PromZ Vak 01-2019

2019 - nummer 1 – promzvak.nl 47 z (advertentie) 9 ‘We moeten meer in samenwerkingen denken’ in samenwerkingen denken, dat geldt niet alleen voor distributeurs maar zeker ook voor suppliers die daarmee meer kansen kunnen cre­ ëren. Misschien werkt Clipper over enige tijd wel samen met andere suppliers, bijvoorbeeld vanwege de eigen decoratiemogelijkheden die we in Helmond hebben en waar steeds meer wordt ingezet op geautomatiseerde processen. De markt wordt steeds transparanter en degene die daar het beste mee omgaat wordt de meest succesvolle. En succesvol betekent in mijn ogen ook hoe je het beste kunt samen- werken om de markt te bewerken.” Hij vervolgt: “Nu is de distributeur nog een relatief dominante par- tij in de verkoop van promotionele producten, maar de klant wordt steeds dominanter. Dat is immers de volgende generatie die gewend is zijn eigen keuzes te maken, mede door de invloed van de transpa- rantie door internet. Dat gaat sneller dan we denken, daar hebben we al meerdere voorbeelden van gezien. De eindklant verandert het speelveld en bepaalt daarmee hoe distributeurs, en dus ook suppliers, daarop moeten inspelen.” “Het wordt voor de distributeur,” aldus Löbker, “steeds belangrijker hoe hij de klant weet te triggeren en hoe hij in contact treedt met de klant. Hij moet zijn bedrijf en zijn producten opvallend en onder- scheidend positioneren en de klant adviseren welke producten hij op welke manier moet inzetten. De supplier vervult op zijn beurt voor de distributeur een belangrijke ondersteunende rol, waardoor interactie en partnership in belang toenemen.” Feestje Promotionele producten zijn low interest producten voor de eindklant, zegt Löbker. Als die klant zelf kiest voor bijvoorbeeld een mok, kijkt hij gewoon waar het makkelijk is om die te kopen. “We leggen de regie bij de eindklant en zo kunnen wij als distributeurs en suppliers alleen volgen. Ik wil die klant bereiken vóór hij de keuze voor die mok maakt. Ik vind dat distributeurs moeten vertellen welk product die klant het beste kan inzetten en door samenwerking met suppliers bepalen we een sterk aanbod, snelle levering en compliance. Als we de klant direct al zelf laten bepalen en wij niet meer dan een prijs en een levertijd kunnen laten zien, dan is het niet gek dat die klant naar de Alibaba’s gaat wat we liever niet hebben. Bij Plato gaan we proberen modellen in de markt te zetten die de klant veel meer gaan helpen een keuze te maken en waar hij moet gaan kopen. Je moet bij de klant zijn op het moment dat hij een promotioneel product zoekt om zijn merk te positioneren. Niemand kan méér bedenken dan hij zelf weet. En wij zijn er dan om voor de klant te bedenken wat hij niet weet. Door van toegevoegde waarde te zijn in plaats van een dozenschuiver die klak- keloos doet wat de klant vraagt, krijg je ook een ander contact met de markt. Coolblue is in mijn ogen niet voor niets zo succesvol. Coolblue is convenience en heeft een eigen, onderscheidende propositie. Een online portal, eigen klantgerichte winkels, en met de focus op service in alles wat ze doen. Ze zijn een ‘feestje’ voor de consument. En ze hebben het niet over prijs, en eigenlijk ook niet over producten. Het is een platform waar de consument zijn weg vindt. Ze doen het echt anders en zijn mede daardoor zo succesvol. Ik denk dat we met z’n allen nog wat van Coolblue kunnen leren.”