PromZ Vak 01-2019

2019 - nummer 1 – promzvak.nl 13 z (advertentie) Promoties: actiemarketing of juist loyalty marketing? aan een positieve koopintentie. Hiermede verandert de rol van promo- tionele artikelen van pre-sales naar after sales. Deze artikelen leiden tot een groter geluksgevoel bij de ontvanger. Juist in deze after sales kun je wat extra’s doen, wat speciaals, wat duurzamers (letterlijk en figuurlijk). Bij een gezonde winstmarge wil je toch iets “moois” geven als teken van waardering. Je kopers belonen? Vraag gedreven Van aanbod naar vraag. Hiermede spelen wij in op de huidige veran- dering in de economie. Een transformatie van een aanbod gedreven economie naar een vraag gedreven economie. Bij de aanbod gedreven economie golden de oude marketinginstrumenten zoals product, prijs, promotie en locatie. De focus lag op verkopen. Bij de vraag gedreven economie gaat het niet meer om verkoopargumenten of verkoop sti- muli, maar om koopargumenten. Een focus op kopen. Waarom zullen klanten kopen is de alles overheersende vraag bij uw opdrachtgevers? Waarom zullen klanten nog naar de winkel gaan? Waarom is prijs zo belangrijk (omdat er geen meerwaarde is in de ogen van klanten). Het komt erop aan om deze koopargumenten te duiden. Klanten moe- ten gestimuleerd worden om te kopen. Winkels probeerden dit met koffie en “blurring”, een wijntje in de winkel. Maar klanten laten zich niet paaien door zulke goedkope en doorzichtige middelen. Waarom zijn de mensen zo blij in de Bijenkorf (het gevoel), in de Action (de verrassing). Waarom worden wij blij van iets extra’s bij de koop en na de koop? Juist door de verrassing en een goed gevoel. Extra waarde Promotie artikelen hebben een toegevoegde waarde voor klanten, voor, tijdens en na de koop! Voor de promotionele branche is het echt zaak om dit nader te overwegen. Om duidelijk aan te geven dat een goed promotieartikel leidt tot binding van klanten aan de opdrachtgevers, tot herhaald koopgedrag en tot een goed gevoel bij de ontvanger. Dit goede gevoel vertaalt zich terug in de koop. Je koopt tenslotte meer en duurder als je je gelukkig voelt. De branche moet een visie ontwikkelen op deze vraageconomie van hun klanten. De branche moet een partner worden bij het ondersteunen van deze binding van opdrachtgevers aan hun eigen klanten. In de toekomst, die eigenlijk nu al begonnen is, komt het aan op klan- tenbinding, niet zo zeer op klantenwerving, op het gelukkig maken van klanten en op relaties. Een nieuw uitgangspunt, maar hiermee kun je pas echt je opdrachtgevers helpen in hun wens om klanten te binden. 9 Prof Dr C.N.A. Molenaar is Bijzonder Hoogleraar eMarketing, RSM/ ErasmusUniversiteit, directeur consul- tancy bureau eXQuo en auteur van boeken als Het einde van winkels? (2011), Kijken kijken anders kopen (2015) en De kracht van platformstrate- gie (2017).