt daar nog bij dat men merkproducten aanbiedt, die ook in de winkels te koop zijn. Merken worden in de b-to-b-sector belangrijker, weet Van Overbroek. “Die ‘refe- rentie-merken’ worden gewaardeerd. Ondanks onze hogere prijspositionering komen we daardoor toch in beeld. We proberen onze producten ook in goede, mooie winkels te krijgen. Dat helpt ons ook voor onze positionering in de b-to-b-markten.” Merken Het zijn ook juist merken die Tristan Van Overbroek in 2012 naar de sector van de business gifts en promotionele artikelen trok. “Ik werkte daarvoor al verscheidene jaren voor grote internati- onale bedrijven in de elektronica-sector en we waren op zoek naar relatiegeschenken van goede kwaliteit,” zei hij enige tijd geleden tegen PromZ-be, het zusterblad van PromZ in België. “Ik was er verantwoordelijke voor een departement en mijn col- lega’s (product managers, trade managers) hadden contacten met distributeurs die hen enkel goedkope kleine producten voorstelden. Ik had in die tijd daarover al nagedacht: als we een cadeau geven aan onze klanten, ‘verkopen’ we ook ons imago. Dus is het belangrijk iets te geven dat aansluit bij hun interesse, dat hen plezier doet en dat zijn langere tijd bijhouden. En de grote catalogi gaven noch mij noch mijn collega’s zin om er iets uit te kiezen.” Daarom gingen zij zelf op zoek naar mooie kwaliteitsproducten in de winkels. Van Overbroek leerde op die manier in 2007 het merk Lexon kennen. Het idee was om paraplu’s te geven. Van Overbroek bleef over met twee merken, Slazenger en Lexon, en koos uiteindelijk voor Lexon. Een goede keuze, want drie jaar later zei één van de relaties dat die paraplu super was en dat hij er nog één wilde (zijn vrouw trouwens ook) omdat zijn zoon er met de zijne vandoor was gegaan... Dat bevestigde Van Overbroek’s idee dat een merk een goed relatiegeschenk was, zeker als dat ook in de klassieke winkels verkrijgbaar was. In 2012 besloot hij er zijn beroep van te maken. “Hoewel die sector op dat moment niet helemaal de mijne was, had ik toch al een zekere ervaring erin als aankoper van relatiegeschenken.” Kwaliteit Sindsdien is zijn aanpak zijn directe klanten (de suppliers) en zijn concullega’s ervan te overtuigen dat ze de eindklant kwalitatieve producten moeten voorstellen. “De uitdaging in onze sector ligt bij de resellers en de fabrikanten. Als je enkel goedkope, kleine producten van lage kwaliteit voorstelt, kun je je niet onderschei- den van je concurrenten zoals Alibaba. Ik constateer wel dat mijn collega’s hoe langer hoe meer zoeken naar unieke producten, naar design, naar kwaliteit en naar ecologie, of dat zij zich in een heel specifieke niche bewegen. De vraag komt van de eindklant die mooie producten wenst. Product media aanbieden is ook het imago van de onderneming aanbieden. De aankopende eindklant moet ook aan zijn imago denken. Eigenlijk is het een gesloten cirkel waarin iedere spelers (aankoper, distributeur, de marketing- verantwoordelijke) zijn ervaringen en kennis moet uitwisselen met de anderen met als doel hen te educeren en informeren.”