Reclamebureaus, actiemarketingbureaus, online adviesbureaus maar ook leveranciers van promotionele producten: allemaal hebben ze het beste met de opdrachtgever voor en willen ze de beste ideeën voor campagnes aandragen. En allemaal proberen ze ervoor te zorgen dat hun voorstellen ook daadwerkelijk worden uitgevoerd. Anders gezegd, de klant moet de gepresenteerde ideeën wel goedkeuren en dat gaat niet altijd even gemakkelijk. De archieven van veel reclamebureaus staan vol met aan klanten gepresenteerde voorstellen die nooit zijn goedgekeurd en dus nooit uitgevoerd zijn. ‘Een goede campagne is een verkochte campagne’ verzuchtte ooit een directeur van een van de grotere reclamebureaus. Met andere woorden, het gaat er om dat in ieder geval iets wordt goedgekeurd. En dus uitgevoerd. Reclamebureaus en aanverwante leveranciers hebben leren omgaan met dit gegeven. Sommigen presenteren maar één idee aan hun klant, tot in detail uitgewerkt en toegelicht met tientallen PowerPoint sheets. Soms laat het bureau al vooraf, op eigen kosten, de voorstellen testen door een onderzoekbureau. Veel opdrachtgevers waarderen zo’n aanpak maar er zijn ook opdrachtgevers die zich in zo’n geval met de rug tegen de muur voelen staan. Soms zeggen opdrachtgevers om die reden de relatie met hun bureau op. Als adviseur kun je ook te slim willen zijn. Een andere aanpak is het presenteren van meerdere voorstellen. Eén daarvan is bedoeld om door de opdrachtgever te laten afkeuren, wat de opdrachtgever het gevoel moet geven dat-ie nog wat heeft in te brengen (natuurlijk zeg je dat niet tijdens de presentatie). Het gebeurt dan wel eens dat de opdrachtgever juist het voor afkeuring bedoelde voorstel goedkeurt. Dat moet dan maar want die door hem gekochte campagne is voor de opdrachtgever kennelijk in zijn ogen de goede campagne. Wat leren we hiervan? Opdrachtgevers maken graag gebruik van de kennis en ervaring van hun adviseurs maar zij zijn zelf degene die uiteindelijk beslissen. Wil je als adviseur invloed hebben op de te nemen beslissing, werk dan samen met de opdrachtgever en zie hem niet als tegenstander. Alle partijen moeten zich goed voelen bij de te nemen beslissingen. Adviseurs moeten niet doen of ze alles beter weten maar omgekeerd moeten opdrachtgevers wel respecteren dat zij zelf ook niet alles weten. Campagnes en voorstellen verkopen is een subtiel spel van geven en nemen. Wie daar goed mee om kan gaan, is de uiteindelijke winnaar. EEN GOEDE CAMPAGNE IS EEN VERKOCHTE CAMPAGNE COLUMN DOOR ED VAN EUNEN 9 67 2025 - nummer 6 - promzvak.nl
RkJQdWJsaXNoZXIy NDcxNDY5