PromZ Vak 02-2019

22 TEKST: ALLARD FREDERIKS Supplier versus distributeur. Vijf dezelfde vragen. Aan een distribu- teur en een supplier, die van tevoren niet weten wie de ander is die ant- woordt. Hoe kijken zij, ieder vanuit hun eigen situatie, naar de branche? In deze aflevering: Marco Stalenhoef (Webo Promotion) en Stephen Gibson (midocean). ‘Loyaliteit bestaat niet meer; elke dag moet je je bestaansrecht bewijzen’ Stephen Gibson Gaat de industrie goed om met de discussie rond wegwerpplastic? En krijgt de industrie die kans eigenlijk (nog) wel van de politiek en de consument? Moet het roer drastisch om? “Ik denk dat er in positieve zin al veel is veranderd. Kijk naar hoe voorraadleveranciers zich al jaren richten op functionele produc- ten. Multi-categoriespecialisten hebben steeds meer groene en duurzame producten in hun collectie en het vervaardigingsproces in Azië wordt steeds nauwkeuriger onder de loep genomen. Het online beschikbaar hebben van recente productcertificering is een must en ook social compliancy staat hoog op ieders agenda.” Als je met de kennis van nu opnieuw kon beginnen in deze sector, wat zou je dan anders hebben gedaan? “Elke groeiende onderneming heeft de neiging te veel hooi op de vork te nemen. Het effect en de duurzaamheid daarvan merk je als het even wat minder loopt, of bij economische stagnatie. midocean heeft daar in de crisis ook last van gehad. Het is moei- lijk om de complexiteit in een onderneming terug te dringen als de organisatie gewend is om op een bepaalde – vaak ineffec- tieve – manier te opereren. Goed de beginselen van je bedrijf in de gaten houden en minstens zo vaak nee als ja zeggen tegen nieuwe initiatieven is erg belangrijk. Ik ben er om erop toe te zien dat we niet meer allerlei uitstapjes maken.” Welke ambitie streef je met je bedrijf na? “Eindklanten weten wel dat producten die een importeur vandaag voor 1 dollar in Azië inkoopt, vaak voor niet minder dan 3 euro worden verkocht door de reseller. Het suggereert dat suppliers en resellers in deze industrie een fortuin verdienen. Het tegen- deel is waar; het overgrote deel gaat op aan kosten. En dit terwijl er fysiek, anders dan de print, niets aan het product verandert. De tijd ligt achter ons dat midocean hier negatief aan bijdroeg door inefficiëntie en commerciële uitstapjes. Geen snoepreisjes meer, geen jaareind-klantenbonussen, volledige centralisatie, hoge mate van digitalisering en automatisering in de drukkerij in Polen. Onze mensen maken nog altijd het verschil. Niet vanwege de relatie in het verleden, maar omdat iedereen in de onderneming zich ervan bewust is dat elk contact onze klant moet helpen zich te onderschei- den bij opdrachtgevers.” Wat zie je graag anders bij distributeurs? “Concentreer je op waardetoevoeging, ook al betekent dit dat je met sommige activiteiten moet stoppen of met bepaalde klanten niet verder gaat. Loyaliteit bestaat niet meer, dus elke dag moet je je bestaansrecht bewijzen. Waarom zou je als distributeur nog steeds de logistiek of de print zelf regelen, terwijl de Europese suppliers dit efficiënter, beter en sneller kunnen? De opdrachtgever betaalt hiervoor uiteindelijk de rekening. Overigens geldt dit even hard voor suppliers: als je niet onderscheidend bent in inkoop en creatie, kijk dan niet gek op als resellers direct zaken doen met producenten.” Zie je suppliers steeds meer, al dan niet openlijk, rechtstreeks naar eindklanten opschuiven, en vice versa? “Onze markt is zo gefragmenteerd dat het helemaal geen voordeel biedt voor een supplier om op te schuiven. De top-3 suppliers in Europa hebben niet meer dan 5 procent aandeel in een consolide- rende markt. Daar komt bij dat distributeurs met onvervangbare kennis van lokale opdrachtgevers het overgrote deel van de markt domineren. Een supplier kan dat nooit evenaren.”