PromZ Vak 03-2019

z 2019 - nummer 3 - promzvak.nl 11 8 I s het gewaagd om te veronderstellen dat distributeurs het liefst zouden zien dat alle Nederlandse bedrijven kwistig gebruik maken van promotionele producten? Nee, dat is zeker niet gewaagd. Distributeurs doen immers niets anders dan hun opdrachtgevers en potentiële opdrachtgevers vertellen dat een ongevraagd en/of onverwacht cadeautje een effectief middel is om de relatie met hun klanten te verbete- ren. Marketingtool Het gaat dan meestal om informatie over succesvolle acties met promotionele producten die in het verleden zijn gehouden. Veel algemene cijfers over de waardering en acceptatie van promo- tionele producten hebben we immers niet. Hoewel distributeurs dus hun klanten adviseren om met pro- motionele producten te werken, blijken ze zelf zelden gebruik te maken van de promotionele producten als marketingtool. Waarschijnlijk realiseren de meest distributeurs zich dat niet, omdat zijzelf zelden op de mailinglist van hun concurrenten staan. Als je concurrent adverteert of op een beurs staat, zie je dat wel maar als hij promotionele producten, een postale mailing of een e-mail naar zijn relaties verstuurt, dan zou je dat meestal niet merken. Argumenten Dat distributeurs zelf weinig gebruik maken van promotionele producten blijkt uit het PromZ Vak onderzoek onder distributeurs dat in het voorjaar van 2019 gehouden werd. Aan de distributeurs is toen onder andere gevraagd wat ze doen om van potentiële klanten échte klanten te maken. Daaruit bleek (zie de tabel) dat driekwart van hen dit doet via de telefoon, terwijl een kwart van hen potentiële klanten ongevraagd e-mailings en/of cata- logi toestuurt. Een op de acht distributeurs stuurt ongevraagd prijsvoorbeelden van populaire promotionele producten. Maar slechts een schamele 6% stuurt potentiële klanten ongevraagd een actueel promotioneel product. Dat laatste roept natuurlijk vragen op. De branche draagt uit dat promotionele producten opvallen, beklijven en ervoor zorgen dat potentiële klanten positief gaan denken over degenen van wie zij zo’n product cadeau krijgen. Vrijwel iedereen vindt het immers leuk om ongevraagd een cadeautje te krijgen. Maar distributeurs lijken niet echt in deze argumenten te gelo- ven. Je zou toch verwachten dat als er iemand royaal gebruik maakt van promotionele producten, het de distributeurs zelf zijn. Die doen dat dus vaker niet dan wel. Als men als distributeur al wat doet richting potentiële klanten. In 2017 vroegen we aan de opdrachtgevers wie nu eigenlijk het contact tussen distributeur en opdrachtgever gelegd had. Tweederde van de opdrachtgevers zei toen dat zij zelf degenen waren die contact had gezocht met een distributeur van promotionele producten. Via een beurs was in een van de vijf gevallen het contact tot stand gekomen terwijl maar 11% van de opdrachtgevers zei dat het contact uitgegaan was van de distributeur. Distributeurs zijn dus niet erg pro-actief en als ze iets doen vergeten ze hun eigen sterke wapen, het promotionele product, in te zetten! Strategie Nu is het zeker niet zo dat het verspreiden van promotionele producten altijd een goede strategie is. In de ene situatie zal een boodschap via een social medium of een advertentie in een vakblad goed werken, in een andere situatie kan een vakbeurs de beste manier zijn om van potentiële klanten daadwerkelijke klanten te maken. En zo zijn er ook situaties waar promotionele producten het meest effectief in te zetten zijn, bijvoorbeeld als sprake is van een relatief hoge aanschafprijs van het te verko- pen product en als er beschikt wordt over de juiste naam van de verantwoordelijke inkoper. Het sturen van een promotioneel product naar een bedrijf zonder aan te geven voor wie het bedoeld is heeft daaren- tegen weinig zin. Ook aantallen kunnen een rol spelen bij een beslissing om promotionele producten in te zetten. Wie een doelgroep heeft die uit honderden of misschien wel duizenden bedrijven bestaat zal zelden het budget hebben deze allemaal een leuk gadget toe te sturen. Maar dat neemt niet weg dat het toch wel opvallend is dat 94% van de distributeurs zelf nooit gebruik maakt van promotionele producten als tool om klanten te winnen.