PromZ Vak 04-2018

z 2018 - nummer 4 - promzvak.nl 33 8 7 eenvoudige ideeën voor je verkoopplan voor 2019 en nog wat, van kleine snoepjes om weg te geven tot prachtige drones. Verder lees ik dat ik hulp kan krijgen van creatieve mensen. Ik kan ook naar de showroom komen om ideeën op te doen. Dat is prima! Maar in die zoektocht is de kans groot dat ik ook even naar de website van een ander ga, want daar kom ik wellicht op een ander idee. Hoe krijg je je klanten nou zo ver dat ze wel direct contact met jou als vaste leverancier opnemen? Iemand die iets origineels zoekt, krijgt natuurlijk het liefst advies van een originele, creatieve leverancier. Originaliteit en creativiteit zouden bovenaan moeten staan op je prioriteitenlijstje qua identiteit. Dat doe je vooral door zelf steeds origineel en creatief uit de hoek te komen. Met je advertenties, website, in je e-mailings en in je aanpak. Het is heel belangrijk wat iemand als eerste ziet. Als ik op je homepage als eerste alleen usb- sticks en pennen zie, is het moeilijker om mij nog te overtuigen dat ik bij jou originaliteit en creativiteit vind. 4 Het interesseert me niet wat je doet, hoe je werkt en waarom je zo werkt. Ik wil alleen weten wat ik aan je heb. Waarom willen bedrijven toch zo graag vertellen wat ze doen en hoe ze werken? Ik sprak pas zelfs een verkoper die een gesprek graag wilde beginnen met over “zijn Why” te vertellen. Dat zou zijn authenticiteit bevestigen. Weet je, dat klopt nog ook, maar iemand is pas geïnteresseerd in je authenticiteit als hij interesse in je diensten of producten heeft. En zolang dat nog niet het geval is, is niemand geïnteresseerd in je Why. Het is prima om je “je Why” te ontdekken en daarnaar te handelen. Dan functioneer je beter en je ervaart minder stress. Ik ken “mijn Why” ook. Maar daar ga ik mijn klanten in het begin van een gesprek niet mee vermoeien. Ik praat liever over de business van die klanten. Klanten willen vooral dingen weten waar zij zelf iets aan hebben. Klanten vragen alleen dingen aan leveranciers waar zij zelf beter van worden. What’s in it for me? Dat is de centrale vraag die een klant beantwoord wil hebben als hij je e-mail leest, je website bezoekt of aan de telefoon is. Wat heb ik daaraan? En als de klant ergens niets aan heeft, leest of hoort hij het niet. Dus vertel of schrijf in termen van resultaten. Noem de resultaten van wat je doet, hoe je het doet en waarom je het doet. 5 Kijk eens bewust naar wat je allemaal onbewust doet. Vrijwel iedereen waarmee je praat, krijgt direct een indruk van je. Mensen vinden van alles van je: sympathiek, serieus, gehaast, chagrijnig, afwezig, afstandelijk, egoïstisch, aardig, belangstellend enz. Die indruk is niet altijd hetzelfde. Het hangt niet alleen van jou af, ook van je gesprekspartner. Sommige mensen vinden hoe zij overkomen op anderen iets waar ze niets aan kunnen doen. Zij denken dat ze gewoon zo zijn. Dat is natuurlijk onzin, want je bent je gedrag niet. Gedrag kun je vrij gemakkelijk aanpassen als je je er een beetje in verdiept. Probleem is alleen dat 95% van je gedrag onbewust gedrag is. En volgens sommige neuroweten- schappers ligt dat percentage nog hoger. Als je bewust wilt kijken naar je eigen gedrag in gesprekken denk dan vooraf eens na over waarop je focus wilt leggen in het gesprek. Er zijn drie hoofdlijnen: de inhoud, het proces of de relatie. Als je sympathiek wilt overkomen en een plezierige sfeer wilt creëren, focus je dan bewust op de relatie die je nastreeft met de ander en benoem dat ook. Dat is vooral belangrijk als er iets aan de hand is, een klacht, misverstand of conflict. De meeste mensen beginnen dan onbewust over de inhoud (wat er aan de hand is) of over het proces (hoe het gekomen is). Als je focust op de relatie en hoe je wilt dat die na het gesprek is, gebeurt er iets anders. Een voorbeeld: Je zegt tegen een serveerster in een goed restau- rant dat je het eten een beetje zout vond. De serveerster komt na vijf minuten terug en zegt dat zij het gerecht zelf heeft geproefd en het gerecht helemaal niet zout vond (dat is dus inhoud). Het resultaat is per definitie een vorm van een conflict. De serveerster is het oneens over de inhoud en wil dat melden. Zij kan veel beter terugkomen en zeggen: heel erg bedankt voor uw feedback, ik heb het aan de keuken doorgegeven en gevraagd dit gerecht iets minder zout te maken (dat gaat over de relatie). Dat is bewust nadenken over de gevolgen van je communicatie. Bedenk eens wat voorbeelden uit je eigen praktijk waar je het veel beter over de relatie kunt hebben dan de inhoud. 6 Gesprek voorbereiden? Bedenk wat je wilt vragen in plaats van wat je wilt zeggen. Ik geef al mijn halve leven verkoop- en communicatietrainingen en na vrijwel iedere training nemen de deelnemers zich voor meer vragen te gaan stellen en minder zelf aan het woord te zijn. Dat lijkt voor mij een beetje op nieuwjaarsdag. Dan vertellen veel mensen dat ze meer gaan sporten en gezonder gaan leven. Bij de meeste mensen lukt dit maar even. En dat is met meer vragen en minder vertellen hetzelfde. Wat is dat toch dat we veel liever wat vertellen dan iets vragen? Het is vrij simpel: als je praat over wat je voorbereid hebt, houd je controle en dat voelt veilig. Als je vragen stelt heb je geen idee wat de ander gaat zeggen en welke