PromZ Vak 02-2019

36 D e switch die Toppoint maakt is best gedurfd. Een bijna geheel nieuwe strategie bedenken is één, er handen en voeten aan geven is twee. Lensen verwacht dat het wel een aantal jaren kan duren voordat het hele plan is uitgerold en staat. Waar gaat het om? Toppoint wil beduidend minder productgericht acteren, en vooral marktgericht han- delen. Toppoint wordt de business developer om distributeurs zoveel mogelijk sales te laten genereren. Lensen: “Dat is een van de antwoorden op de belangrijke vraag hoe we de keten kunnen versterken en hoe we de distributeur optimaal kun- nen ondersteunen. We willen meer betrokken raken bij het handelskanaal en oplossingen bieden.” Merk en beleving “Belangrijk is,” zegt Lensen, “dat we als supplier en distributeur weten wat de eindklant wil en hoe wij als supplier er aan kun- nen bijdragen dat de distributeur daar zo goed, snel en efficiënt mogelijk op kan inspelen. Een oplossing die wij bieden is de inzet van herkenbare merken en het overbrengen van de beleving die bij die merken horen.” Met de elf merken, die uit eigen huis komen, wil Toppoint zijn distributeurs meer onderscheidend vermogen geven, vult Anne Wessel (verantwoordelijk voor marketing & communicatie bij Toppoint) aan. Lensen: “Uit de onderzoeken die we hebben uitge- voerd blijkt dat het onderscheidend vermogen van de distributeur De verhuizing van Toppoint van Bergentheim naar Hengelo, die eerder dit jaar plaatsvond, markeert de start van het nieuwe Toppoint. Nieuw is de filosofie en daaruit voortvloeiend de marktbenadering. Want de nieuwe filosofie, mede gebaseerd op onderzoek dat Toppoint uitvoerde onder zijn klanten in diverse Europese landen, geeft antwoorden op vele vragen die er bij de suppliers en distributeurs leefden, vertelt Bas Lensen (ceo van Toppoint). Toppoint wil next step samen met zijn klanten zetten Introductie 11 merkconcepten TEKST: KARIN SCHAPER richting eindklant niet altijd voldoende duidelijk is. We zien dat de gemiddelde orderkosten omhoog gaan en dat de marge en omzetten per order onder druk staan. Als je dat analyseert kom je op een paar dingen waarmee je aan het werk moet. Een daarvan is dus dat onderscheidend vermogen bieden, en wij doen dat met de introductie van brands en beleving, die is doorgevoerd in het hele orderproces, dus vanaf filmproef tot verzendkarton. En iets waarover jezelf enthousiast bent, verkoop je met meer enthousiasme en de eindklant gaat dan net wat makkelijker over tot herhalingsaankopen of cross selling.” Partners van elkaar zijn De filosofie achter het verhaal van Toppoint is dat suppliers en distributeurs elkaar moeten ondersteunen en versterken, zegt Lensen. “Laten we maar ophouden met over de andere partij te zeggen wat hij beter en anders zou moeten doen. Laten we optreden als partners van elkaar. Immers, elke order die de distri- buteur binnenhaalt, is ook een order voor de supplier. We kunnen toch niet zonder elkaar. Ik geloof ook in de keten zoals die nu is, en niet in een systeem waarin suppliers de distributeur opzij schuiven om zelf direct de order binnen te halen bij eindklanten.” Maar de rol van de supplier verandert, zeggen Lensen en Wessel. De supplier moet niet op de stoel van de distributeur willen zitten, maar vooral adviseren en de tools geven waarmee distributeurs zich beter kunnen profileren en meer sales kunnen genereren. Bas Lensen