PromZ Vak 02-2019

14 Branche een beetje in mineur benaderen van grote opdrachtgevers. Tegelijkertijd denkt 30% dat suppliers zich vaker rechtstreeks tot opdrachtgevers zullen wenden, zonder samen te werken met distributeurs. 16% ziet steeds minder onderscheid tussen suppliers en distributeurs en een op de vijf verwacht dat distributeurs zelf bij de bron zul- len gaan inkopen en daarmee de rol van suppliers zullen laten teruglopen. Overigens kan men hiervan zeggen dat het onderscheid tussen distributeurs en suppliers al voor een belangrijk deel verdwe- nen is, want zo’n 30% van de distributeurs verkoopt niet alleen aan opdrachtgevers maar ook aan collega distributeurs en treedt daarbij in feite op als supplier. Interessant is dat 30% van de distri- buteurs ook verwacht dat suppliers het voortouw zullen nemen bij duurzame promotionele producten. Je kunt je afvragen waarom distributeurs niet zelf dat voortouw nemen... Inkopen bij meer dan 25 suppliers Voorlopig zullen distributeurs niet zonder de suppliers kunnen. Een gemiddelde distributeur koopt in bij meer dan 25 verschil- lende suppliers. Bij diezelfde gemiddelde distributeur heeft een derde van de totale inkoop plaatsgevonden bij buitenlandse fabri- kanten of suppliers. Al met al kun je stellen dat in de relatie tussen distributeur en supplier het nodige aan het veranderen is. Beide groepen zullen moeten nadenken over de positie die ze willen innemen en de wijze waarop ze die positie kunnen bereiken. Nog een hot item… Een ander veelbesproken item is de groeiende rol van goedkope buitenlandse internetaanbieders van promotionele producten. Voor een deel van de distributeurs vormen deze aanbieders een echt probleem: een kwart zegt het te merken in de omzet. Eveneens een kwart van de distributeurs weet dat hun klanten ook weleens bij dergelijke aanbieders inkopen maar zegt er zelf qua omzet geen last van te hebben. De helft van de distributeurs heeft nog niets van deze buitenlandse aanbieders gemerkt. Dat zal overigens nog kunnen komen want de overgrote meerder- heid van de distributeurs verwacht dat de rol van deze goedkope aanbieders in de komende jaren verder zal toenemen. Potentieel zorgelijke ontwikkeling In de Tussenmeting 2019 is gevraagd wat men als distri- buteur tegen deze potentieel zorgelijke ontwikkeling doet (zie tabel 2). Niets, zegt 41%, en dat zijn ongetwijfeld de dis- tributeurs die het tot nu toe nog niet in hun omzet hebben kunnen merken. Meer service zegt eveneens ruim 40%. Een kwart zegt meer aandacht te geven aan gecertificeerde pro- ducten en eveneens een kwart doet iets met de prijs, zoals goedkoper inkopen of genoegen nemen met een lagere marge. Interessant is dat een op de vier distributeurs de eigen opdrachtgevers wijst op de risico’s van het kopen bij goedkope buitenlandse internetaanbieders. Of dit verstandig is lijkt de vraag. Het is misschien de meest logische reactie maar je zult de strijd niet winnen door alleen maar te waarschuwen voor je tegenstander. Er zal ook echt actie genomen moeten worden. De vraag is natuurlijk welke actie. ‘Meer service’ is wel een erg globaal begrip. Desgevraagd zeggen distributeurs dat ze daar over het algemeen ‘meer advies’ mee bedoelen. Maar blijkbaar hebben de opdrachtgevers dat advies niet nodig want ze gaan vermoedelijk vooral vanwege de lage prijs naar die buitenlandse aanbieders die, alleen al vanwege het taalver- schil, niet echt zullen kunnen adviseren. n= 79 % Mijn bedrijf heeft hier (nog) niets tegen gedaan 41 We geven meer service 41 We informeren onze klanten over de risico’s van het kopen bij goedkope internetaanbieders 25 We geven meer aandacht aan gecertificeerde producten 24 We accepteren een lagere marge 15 We proberen de levertijd te verkorten 11 We proberen goedkoper in te kopen 10 We benaderen andere distributeurs om samen te werken teneinde inkoopvoordeel te behalen 3 Iets anders 5 Tabel 2: Wat doen distributeurs als antwoord op goedkope buitenlandse internetaanbieders?