PromZ Vak 04-2018

z 2018 - nummer 4 - promzvak.nl 23 9 Heb jij ook het gevoel dat 2019 een speciaal jaar wordt voor de promotionele productenbranche? Hangt er iets in de lucht? “Niemand kan in de glazen bol kijken, maar je ziet wel dat er een steeds grotere splitsing komt tussen kleinere, gespecialiseerde distributeurs en de grotere. De aanbieders ertussenin gaan het steeds moeilijker krijgen. En de kleinere distributeurs, zoals wij, moeten nadenken over hoe ze zich gaan onderscheiden.” “Ik denk dat het onderscheid vooral zit in het verhaal dat mar- ketingspecialist Jos Burgers altijd vertelt: mensen hebben geen boor nodig, maar een gat in de muur. Een groot deel van onze markt verkoopt alleen maar boren – een product met een logo erop – terwijl onze klanten maar één ding willen: hun doelgroep bereiken. Dat zijn de gaten die we feitelijk moeten verkopen. Het is onze taak om klanten erop attent te maken wat je allemaal kunt doen met relatiegeschenken of promotionele producten, anders dan alleen maar ‘uitdelen op een beurs’, wat je nog wel eens hoort van klanten.” Wat heeft in 2018 de meeste indruk op je gemaakt, zowel wat de branche betreft als je eigen bedrijf? “Er zijn geen dingen die er echt uitspringen. Wel is het bijzonder dat bedrijven uit het niets met een webshop een miljoenenomzet halen. Dat maakt wel indruk. Het is goed om te zien dat de markt in beweging is, onder meer met de samenwerkingen en de kleine partijen die zich bij grotere spelers aansluiten. Er zijn nog steeds kansen voor alle distributeurs, maar je zult wel zelf je plekje in de markt moeten vinden.” Hoe staat jouw bedrijf over een jaar of vijf op de kaart? “We zullen ons nog beter moeten profileren in de markt. We heb- ben al een jaar of vijftien een samenwerkingsverband met een aantal collegabedrijven, onder de naam Pro4. Daar zijn we nu mee aan het brainstormen, door marketingideeën te delen en elkaar te inspireren. We zullen zeker blijven wie we zijn, maar we moeten ons echt onderscheiden. Dat hoeft niet alleen rond producten te zijn; het kan ook betekenen dat je heel specifiek aan een bepaalde branche gaat leveren. Ik wil leuke producten blijven bedenken waar mensen blij van worden. Met een klein groepje, want ik wil flexibel blijven.” Zijn suppliers innovatief en pro-actief genoeg? “Suppliers blijven hangen in de bekende productgroepen. Ik denk dat niemand zit te wachten op weer een nieuwe speaker, pen of waterfles. Natuurlijk: het is ook onze taak als distributeurs om naar passende producten te zoeken. Zo denk ik dat profes- sioneel gereedschap een heel mooie productgroep zou zijn. Maar daarvoor moet ik nu op zoek gaan bij een aanbieder uit een andere branche. Zij zijn niet ingericht op vragen uit onze markt. Er moet een verpakking omheen komen, er komt een marge bij kijken – ik hoop daarom dat er meer suppliers met functionele producten komen.” Wat zou je zijn gaan doen als je geen distributeur was geworden, en waarom? “Ik ben op mijn zeventiende distributeur geworden. Waarschijnlijk zou ik weer hetzelfde gaan doen. Of anders zou ik misschien gaan studeren. Ik heb er wel eens spijt van dat ik dat niet heb gedaan. Kunstgeschiedenis lijkt me wel interessant. Ik ben geregeld in een museum te vinden.” ‘Klanten hebben geen boor nodig, maar een gat in de muur’ Stephan van Caulil