PromZ Vak 02-2019

z 2019 - nummer 2 - promzvak.nl 31 9 Ondernemen met elkaar worden aangetoond welke extra stapjes zijn gezet door sup- pliers om gezamenlijk de opdracht binnen te halen, iets waar suppliers ook het verschil kunnen maken. “Tenslotte is de rol van supplier breder dan het op voorraad houden van een assortiment producten,” stelde Vonk. Een extra dimensie in deze case was de internationale samenwerking die het complexer maakte, maar het resultaat ook groter. Zo kon Compacon een succesvol Nederlands project presen- teren aan het Franse hoofdkantoor van CenterParcs, samen met de accountmanager van Compacon Frankrijk en uitein- delijk leidde dit tot een mooie opdracht voor alle Europese vestigingen, aldus Vonk. Het gekozen product, een zomer- geschenk, met een verwacht aantal van 25.000 stuks koopt Compacon bij een Nederlandse supplier. “Dit project laat bij uitstek zien waartoe internationale samenwerking binnen Compacon én samenwerking met preferred suppliers kan leiden,” aldus Vonk. Supplier van het jaar PF Concept werd op deze dag uitgeroepen tot Compacons leverancier van het jaar. Pro-activiteit, meedenken en dat “extra stapje” zetten om samen een project binnen te halen waren bij PF Concept helemaal top,” stelde Vonk. Compacon meet de performance van alle key-suppliers mid- dels een balanced scorecard en heeft zo een goed beeld van de performance over de afgelopen 12 maanden. Vonk: “Zo kunnen we ook sturen op de kwaliteit. De markt is in beweging en leveranciers moeten meebewegen. Het is goed om te evalueren en samen met de leveranciers te bespre- ken waar winst is te behalen. De sales teams bij Compacon, zowel binnendienst als buitendienst, weten immers ook heel goed welke performance geleverd moet worden om succes- vol te zijn in deze competitieve markt. Het is meer dan alleen een voldoende halen op prijs en op het nakomen van lever- tijden. Het gaat ook om het inspelen op de veranderingen, op wat de klant wil en hoe je daar met elkaar op reageert. Compacon gaat ver met de dienstverlening richting de klant, om uiteindelijk te komen tot maximale klanttevredenheid. De mate waarin een supplier hieraan bijdraagt is een belang- rijk criterium voor een succesvolle samenwerking.” In de vorige editie van PromZ Vak stelde Ton Löbker onder meer: “Internationalisering, en vooral consolidatie zijn de key words in de ontwikkeling van deze industrie. We moeten meer in samen- werkingen denken, dat geldt niet alleen voor distributeurs maar zeker ook voor suppliers die daarmee meer kansen kunnen creëren. De markt wordt steeds transparanter en degene die daar het beste mee omgaat wordt de meest succesvolle. En succesvol betekent in mijn ogen ook hoe je het beste kunt samenwerken om de markt te bewerken.” Hij vervolgt: “Nu is de distributeur nog een relatief dominante partij in de verkoop van promotionele producten, maar de klant wordt steeds dominanter. Dat is immers de volgende generatie die gewend is zijn eigen keuzes te maken, mede door de invloed van de transparantie door internet. Dat gaat sneller dan we denken, daar hebben we al meerdere voorbeelden van gezien. De eindklant verandert het speelveld en bepaalt daarmee hoe distributeurs, en dus ook suppliers, daarop moeten inspelen.” “Het wordt voor de distributeur,” aldus Löbker, “steeds belangrij- ker hoe hij de klant weet te triggeren en hoe hij in contact treedt met de klant. Hij moet zijn bedrijf en zijn producten opvallend en onderscheidend positioneren en de klant adviseren welke pro- ducten hij op welke manier moet inzetten. De supplier vervult op zijn beurt voor de distributeur een belangrijke ondersteunende rol, waardoor interactie en partnership in belang toenemen.” Löbker: “De distributeur is er om voor de klant te bedenken wat hij niet weet. Door van toegevoegde waarde te zijn in plaats van een dozenschuiver die klakkeloos doet wat de klant vraagt, krijg je ook een ander contact met de markt. Coolblue is in mijn ogen niet voor niets zo succesvol. Coolblue is convenience en heeft een eigen, onderscheidende propositie. Een online portal, eigen klantgerichte winkels, en met de focus op service in alles wat ze doen. Ze zijn een ‘feestje’ voor de consument. En ze hebben het niet over prijs, en eigenlijk ook niet over producten. Het is een platform waar de consument zijn weg vindt. Ze doen het echt anders en zijn mede daardoor zo succesvol. Ik denk dat we met z’n allen nog wat van Coolblue kunnen leren.” 9 (vlnr) Michiel Vonk, Martijn Groot Zevert en Guy van Breda (beiden PF Concept)