PromZ Vak 03-2019

z 2019 - nummer 3 - promzvak.nl 13 9 Practice what you preach! Buikgevoel Wat zich hier enigszins wreekt is het gebrek aan kennis binnen de branche over de werking van promotionele producten. Wanneer moet je een promotioneel product inzetten als het gaat om klan- tenwerving? En wanneer kun je beter andere tools inzetten? Wat mag je eigenlijk verwachten van de inzet van een promotioneel product? Het bekender worden van de afzender? Een beter imago van de verspreider van dat promotionele product? Een direct geplaatste order? Het zijn vragen die de branche collectief zou moeten kunnen beantwoorden, enerzijds om potentiële klanten beter te kun- nen adviseren maar anderzijds ook om het eigen commerciële beleid te perfectioneren. Misschien ligt hier een taak voor PPP. We weten natuurlijk best wel wat en de meeste distributeurs hebben veel praktijkervaring. Maar toch, we gaan in de branche vaker van het buikgevoel uit dan van harde cijfers. Kijken we naar andere branches dan zien we dat daar al heel lang collectief wordt gewerkt aan de kennis over en de promotie van de verschillende typen media (dagbladen, radio, internet, buitenreclame en noem maar op). Bij dit soort collectieve activiteiten wordt gezamen- lijk uitgedragen wat het belang van het betrokken medium of marketingtool is. Dat zou ook in onze branche gedaan kunnen worden. Als dat gebeurt zou aansluitend daarop een individuele distributeur kunnen aangeven waarom de klant nou juist naar hem moet gaan wanneer er gekozen is voor de inzet van promo- tionele producten. We weten eigenlijk niet zoveel van de echte werking van pro- motionele producten, met name als die ingezet worden als commercieel instrument. Distributeurs weten het niet en de gemiddelde opdrachtgever zal het helemaal niet weten. Het is desondanks maar te hopen dat het percentage Nederlandse bedrijven dat gebruik maakt van promotionele producten hoger ligt dan die 6% van de distributeurs die er zelf gebruik van maakt. Logisch nadenken Overigens kun je je ook nog wel wat verbeteringen voorstellen bij de wijze waarop distributeurs een promotioneel product ver- spreiden. De meest actieve verspreiders lijken de distributeurs van schrijfgerei te zijn. Een gemiddelde opdrachtgever zal zeker af en toe ongevraagd een balpen per post ontvangen. In de meeste gevallen is op die balpen de naam van het ontvangende bedrijf aangebracht. Dat zal men ongetwijfeld als ontvanger waarderen maar het gevolg is wel dat als de ontvanger van zo’n pen na een paar weken beslist om de betrokken pen daadwerkelijk te gaan bestellen, men in veel gevallen niet meer zal weten wie die pen heeft toegestuurd. Het is natuurlijk veel slimmer en logischer om in ieder geval de naam van de distributeur op de pen te zetten, al dan niet in combinatie met de naam van de ontvanger. Immers, distributeurs adviseren hun klanten toch ook om hún eigen naam op promotionele producten te laten afdrukken en niet die van de beoogde ontvanger. Leereffecten Kunnen we nu zeggen dat distributeurs zelf niet zo slim omgaan met de producten die ze verkopen? Dat zou te ver gaan. We mogen er immers wel van uit gaan dat distributeurs wel dege- lijk nadenken over de wijze waarop zij hun klanten en prospects benaderen. Maar het blijft opvallend dat promotionele producten daar zo’n geringe rol in spelen. Zouden distributeurs als onderdeel van hun eigen verkoopondersteuning vaker met promotionele producten werken, dan levert dat natuurlijk boeiende leereffecten op, die de distributeurs dan weer kunnen gebruiken in gesprekken met hun klanten. Zet als distributeur dus zelf promotionele pro- ducten in, leg je ervaringen vast en gebruik de opgedane kennis en ervaring om je klanten beter te adviseren. Zo simpel is het….. Uitdagen Het zijn de aanbieders die de opdrachtgevers duidelijk moeten maken wat er allemaal mogelijk is met promotionele producten richting zakelijke klanten en consumenten. Distributeurs moeten hun klanten meer uitdagen en niet op safe spelen. Wie in een business zit waar creativiteit zo’n belangrijke rol speelt als in de promotionele producten branche moet zijn eigen marketingac- tiviteiten ook zo origineel mogelijk laten zijn, onder andere met de inzet van promotionele producten… n= 78 % We proberen persoonlijk contact met een potentiële klant te krijgen door hem op te bellen 74 We sturen potentiële klanten ongevraagd een (e-) mailing, al dan niet met catalogus 24 We sturen potentiële klanten ongevraagd prijsvoorbeelden van populaire promotionele producten 12 We sturen potentiële klanten ongevraagd een of enkele promotionele producten 6 Iets anders 21 Totaal 100 Wat doet u als distributeur om van een potentiële klant een daadwerkelijke klant te maken? Bron: One Question, onderzoek distributeurs i.o.v. PromZ Vak, voorjaar 2019