PromZ Vak 04-2019

50 TEKST: ALLARD FREDERIKS Supplier versus distributeur. Vijf dezelfde vragen. Aan een distribu- teur en een supplier, die van tevo- ren niet weten wie de ander is die antwoordt. Hoe kijken zij, ieder vanuit hun eigen situatie, naar de branche? In deze aflevering: Jesse Wattimury (Giving Europe) en William Schildwacht (Zaakado). “We moeten als branche een professionaliseringsslag maken” Jesse Wattimury Het nieuwe jaar begint. Noem één wens voor de branche, en één voor je eigen bedrijf die je in 2020 zou willen zien uitkomen. “We moeten als branche een professionaliseringsslag maken. Het promotioneel product staat nog niet bovenaan op elke marketing- agenda van elke eindklant; dat kunnen we nog beter uitdragen. Het is nog steeds een bijproduct. Onbekend maakt onbemind. Verder is mijn wens dat we onze partners in Nederland naar een nóg hoger niveau kunnen tillen. Dat we elkaar nog meer gaan vinden en elkaar beter maken.” Met welke ambitie begon je in dit vak en in hoeverre heb je die waargemaakt? Wat zou je, terugkijkend, anders hebben gedaan? “Ik werkte tijdens mijn studie marketingmanagement al bij Giving. Toen oprichter Stef van de Velde vroeg of ik in vaste dienst wilde komen, gaf ik aan dat ik het niet zag zitten om vijf dagen in de week met een trolley bij distributeurs langs te gaan. Ik zag meer een rol voor mezelf als consultant dan als verkoper. Dat zijn we toen gaan inzetten op de Nederlandse markt onder de noemer consultative selling. Daar beet ik me in het begin echt in vast. Intussen heb ik wel geleerd dat sommige distributeurs daar geen behoefte aan hebben; die willen gewoon produc- ten hebben. Verder ben ik tot nu wel tevreden en heb ik geen spijt van vorige beslissingen. Ik ben verantwoordelijk voor het Nederlands verkoopkantoor, en ik kan met directie en aandeel- houders meepraten en -denken over onze strategie.” Wat vind je de 3 belangrijkste focuspunten voor distributeurs? “Het zou een focuspunt moeten zijn voor distributeurs om pro- motionele producten meer in te zetten voor promotie van hun eigen bedrijf. We prediken dat promotionele producten beter zijn dan reclame op tv, in kranten en op internet, maar zelf doen we er vrij weinig mee. Ga ook echt op zoek naar je toegevoegde waarde. Veel commu- nicatie van distributeurs is meer van hetzelfde. Waarom zou de eindklant bij jou kopen in plaats van bij je buurman? Tot slot: wij hebben ooit onderzoek gedaan onder distributeurs waaruit bleek dat ze zich maar 25 procent van de tijd bezighou- den met verkopen. Dat vond ik schrikbarend weinig. De tijd die je aan randzaken besteedt, kun je niet steken in verkoop. Ga meer uitbesteden. Ook suppliers kunnen je dingen uit handen nemen.” Zit er voldoende vernieuwing bij distributeurs? “Er is nog te veel eenheidsworst in de branche. Een shakedown blijft voorlopig uit, omdat veel partijen op hetzelfde niveau blij- ven hangen. Maar als meer distributeurs boven de rest gaan uitsteken, krijgen de grijze muizen het lastig. Op e-commerce- gebied zie je wel een paar spelers die ook succesvol zijn in het buitenland. Maar onze branche moet aantrekkelijker worden voor buitenstaanders. Ik denk dat zowel suppliers als distributeurs best moeite hebben om jong talent aan te trekken. Er is genoeg poten- tieel, maar het moet nog beter worden benut.” En waar moeten distributeurs het in 2020 nou eens niet meer over hebben? “Je hoort dat er nog weinig loyaliteit is bij eindklanten. Distributeurs zijn bang om klanten te verliezen. Daarom wor- den soms beloften gedaan die niet nagekomen kunnen worden. Vervolgens wordt er soms naar de supplier gewezen. Loyaliteit ontstaat niet door altijd maar te doen wat de eindklant je opdraagt. Als je een sparringpartner bent, kun je soms ook nee zeggen. Als professionele partij kun je adviseren over wat wel en niet mogelijk is. Ik ben ervan overtuigd dat eerlijkheid op de lange termijn voor loyaliteit zorgt.”