PromZ Vak 04-2018

z 2018 - nummer 4 - promzvak.nl 29 9 PF Concept dendert door het is bijna onmogelijk om de enorme hoeveelheid kapitaal die nodig is om in deze branche te starten als supplier, bij elkaar te krijgen, stelt hij. Knaagt het belang van het benodigde kapitaal voor machines, mensen en opleidingen aan de nodige creativiteit en durf om producten te ontwikkelen en te lanceren? Waar blijft de magic die het vak had en waarin schuchtere starters tot succesvolle suppliers met innovatieve producten konden uitgroeien? Gaat de wal het schip keren? Als alle suppliers drukken, zul je het onderscheid straks toch weer van de producten moeten hebben. Mertens stelt dat de groei in het drukken er straks bij iedereen wel zo’n beetje uit is. Dan moet je als supplier weer sprongen gaan maken in de verkoop van producten. Bij PF Concept zet Mertens met name in op textiel. En hij voegt toe: “Jongeren heb- ben helaas ook een vertekend beeld van wat wij doen. Ze vinden onze branche niet sexy, en denken nog altijd dat wij alleen maar in de paraplu’s en pennen zitten. We zijn er nog steeds niet goed in geslaagd om de boodschap, dat wij een belangrijk onderdeel van de marketingmix zijn, naar de buitenwereld over te brengen. Misschien moeten we het naar buiten toe niet alleen over druk- ken en snelheid van leveren hebben, maar over het product en de power van het promotioneel product. Het product blijft echt onze core business. Maar, als je vandaag de dag succesvol wil zijn als supplier, overigens ook als distributeur, dan is alleen creativiteit niet voldoende. Maar ik ben het ermee eens dat het vak vroeger wat meer sjeu had, er was minder druk op de ketel, ook voor de distributeurs en de eindklanten.” Mertens: “Een groot verschil met zo’n 10 jaar geleden is ook dat de wereld heel transparant is geworden. Alles is vindbaar. Als je vroeger een uniek product had, kon je daar echt wel mee scoren. Als je dat nu hebt, kan iedereen het zien en vinden en wordt het zo nagemaakt. De wereld is kleiner geworden. De Chinezen, de Poolse, de Turkse suppliers, ze zijn allemaal hier naar toe geko- men of komen er aan. Het wordt ook voor PF Concept moeilijker om het verschil te maken. Maar aan de andere kant hebben wij door het internet ook meer klanten gekregen, ook uit andere windstreken.” Versnelt het enorme kapitaal dat een supplier tegenwoordig nodig heeft de trend naar consolidatie en overnames? Mertens: “We hebben met SPS een specialist gekocht. We blij- ven om ons heen kijken, maar eerder naar een specialist dan een generalist. Helaas is het samengaan van twee partijen in de praktijk vaak niet zo eenvoudig, er is altijd wel een reden waarom het uiteindelijk niet door gaat. Wij hebben bijvoorbeeld ook gekeken naar een bedrijf als Reda, maar een supplier die ook rechtstreeks aan de eindgebruiker levert, past niet in onze strategie.” “Overigens,” zegt Mertens, “denk ik dat we kunnen wachten op bijvoorbeeld een Chinees die wil investeren in een kant en klaar, goed draaiende supplier in Europa en die wil overnemen, een PF Concept of een in de league er net onder. En ik denk aan een Chinees vanwege de link met het produceren in China. Dat is tot op heden niet gebeurd, maar het kan ineens zover zijn. Of denk aan een bedrijf in office supplies, dat kan ook zo’n grote zijn waar een paar miljard euro haalbaar voor is.” Mertens vraagt zich trouwens af hoe lang we het nog heb- ben over generalisten en specialisten. “Wij zijn een generalist, maar met het pennenmerk Parker, dat we nu exclusief hebben, zijn we ook een specialist in schrijfwaren. Araco noemt men een specialist, terwijl ik vind dat ze met hun ruime assortiment eigenlijk een generalist zijn. Generalisten en specialisten gaan naar elkaar toe groeien. Logisch dat specialisten hun aanbod uitbreiden, want hoe meer je aan je bestaande klanten kunt verkopen, hoe beter. Als echte specialist met één product loop je een groot risico. Kijk naar Senz, en dan ook nog eens een lange, mooie zomer zonder regen krijgen…” In 2014 werd je Supplier of the Year en zei je dat PF Concept nog niet helemaal back on track was. Als je de onderscheiding een jaar later zou winnen, zou het betekenen dat PF Concept echt weer helemaal terug zou zijn. Vind je het nu terecht dat je Supplier of the Year bent geworden? Mertens: “Jazeker. Er waren momenten dat het, net als voor andere suppliers, ook voor PF Concept erop of eronder was. Een in het verleden grote supplier als Norwood bestaat al niet eens meer. We hebben maatregelen genomen waarvan we de afloop moesten afwachten. Ik ben blij dat we hebben doorgezet en de durf hadden de problemen aan te pakken. Het heeft ons gebracht waar we nu zijn, en daar zijn we ook best trots op. Als je problemen hebt – en we kennen suppliers die nu in de proble- men zitten – moet je ze zo snel mogelijk oplossen. Het moet op een gegeven moment anders gaan, anders werkt het niet meer. En je moet het ook zo doen dat de markt ziet dat het verbetert.” Hij vervolgt: “Om te kunnen groeien gaat het tegenwoordig niet alleen om extra mensen, maar vooral om processen en syste- men. Om goed georganiseerd zijn. Van de laatste crisis hebben we geleerd dat je als bedrijf dan beter de golfbewegingen aan kan en flexibel bent om tegenslag op te vangen. Maar je moet niet bang zijn voor verandering. Ondernemen is ook durven.”