PromZ Vak 01-2019

z 2019 - nummer 1 - promzvak.nl 11 8 P romotieartikelen zijn er te over. Leuke, minder leuke, verrassende en minder verrassend . Vaak wordt er iets bedacht om de verkopen op te krikken. Verkoop is heilig, het doel rechtvaardigt alle middelen. Even op internet zoeken en je vindt, vooral bij Chinese sites, het ene goedkope artikel na het andere. Maar is de prijs dan zo belangrijk? Is een lage prijs, en lage kwaliteit promotieartikelen niet contraproductief? Misschien zelfs een beetje een minachting voor de ontvangers? Zijn promotieartikelen niet een beetje passé, boter bij de vis is toch het hedendaagse adagium? Misvatting Dat is toch een misvatting. Het is inderdaad juist dat door internet alle prijzen transparant zijn, dat klanten steeds duidelijkere eisen stellen en dat de concurrentie van promotieartikelen nu groter is dan ooit. Maar toch is er een verandering zichtbaar. Het bedrijfs- leven, dus ook uw klanten, begint te beseffen dat concurreren op prijs steeds slechter gaat, concurreren tegen de Chinezen en andere lage prijs aanbieders wordt steeds moeilijker. Ook webwinkels, die tot voor kort de disrupters in markten waren, komen in moeilijkheden. Hoe kun je gevonden worden? Hoe kun je tot winst komen en hoe kun je nog concurreren als klanten zo gemakkelijk van winkel of product kunnen switchen? Internet, webwinkels, zijn er op gericht om producten te verkopen. Te verkopen wat een klant wil en als het kan zo goedkoop moge- lijk. Het gaat om mondige klanten, die weten welke producten ze willen hebben. Ze kiezen hooguit een website waar ze ver- trouwen in hebben, maar dit gaat ook vaak fout. Precies, u voelt hem al aankomen. Het gaat niet meer om verkopen, maar om klantenbinding. Het gaat niet meer om een transactie, maar om herhalingsaankopen. De “customer journey” is passé, het gaat om een customerloop, loyaliteit. En daar passen promotieartikelen prima bij. Goed gevoel Niet de goedkoopste prijs, maar het goede gevoel. Vanuit de klan- ten van de opdrachtgevers gezien gaat het om vertrouwen. Steeds maar weer “shoppen” op internet is vermoeiend. Kopers kopen meestal bij een beperkt aantal webwinkels, waarbij ze verzekerd zijn van goede service en een eerlijke prijs. Binding ontstaat door het leveren van kwaliteit, vertrouwen en een gerichte communi- catie. De prijs is slechts een magere reflectie van de koopwaarde voor klanten. Terecht wordt nu steeds meer gewezen op de ruilwaarde, de “exchange value”. Wij kopen niet meer de goedkoopste produc- ten, maar betalen voor een totale set aan waarden. Hier hoort het product bij, de service, de kwaliteit, de perceptie en het goede gevoel. Juist voor de aankoop en de binding wil je klanten belonen en motiveren en een goed gevoel geven. In dit streven kunnen promotieartikelen verrassen en bijdragen aan het goede gevoel van klanten van de opdrachtgever. Ooit heb ik het eens vergeleken met een verkeringsperiode. Je bent blij, gelukkig en verliefd. Je laat dit blijken door intensieve communicatie en door je geliefde te verrassen met een bloemetje, een geurtje, mooie kleding of lekker uit eten gaan. Maar dit hoeft toch niet? De buit is toch al binnen! Dit is nu precies wat er gebeurt in de zakenwereld. Een klant sti- muleren om te komen en te kopen, daarna eindigt de liefde terwijl die eigenlijk pas begint. Een promotieartikel is het bloemetje uit je verkeringstijd. Commodificatie Marx sprak al van “commodificatie”, waarbij hij aangaf dat alle handelingen en facetten in geld kunnen worden uitgedrukt. Dus het fijne gevoel, de binding, de loyaliteit zijn koopfactoren, die in geld kunnen worden uitgedrukt, waar kopers een meerprijs voor over hebben. Zoals de herhalingsaankopen, de bereidheid een hogere prijs te betalen, de wens om origineel te zijn. Dit is veel meer dan een product kopen op prijs. China is leuk voor de verkoop van producten, maar klanten en de klanten van opdracht- gevers willen steeds meer waarde hebben. Dat leidt tot binding. Hedonie Hedonie, is het geluksgevoel dat wij allemaal zoeken. Hedonie is misschien wel een beter begrip om de waarde van promotio- nele artikelen te duiden: je gelukkig voelen, dit leidt tot binding. Hoe blij kun je niet worden als je achteraf, na de koop, nog een presentje krijgt, een tegoedbon of spaarplaatjes zoals bij Albert Heijn? Ook andere artikelen dragen bij aan dit geluksgevoel. Het is een teken van erkenning voor de aankoop, maar ook een bindmiddel doordat er in de herinnering een fijne (hedonische) associatie ontstaat met de aanbieder. Bij de volgende afweging om te kopen zal dit zeker bij dragen