PromZ Vak 01-2019

z 2019 - nummer 1 - promzvak.nl 45 8 B en je distributeur in hart en nieren, en vertel je elk jaar op je Leveranciersdag wat suppliers kunnen ver- beteren richting distributeurs, ben je ineens zelf ook supplier… Nou ja, je bent ineens ceo van een groep waartoe een supplier en drie distributeurs behoren. We hebben het over Ton Löbker, de oprichter van Compacon, die is benoemd tot ceo van de Plato Group in Helmond die bestaat uit de supplier Clipper en de distributiemerken IGO, Compacon en Heroes of Print. Löbker neemt de rol over van ceo Frans jozef Maas, die het na vele jaren bij Plato Group tijd geworden vond voor een andere uitdaging. Ron Boer is niet meer werkzaam bij Plato. Tegenspel Compacon behoort sinds begin 2017 tot de Plato Group en dat versterkte binnen de groep het ‘andere’ denken over de rol en functie van suppliers en distributeurs, vertelt Löbker. Waar in het verleden IGO eigenlijk de leidende rol had en zelf ook producten importeerde waardoor binnen de groep ook de supplier Clipper ontstond, werd intern de discussie over deze verwevenheid steeds vaker gevoerd. Die was zo gegroeid, maar niet meer gewenst en ook niet van deze tijd. Clipper kon niet echt als zelfstandig supplier acteren. IGO bepaalde als het ware het aanbod van Clipper. En IGO deed naar verhouding niet zo veel zaken met andere suppliers dan Clipper. Het einde van dat tijdperk lijkt nu aangebroken. De wet van de remmende voorsprong werd meer en meer dui- delijk toen Compacon bij de groep kwam: Clipper en IGO waren te lang niet mee veranderd in een toch snel veranderende markt, aldus Löbker. Hij wil tegenspel tussen suppliers en distributeurs. “Je ziet dit model niet vaak, maar ik vind het strategisch goed als suppliers en distributeurs integreren binnen de supply chain, als ze maar zelfstandig en apart van elkaar functioneren en elkaar kun- nen uitdagen in performance. Door de verticale integratie echter kun je zowel voor de rol van supplier als ook die van distributeur de marktbenadering optimaliseren.” Toonaangevend Op de vele Leveranciersdagen van Compacon sprak Löbker jaar- lijks zijn rond de 30 preferred suppliers vaak scherp toe over hun eigen performance en hun houding naar distributeurs. In 2016 stelde Löbker: “Wij vragen van onze suppliers de bereid- heid om samen met ons onze veeleisende klanten te bedienen. Accountmanagement bij suppliers zien we als een must.” In 2017 zei hij: “De markt is in beweging is en dan moet je meebewegen. De snelle ontwikkelingen in onze industrie vragen ook om te denken in nauwe samenwerkingen. Niet alleen tussen supplier en distributeur, maar mogelijk ook tussen suppliers onderling. Het traditionele denken vanuit concurrentie zou beter omgezet kunnen worden in het bouwen van deze samenwerkingen." In 2018 stelde hij dat het gros van de suppliers nauwelijks Europees is georiënteerd. Löbker moest er wel even over nadenken of hij in zijn nieuwe functie van ceo van de Plato Group wilde stappen. “Maar ik heb als distributeur ervaring met suppliers, ik kijk juist van de andere kant tegen hun rol aan en denk de voorwaarden te kennen om als supplier succesvol te zijn, bijvoorbeeld door te kijken hoe je zo goed mogelijk met de distributeurs connect.” Hij wil de Plato Group weer een toonaangevende positie bezorgen, zoals IGO vroeger had. Met een sterk Clipper zonder verwevenheid met IGO en door het internationaal laten doorgroeien van IGO, en dat gaat hand in hand met Compacon. “We willen een IGO dat marktgericht en commercieel is en meer interactie heeft met de klant dan nu het geval is. Met de Plato Group, zeker via IGO, heb- ben we ook een springplank om de activiteiten van Compacon internationaal verder uit te rollen. Daar zijn we al mee begonnen. Compacon is actief in o.a. Engeland, Frankrijk, Duitsland, België en Denemarken. Ook Clipper is aanwezig in diverse Europese landen. Clipper heeft inmiddels als supplier laten zien dat er ruimte is in de markt voor partijen die een goede propositie hebben.” Marktsegmenten Löbker: “De kracht van de groep is dat we verschillende markt- segmenten kunnen aanspreken met de merken die we hebben. IGO en Compacon zijn complementair. Een klant die zelf zijn weg wil zoeken, koopt online bij IGO, de klant die iets meer service wil komt terecht bij de IGO verkooporganisatie die we nu verder aan het ontwikkelen zijn. IGO moet daarmee meer klantgericht worden. En de corporate klant die een hoge mate van service wil, komt terecht bij Compacon. Beide sales organisaties zullen elkaar raken en versterken. Ik ben niet van mening dat er een conflict in het model zit wat zijn weerslag heeft op Clipper als supplier. Ik geloof dat je onder één dak zowel een supplier als distributeurs kunt herbergen, want de markt is veel groter dan één supplier kan bewerken met zijn assortiment en een of twee distributeurs kunnen nooit de hele markt afdekken. Uiteraard moeten supplier en distributeur los van elkaar opereren. Van inkoop tot eindklant, zo’n combinatie maakt de Plato Group toch wel tot een uniek bedrijf met een dito propositie.” Consolidatie Löbker: “Internationalisering, en vooral consolidatie zijn de key words in de ontwikkeling van deze industrie. We moeten meer