PromZ Vak 03-2019

z 2019 - nummer 3 - promzvak.nl 27 Zo word je een magneet voor je medewerkers 9 imago. Dit met het doel om mensen te vinden en te behouden. “Waarom is dit belangrijk? Er is schaarste op de arbeidsmarkt. Het is moeilijk om de juiste mensen te werven en ze aan je te binden. Sollicitanten kunnen kiezen waar ze willen werken. Een positieve reputatie levert een werkgever vaak meer geschikte kandidaten op, want sollicitanten doen research via social media.” Schaap met vijf poten Het begint al met de vacaturetekst, vertelde Lindeloo. “De func- tieomschrijving staat vaak nokvol met wat het bedrijf allemaal in de nieuwe medewerker zoekt – met zinnen als ‘een hbo-werk- en denkniveau’, ‘het schaap met de vijf poten’. En dan het aanbod dat daar tegenover staat: ‘een resultaatgerichte en dynamische omgeving.’ Daar lopen mensen niet echt warm voor.” Wees veel concreter, was het advies van Lindeloo. “Vermeld ook wat de salarisvoorwaarden zijn. ‘Ja, maar dan zien mensen al dat het te weinig is’, hoor ik nog wel eens. Ik adviseer toch altijd om zo volledig mogelijk te zijn in je vacatureomschrijving, zodat kan- didaten kunnen vergelijken. Als er dan niemand op afkomt, kan het zijn dat het aan het salaris ligt, of aan het bedrijf.” Wees ook reëel in je beloften, aldus Lindeloo. “Je hoort vaak dat eerst niets te dol is: je krijgt een telefoon, een eigen auto. Maar in de praktijk blijkt dat je een oude auto krijgt van een collega. Ook dat helpt niet bij het behouden van de goede mensen.” De beste reclame zit volgens hem in je eigen bedrijf. “Als medewerkers tevreden zijn, probeer dan om via je eigen mensen te werven. Beloon ze daar ook goed voor. Een werving- en selectiebureau vraagt zo’n 10 tot 20 procent van een jaarsalaris. Scheep werk- nemers die een nieuwe collega aanbrengen dan niet af met een cadeaubon.” Wil je medewerkers behouden, dan zijn er een paar aandachts- punten, stelde Lindeloo: stimuleer groei en ontwikkeling, zorg voor verbinding tussen collega’s, bied goede arbeidsomstandigheden en promoot een gezonde leefstijl. De klant als ambassadeur De presentatie van Michel van Vuuren draaide om omzetverhoging door klantgerichtheid. Van Vuuren is trainer bij IMK Opleidingen en directeur van de Nederlandse Sales Academie. Ook schreef hij het salesboek Winnen is zilver. De vraag waar het om draait – wil je de omzet verhogen – is volgens Van Vuuren: ben je in staat om te denken in het belang van je klant? “Waarom is klantgerichtheid belangrijk? Tevreden klanten zijn trouwer en minder prijsgevoelig. Kortom: je wordt als bedrijf minder vergeleken op prijs. En klanten worden een ambassadeur voor je – ze bevelen je aan bij anderen.” Klantgerichtheid draait om het herkennen van de behoeftes van de klant en hierop inspelen. De klant moet zich begrepen en geholpen voelen. Dat heeft te maken met het verschil tussen verkopen en helpen, legde Van Vuren uit. Bij verkopen denk je aan snel praten, niet luisteren en dergelijke. Helpen wordt juist geassocieerd met begrippen als geduldig, deskundig, een luis- terend oor. “De klant wil geholpen worden; hij wil niet dat hem iets wordt verkocht.” Klanten geven koopsignalen af. Het is natuurlijk zaak om die te herkennen. Voorbeelden zijn: de klant vraagt naar de prijs, hij vraagt om extra uitleg, of hoe snel het geregeld kan worden. “Je moet die koopsignalen herkennen en erkennen, snappen welke behoefte de klant heeft en uitleggen hoe je de klant hierbij kunt helpen. Een voorbeeld: als de klant vraagt: ‘hoe snel kan het worden geregeld’, dan kan het antwoord zijn: binnen twee dagen. Maar je kunt ook reageren met: ‘Mag ik vragen wat de reden is dat u het snel wilt hebben?’ Daar kun je dan op inspelen door misschien nog iets extra’s te regelen.” Ezelsbruggetjes Bij alles geldt: laat de klant ervaren dat zijn verwachtingen cen- traal staan, benadrukte Van Vuren. Hij gaf de toehoorders tot slot een paar ezelsbruggetjes mee die vaker gebruikt worden om verkoopgesprekken in goede banen te leiden: 1. Maak je niet DIK: Denk In Kwaliteiten. Besteed aandacht aan wat goed is gegaan en probeer ‘om te denken’. 2. Neem ANNA mee: Altijd Navragen, Nooit Aannemen. Vraag altijd na of je goed begrepen hebt wat de ander bedoelt. 3. Smeer NIVEA: Niet Invullen Voor Een Ander. Als iets onduidelijk is, vraag dan wat er wordt bedoeld. 4. Wees een OEN: Open, Eerlijk en Nieuwsgierig. Sta open voor de ander. Als je een antwoord wilt geven waarachter je ‘oen’ kunt denken (bijvoorbeeld: ‘Dan had je eerder moeten bellen, oen’): niet doen! 5. Laat OMA thuis: probeer je Oordelen, Meningen en Aannames voor je te houden en luister met een open houding naar de ander. Seminarruimte op De Leveranciersdagen 2019 foto: Ad Bogaard