PromZ Vak 02-2019

z 2019 - nummer 2 - promzvak.nl 37 9 Meer sales genereren doe je bijvoorbeeld door richting eindklant de aankoop te trechteren, stelt Lensen. “Je moet niet met tien vra­ gen van de klant terugkomen en twintig offertes moeten sturen. Je moet terugkomen met één vraag en als het ware direct met het juiste product kunnen komen om de order te kunnen note­ ren. Wij denken dat de inzet van onze merken bijdragen aan dat trechteren,” zegt Lensen. Handzame brochures Wessel: “Naast de merken en de branded verpakkingen, nemen we onze klanten mee in het verkoopproces. Ze ontvangen elke week van ons een mail met tips en tricks over werken met merken richting eindklant. We zetten bewust geen veertig usb-sticks meer bij elkaar in één grote productcatalogus. We hebben per merk een handzame brochure samengesteld, zodat de distributeur bij elke vraag het meest geschikte merk met de bijpassende beleving kan laten zien. Per spread zijn aanverwante artikelen geselecteerd dus artikelen uit verschillende productgroepen die elkaar versterken. Eindklanten kiezen ook graag voor merken, een merk overtuigt ook sneller dan productdetails. Zo werkt het brein nu eenmaal als het op koopgedrag aankomt. En mensen bladeren een kleine brochure vaak helemaal door, iets wat het koopproces bevordert. Uit een klein aanbod producten is het veel eenvoudiger kiezen. Als eindklanten regelmatig een brochure van een nieuw merk ontvangen, of met nieuwe producten van hetzelfde merk dan ondervinden ze hoe hun distributeur met ze meedenkt en pro- actief is. Een compleet overzicht van de collectie is te vinden op onze website.” Lensen: “We werken nu met kant en klare concepten; marketing- concepten die onze klanten rechtstreeks kunnen inzetten naar hun klanten. De eindklant hoeft de dikke catalogus niet waar hij zelf iets moet uitzoeken. Hij wil dat de distributeur de goede keuze voor hem maakt en hoe beter de distributeur dat doet, hoe meer de eindklant zijn fan wordt en blijft terugkomen.” Lastige jaren Lensen blikt terug op best een paar lastige jaren. “We hebben moeten snoeien aan de boom om te groeien. Dat is niet zonder slag of stoot gegaan. Onze klanten hebben daar last van gehad en ook verkopen door gemist, daar zijn we ons van bewust. We heb- ben veel geïnvesteerd, zoals in een verbeterd ERP-systeemwaarin uitzonderingen standaard zijn geworden, in digitale machines, in een 14-armige tassenmachine, 5 nieuwe pennendruk machines, en we hebben in mensen geïnvesteerd om onze klanten in staat te stellen om beter te verkopen. Met de introductie van de brands hebben we naar mijn mening een grote stap gezet om het hele plaatje vanuit ons rond te maken. Samen met de klant willen we nu de next step zetten.” De elf merken en productlijnen , die allemaal refereren aan het segment waar ze voor staan, zijn: TopTaste (culi- nair), SummerTop (festival/zon/zee/strand), TopActive (sport), TopSmile (trendy gagdets), BusinessTop (zake- lijke markt), TopRide (automotive), TopBasic (give away’s), TravelTop (reizen), AdventureTop (outdoor/ avontuur), Toppoint (de eigen pennen) DeskPoint (trendy kantoorartikelen).