PROMZ VAK 02-2024

SPECIALS: PENNEN & KERST Tussenmeting 2024: zo staat ons vak ervoor PPP directeur Marijke van Hoorne aan het woord VAKBLAD VOOR INTERMEDIAIRS VAN PROMOTIONELE PRODUCTEN EN DIENSTEN IN NEDERLAND EN BELGIË www.promzvak.nl Verschijnt tweemaandelijks - mei/juni 2024 - nummer 3 vak

5 2024 - nummer 3 - promzvak.nl COMMENTAAR DOOR PETER VAN GESTEL (PETER.VANGESTEL@HETPORTAAL.COM) vak 9 Ik schrijf dit voorwoord vanaf de Gifts & Premium Fair in Hong Kong. Wat een geweldige ervaring is dit voor iemand die nog niet eerder in Hong Kong geweest is. Deze stad geeft energie en inspireert. En de beurs is niet anders. Alhoewel je net als bij alle andere beurzen in onze branche moet ‘leren kijken’. Want zelfs al heb je duizenden waterflessen gezien, plots zie je dan toch weer een of twee vernieuwingen die je doen glimlachen. Een waterfles met geïntegreerde waaier – lijkt me ideaal op een festival – en zelfs een fles met koeling gevoed door zonnecellen. Wat werken we toch in een creatieve en innovatieve industrie. Wat me verder opviel was de positieve drive van de vele bezoekers, waarvan een groot aantal uit ons kikkerlandje. Iedereen zoekt naar nieuwe producten en zakelijke kansen en dat zorgt voor een prettige atmosfeer. Ik word er in ieder geval heel vrolijk van. Hierbij dan ook een oproep om volgend jaar vooral deze beurs (al dan niet in combinatie met een bezoek aan China) te gaan bekijken. Ook al importeer je niet zelf, je zult zeker geïnspireerd raken en nieuwe ideeën opdoen voor je klanten. Ik wil dit voorwoord afsluiten met een compliment aan distributeurs/ intermediairs. Soms ben ik best hard in mijn oordeel over sommigen van jullie. Tijdens de beurs mocht ik deelnemen aan een ‘buyers forum’ met Andre Noordwijk van BeGlobal en Jeroen Versteijnen van Compacon. Tijdens het forum schoot het me te binnen hoeveel kennis en kunde veel Nederlandse distributeurs/intermediairs toch eigenlijk hebben. Jullie zijn een enorm belangrijke kennisbron voor eindklanten. En het is fijn om te weten dat er zoveel kennis bij jullie zit. Dat mocht ook wel eens gezegd worden.

XXXX 6 I N H O U D vak C O L O F O N PromZ Vak Het Portaal Media B.V. Veerdijk 40-H, 1531 MS Wormer Tel: +31 (0)75-6475747, e-mail: traffic@hetportaal.com Hoofdredactie: Peter van Gestel Veerdijk 40-H, 1531 MS Wormer Mob: +31 (0)6-33637794 E-mail: peter.vangestel@hetportaal.com Redactionele medewerkers: Lisette Erdtsieck, Ed van Eunen, Allard Frederiks, Suzanne Jacobs, Judith Munster, Ad van Poppel, Ruud Slierings, Youri van Straaten, Marjolein Straatman, Fred Sengers, René Los Bladmanagement: John M. Swaab Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-54994998 E-mail: john.swaab@hetportaal.com Advertentie-acquisitie: Pierre van den Ancker Mob: +31 (0)6-43854384 E-mail: pierre.vandenancker@-hetportaal.com Ferry Aaftink Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-12643168 E-mail: ferry.aaftink@hetportaal.com Bettina Nettelbeck Mob: +49 (0)173-1933919 E-mail: bettina.nettelbeck@hetportaal.com Katharina Bütow Mob: +31 (0)6 25392460 E-mail: katharina.buetow@hetportaal.com Productie/traffic: Monique Zijlstra Tel: +31 (0)75-6475747 E-mail: traffic@hetportaal.com Vormgeving en DTP: Finnmedia.nl Coverontwerp: Snars Beeldmateriaal: Ad Boogaard, Creative Owl Media, iStockphoto Druk: Real Concepts B.V., Velp Abonnementen: PromZ Vak is kosteloos voor personen die kunnen aantonen werkzaam te zijn als of bij toeleveranciers en distributeurs van relatiegeschenken en promotionele producten en diensten in Nederland en België. ©Niets uit deze uitgave mag, op welke wijze dan ook, worden vermenigvuldigd en/of openbaar gemaakt zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Onze magazines worden gedrukt op FSC gecertificeerd papier. Geef ze door aan collega's of gooi ze na lezen aub in de papierbak. 14 Wie zegt wat in dit nummer? <9> Gezien op de Gifts & Premium Fair Hong Kong. <11> Supplier vs. intermediair <12> PPP directeur Marijke van Hoorne aan het woord. <14> Aftersales: waarom een belletje na de koop loont. <21> Een Tsunami aan regelgeving overspoelt de branche. Wat te doen? <26> Tussenmeting jaarlijks branche-onderzoek. Zo staan we ervoor. <30> De geschiedenis van workwear deel 1. <37> U Power: werkschoenen om op te swingen. <41> Pennenspecial <47> Kerstspecial <58> NextGen <67> New ProductZ <72> NoteZ <79> 21 37 41 47

WIE ZEGT WAT IN DIT NUMMER? DE DIRECTIELEDEN VAN NEDERLANDSE EN BELGISCHE DISTRIBUTEURS ZIJN GEMIDDELD DE 50 JAAR AL RUIM GEPASSEERD, EN DAT MOET TOCH VOOR EEN AANTAL DISTRIBUTEURS REDEN ZIJN OM NA TE DENKEN OVER DE TOEKOMST. (Ed van Eunen, OneQuestion, pag. 33) ZO IS ONZE RECO PEN DE EERSTE EN ENIGE PEN DIE IS BEKROOND MET HET MEEST BEKENDE MILIEUKEURMERK VAN DUITSLAND, DE BLAUWE ENGEL. (Toinine van der Ven, trade agent voor Schneider, pag. 53) U-POWER LANCEERDE ALS EERSTE PRODUCENT TER WERELD VEILIGHEIDS- SCHOENEN DIE VOLLEDIG CO2-NEUTRAAL ZIJN. (Remie van der Kuip, U-Power, pag. 45) Daarbij zijn we gecertificeerd conform ISO14001, waarbinnen we actief aan de slag gaan met het verminderen van de milieu-impact van onze bedrijfsprocessen. (Maria de Jong, Tastemakers, pag. 63) VOOR CHIQUITA HADDEN WE EEN ORDER VOOR MUZIEKWENSKAARTEN. DE HELFT VAN DE KAARTEN BLEEK HET NIET TE DOEN, EN WE KREGEN DIE ORDER DUS TERUG. ER MOESTEN 10.000 VAN DIE KAARTEN GECONTROLEERD WORDEN EN WE BESTEEDDEN DAT UIT AAN EEN SOCIALE WERKPLAATS. NA TWEE DAGEN WERDEN DIE DOZEN WEER BIJ ONS AFGELEVERD OMDAT ZE GEK WERDEN VAN HET MELODIETJE! DUS TOEN MOESTEN WE ZELF AAN DE BAK! (Marijke van Hoorne, PPP, pag. 17) 9 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

9 Camera met printer Deze nieuwe Kodak camera wordt onder licentie gemaakt in Korea. Het leuke aan deze apart vormgegeven camera is dat de printer is geïntegreerd. De printer produceert retro zwart/wit foto’s met een sticker laag op de achterzijde. Je kunt de foto dus direct ergens opplakken. Slim vogelhuis Een vogelhuis met een wifi connectie, die twee dingen doet. Hij vertelt je wanneer je het voer moet bijvullen en hij vertelt je via een app welke vogelsoort er aan het eten is en stuurt je bovendien een fotootje van de betreffende vogel. Het vogelhuis is in allerlei materialen leverbaar. De energie komt van zonnecellen. KnitWarm Een bijzonder innovatief concept, waarbij een foto eigenlijk overbodig is. Het gaat om het patent. Iedereen kent wel de Stoov kussens, waarbij een warmte element is toegevoegd aan een kussen. KnitWarm is wat mij betreft een volgende stap. Tijdens het weefproces worden zilverdraden aan de stof toegevoegd. Deze draden geleiden warmte op een hele goede manier, waardoor de warmte heel natuurlijk aanvoelt. In principe kun je vervolgens allerlei producten maken (van dekens tot mutsen en shawls en ga zo maar door). Door middel van USB kun je de batterij opladen. Je kunt kiezen uit elke kleur en logo’s mee weven in de stof. Moral tassen Voor de Benelux is dit tassenmerk uit Hong Kong nog nieuw, maar het merk timmert al even aan de weg. Alle tassen zijn van gerecyclede materialen (waaronder rPet) en hebben een ‘leuke’ twist. Zo heeft deze zakelijke (rug)tas behalve een laptop vak en allerlei andere opbergvakken ook een koelgedeelte, waar je onder meer een paar flessen wijn in kwijt kunt. Kortom, de optimale mix tussen zakelijk en (p)leisure. Keep it cool Zoals ik in mijn voorwoord schreef kwam ik een paar leuke noviteiten tegen op het gebied van drinkflessen. Een fles met ingebouwde koeling aangedreven door zonnecellen (jammer genoeg niet op de foto), maar ook deze fles, met in de dop een geïntegreerde waaier. Ideaal voor bijvoorbeeld de zomerse festivals. Buckethat met nekbescherming De populaire buckethat in een net iets andere uitvoering. Met een langere ‘uitloop’ in de nek om verbranding te voorkomen. Tijdens de Gifts & Premium Fair in Hong Kong hebben we een aantal producten gezien, die me in positieve zin opvielen. Jammer genoeg kon/mocht ik niet in alle gevallen fotograferen of filmen, maar ik denk toch een paar leuke noviteiten voor jullie op een rijtje te kunnen zetten. Mocht je aanvullende vragen over de producten hebben, aarzel dan niet om contact met me op te nemen. GEZIEN OP DE GIFTS & PREMIUM FAIR 11 2024 - nummer 3 - promzvak.nl DOOR PETER VAN GESTEL

12 Intermediair en supplier. Vijf dezelfde vragen. Aan een supplier en een intermediair, die van tevoren niet weten wie de ander is die antwoordt. Hoe kijken zij, ieder vanuit hun eigen situatie, naar de branche? In deze aflevering: Lisa Dufais van Florisgifts en Nick van de Vossenberg van JANZEN. Welke trend/ontwikkeling is in jouw ogen onontkoombaar voor de branche? “Ik ben niet de eerste die dit zegt, maar het is echt onontkoombaar om de relatiegeschenkenbranche nog meer te verduurzamen. Wij zelf zijn bijvoorbeeld niet bang om klanten het juiste advies te geven. We proberen de aankoop van nuttige en duurzame geschenken te stimuleren. Ik was vorige zomer op een festival. Aan het eind van de dag lag het veld bezaaid met zonnebrillen die een adverteerder had uitgedeeld. Goed bedoeld natuurlijk, maar het was die dag helemaal geen mooi weer. Dan kan zo’n actie zich tegen je keren. Ik merk dat klanten het echt waarderen als jij ze behoedt voor een activatie of campagne die verkeerd kan vallen, omdat er niet goed is nagedacht over de impact van een geschenk. Recent las ik het stuk in jullie magazine over het #geef-me-nietje; dit zijn waardevolle signalen die je niet moet negeren en waar we als branche op moeten acteren.” Wat zijn je zakelijke verwachtingen voor de tweede helft van het jaar? “Vorig jaar is de omzet van kerstpakketten gestegen en ik verwacht dat deze trend zich gaat voortzetten. Bedrijven hebben hier meer budget voor, en het traditionele pakket wint terrein ten opzichte van het keuzeconcept. Een aantal jaar geleden ging iedereen bonnen uitgeven. Wij hebben toen ons eigen keuzeconcept WOW Cadeau opgezet. Veel klanten hebben daar de afgelopen vijf jaar gebruik van gemaakt. Maar het is gunstig dat het traditionele kerstpakket weer in de lift zit, want er is een gezonde marge te verdienen op pakketten en op cadeaubonnen is die marge klein tot nihil.” Voor welke concurrent heb je veel respect en waarom? “Ik ben begonnen in deze branche bij Jos Premiums & Gifts, voor velen een bekende naam. Jos Schroër was zijn tijd ver vooruit. Hij was mijn werkgever, mijn collega en op het laatst ook mijn concurrent. Ik heb bijna twintig jaar met hem gewerkt en het was ook de leukste periode in mijn carrière. Veel van wat ik nu weet heb ik van hem geleerd, de goede maar ook de minder goeie dingen. Daarom is Jos iemand voor wie ik respect heb. Hij heeft heel veel kennis van zaken en het is zonde dat hij niet meer op de een of andere wijze aan deze branche verbonden is.” Zonder welk merk kun je niet? “Coca-Cola. Tijdens de lunch zit ik al aan de Cherry Coke.” Waar kunnen ze jou ’s nachts voor wakker maken? “Als je een vrolijke Lisa aan de ontbijttafel wilt, dan moet je mij vooral niet wakker maken. Maar ik heb tegen mijn man gezegd dat ik één uitzondering maak. Dat is als Bradley Cooper voor de deur staat.” ‘Klanten waarderen het echt als je ze behoedt voor een actie die verkeerd kan vallen’ Lisa Dufais Florisgifts DOOR ALLARD FREDRIKS

9 ‘De markt blijft altijd vragen naar échte geschenken’ Nick van de Vossenberg JANZEN Welke trend/ontwikkeling is in jouw ogen onontkoombaar voor de branche? “Duurzaamheid, maatschappelijk verantwoord ondernemen en social responsibility zijn niet meer weg te denken in onze branche. Wij zijn hier zeer actief mee bezig. Al onze producten zijn vegan en cruelty free. Ook bevatten ze geen parabenen, siliconen en minerale oliën. Nog dit jaar zullen we vieren dat we geheel vrij zijn van microplastics!” Wat zijn je zakelijke verwachtingen voor de tweede helft van het jaar? “JANZEN is een groeiend merk met een sterke focus op een gecontroleerde groei. Die groei zal zich blijven doorontwikkelen zolang je als merk niet stil komt te staan. De markt blijft immers altijd vragen naar échte geschenken – eyecatchers die je zelf ook zou willen ontvangen. Wij willen de blijvende herinnering zijn aan de waardering die je van je werkgever hebt mogen ontvangen.” Voor welke concurrent heb je veel respect en waarom? “Uiteraard hebben we respect voor al onze concurrenten. Maar in ons segment kunnen we natuurlijk maar één enorme speler noemen en dat is Rituals. De manier waarop zij deze markt hebben geopend, blijven innoveren en een luxe geschenk blijven is bewonderenswaardig. Iedereen krijgt natuurlijk mee hoe gigantisch groot zij zijn geworden en daar kun je alleen maar hard voor applaudisseren. Waar Rituals de Oosterse beleving biedt, vullen wij dit graag in met de moderne Europese tegenhanger: de hygge lifestyle. JANZEN is ook een beleving, een cadeau om te geven en te ontvangen.” Zonder welk merk kun je niet? “Echte merken komen niet direct in me op, maar on demand- & streamingdiensten zijn bij mij niet meer weg te denken. Natuurlijk wil ik tv-programma’s, films en series on demand, zodat ik zelf kan bepalen wanneer ik hier tijd en/of zin voor heb, maar Spotify heeft wellicht het meest mijn hart gestolen. Ik ben zelf muzikant en een enorme liefhebber van muziek in alle genres – sommige dagen jazz, andere dagen pop, rock, of klassiek. Inmiddels heb ik eigen playlists gecreëerd zodat ik altijd naar mijn genre van voorkeur kan luisteren zonder dat daar hetzelfde liedje in terugkomt. Deze lijsten staan ook op in de auto als ik voor werk onderweg ben. Mijn zoon en dochter hebben ook beiden een eigen playlist die ze on demand aanvragen via de Google-speakers op hun kamer.” Waar kunnen ze jou ’s nachts voor wakker maken? “Mensen die mij beter kennen weten dat ik liever niet wakker gemaakt wil worden. In de ochtend heb ik namelijk eerst een kopje koffie nodig, en een douche met geuren van JANZEN, om heerlijk en positief de dag te beginnen.” 13 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

14 Marijke van Hoorne FOTOCREDITS: FERRY VERHEIJ (STUDIO VERHEIJ) DOOR LISETTE ERDTSIECK

8 Hoe is jouw werkend leven begonnen? ‘Ik ben opgegroeid op een boerderij in een klein dorpje met ouders die me veel ruimte gaven om me te ontwikkelen. Ik ging naar het atheneum in Utrecht, elke dag twee uur reizen, en daarna ging ik studeren aan de heao. Toen ik afgestudeerd was lagen de banen niet voor het oprapen en ben ik bij een bedrijf terecht gekomen dat minerale olie verkocht. Ik verkocht benzinetanks aan grote bedrijven die ze dan op eigen terrein voor het personeel konden plaatsen. Dat was een uitdaging! Ik reed van bedrijf naar bedrijf en kreeg negen keer ‘nee’ en één keer ‘ja’. Daar heb ik geleerd om door te zetten. Ik heb dat ruim een jaar gedaan en toen ben ik verder gaan kijken. Vervolgens ben ik aan de slag gegaan bij de Gemeente Dordrecht als beleidsmedewerker voor onderwijs, sport en zorg. Heel wat anders, een adviserende rol, en ook daar heb ik veel geleerd maar uiteindelijk was ik er ook niet helemaal op m’n plek. Zo’n ambtelijke organisatie werkt traag voor iemand met ondernemersbloed!’ Kan niet bestaat niet Hoe kwam je in de promotionele branche terecht? ‘Dat was rond 1987. Mijn toenmalige partner werkte toen bij Hansnel Reclamemakers. Als reclamebureau liep je er vaak tegenaan dat het aanbod van promotionele producten vrij standaard was. Promobedrijven hadden een catalogus en De loopbaan van Marijke van Hoorne begon met twee uitersten: ze werkte als deur tot deur verkoper én als ambtenaar bij de gemeente. In het ondernemerschap vond ze haar ware roeping. Waarom? Omdat ze het fijn vindt betrokken te zijn, te organiseren en mee te denken over zaken die haar aan het hart gaan. Ze houdt zakelijk en privé van uitdagingen: naast het opzetten en leiden van het succesvolle Hokra was ze pleegouder voor verschillende uit huis geplaatste kinderen. Ze startte haar eigen evenementenbureau Multistar en sinds tien jaar is Van Hoorne directeur van de PPP. In het eerste kwartaal van 2025 zal ze afscheid nemen van de branchevereniging. VANAF DE ZIJLIJN KRITIEK LEVEREN IS MAKKELIJK, MAAR IK KIJK GRAAG NAAR WAT IK ZELF KAN BETEKENEN PPP DIRECTEUR MARIJKE VAN HOORNE AAN HET WOORD uit dat aanbod kon je dan kiezen. Daar wilden wij verandering in brengen. We noemden ons bedrijfje Hokra, een samenstelling van Hoorne en Krabbendam. We huurden een ruimte bij het reclamebureau. Ik was toen 25 en werkte nog bij de gemeente. In m’n pauze reed ik in mijn Fiat Panda alle pakketjes rond die besteld waren. Iemand zei ooit ‘O Hokra, dat is het bedrijf waar al die Panda’s van rondrijden?’. Dat was ik dus in m’n eentje! Onze eerste campagne was ‘Kan niet bestaat niet’. We bedachten er een kurkentrekker met twee uiteinden bij. Het kon zo gek niet of we maakten het. Dat was onze kracht, om buiten de gebaande paden te gaan en juist daarom wisten ook reclamebureaus ons te vinden: zij willen ook iets dat apart is en letten op kleur en vormgeving. Ik heb al snel m’n baan bij de gemeente opgezegd want Hokra groeide gestaag door.’ Wat was jouw rol? ‘Ik nam de organisatie op me, en,’ lacht, ‘soms ook de ‘ho’ van Hokra’, dat ze het niet tè gek maakten! Ik was ook betrokken bij de creatieve processen. Analytisch kijken, een proces in goede banen leiden en verbinden, daar ligt mijn kracht. Harde sales is niets voor mij, dat deden anderen. We groeiden en kwamen los van het reclamebureau. Net op de dag dat we een nieuw pand hadden gekocht, zegde onze grootste klant op. Dat hoort er ook bij, en dan 15 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

8 Vanaf de zijlijn kritiek leveren is makkelijk, maar ik kijk graag naar wat ik zelf kan betekenen openen zich weer nieuwe deuren. We hebben best wat risico’s genomen. Daar moet je tegen kunnen maar ik kan altijd wel het positieve zien.’ Foutjes ‘Onze slogan was ‘Kan niet bestaat niet’, maar er ging natuurlijk ook wel eens wat fout… Ik weet dat we school leitjes uit Portugal kregen die bedrukt moesten worden. Er zat een soort laag op waar de bedrukking niet hechtte, dus hebben we met zoutzuur al die leitjes afgekrabd, we hadden geen vingers meer over… Voor Chiquita hadden we een order voor muziekwenskaarten. De helft van de kaarten bleek het niet te doen, en we kregen die order dus terug. Er moesten 10.000 van die kaarten gecontroleerd worden en we besteedden dat uit aan een sociale werkplaats. Na twee dagen werden die dozen weer bij ons afgeleverd omdat ze gek werden van het melodietje! Dus toen moesten we zelf aan de bak!’ ‘Op een geven moment werkten we met 25 mensen bij Hokra. Toen merkten we dat we toch ver van het creatieve werk af waren komen te staan en dat we dat jammer vonden. Dan moet je het opeens over leaseauto’s gaan hebben… Toen hebben we een management buy out gedaan en is het overgenomen. Mijn partner en ik zijn toen ook ieder onze eigen weg gegaan. Ik ben me meer op projectmanagement gaan toeleggen en Multistar gestart. Ik was toen weg uit de promotionele branche en ben toen door de PPP gevraagd voor de PPP Academy. Zij waren op zoek naar iemand die lesmateriaal kon schrijven, docenten screenen en de Academy vormgeven. Daarna kwam de mogelijkheid voor parttime directeurschap. Ik vond dat wel een mooie combinatie met mijn organisatiebureau. Evenementen organiseren en projecten begeleiden gaan gepaard met pieken, steeds weer, en dan is zo’n constante functie als bij de PPP prettig ernaast. Beide doe ik nu nog steeds.’ PPP Wat was je ambitie voor de PPP? ‘Toen ik er kwam werd het bureau gerund door een secretaris en een voorzitter. Eerst moesten we een volwaardig bureau neerzetten zodat leden konden terugvallen op een sterke branchevereniging. Dus er moest veel gebeuren: een ledenadministratie, een secretariaatsbureau, de Academy verder vormgeven, samenwerking met andere partijen, de lobby versterken, subsidies aanspreken. Vervolgens moesten er meer leden aangetrokken worden en commissies opgezet. Uiteindelijk zijn we maar een vereniging met zo’n 200 leden en met een beperkt budget waar we het maximale uit moeten halen. Later hebben we er ook voor gezorgd dat je als lid geaccrediteerd moet worden. Er is een website gebouwd, Promowerkt.nl en een handboek ontwikkeld. Alle leden hebben de code of conduct getekend. We zijn ook bezig op hogescholen een master te creëren, het is belangrijk om jongeren uitleg te geven over het vakgebied en zo aan te trekken. De branche is ook kwetsbaar. Mensen hebben tegenwoordig alles al. Iemand echt blij maken is best lastig, en dus moet de boodschap heel goed zijn.’ Is er een promotioneel product dat voor jou persoonlijk waardevol is geworden? ‘Als je iets persoonlijks krijgt is dat waardevol. Zo heb je de werkkostenregeling, waarbij je je personeel iets mag geven – een kerstpakket, eindejaarsgeschenk, evenement - en hiervan is een bepaald percentage van de loonsom vrijgesteld van bijtelling. In de periode met corona hadden we het lastig. Ik bedacht toen het idee om te proberen dit percentage omhoog te krijgen zodat we mensen bijvoorbeeld meer thuiswerkpakketten konden geven en belonen zonder dat het om een salarisverhoging ging. Daar heeft de PPP werk van gemaakt, tot aan de lobby in Den Haag, en dat is gelukt. We hebben dat twee jaar voor elkaar gekregen en toen de energiekosten zo enorm stegen nog een keer. Toen kreeg ik van de PPP een klein peertje (lampje) met een trekkoortje en een briefje erin met ‘beste idee van het jaar’. Zoiets blijft altijd waardevol.’ Perfectionisme Heb je vaak dat soort ingevingen? ‘Ja, dat heb ik vaker. Soms denk ik ook wel: kan ik niet eens uitstaan! Want ik maak me dan ook vaak druk en het creëert ook weer nieuw werk. Wat tegelijkertijd ook leuk is. Vroeger hadden we het woord ‘kunstje-plus’: in je werk kun je een soort kunstje ontwikkelen maar zorg altijd dat er een plus is. Ik denk vaak: welke plus heb ik vandaag geleverd? Ik stel hoge eisen aan mezelf en aan mijn omgeving. "Als je iets persoonlijks krijgt is dat waardevol." 17 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

9 Vanaf de zijlijn kritiek leveren is makkelijk, maar ik kijk graag naar wat ik zelf kan betekenen Perfectionisme zit in m’n systeem. Ik wil het ook niet kwijt, maar soms is 98% ook goed genoeg. Maar dan blijft bij mij die 2% hangen in m’n hoofd: het had beter gekund.’ In hoeverre bepaalt jouw werk jouw leven? ‘Voor een heel groot gedeelte. Ik zie er nooit tegenop om aan de slag te gaan. Zelfstandigheid heb ik altijd erg belangrijk gevonden, ondernemerschap, groeien en verbeteren…en dan weer overnieuw beginnen! Ik had aanvankelijk ook gedacht dat ik niet langer dan vijf jaar bij de PPP zou werken maar dat heeft langer de tijd nodig gehad, want het komt neer op langere termijn planning en strategieën uitzetten. Ik werk er nu tien jaar.’ Kun je iets vertellen over je leven naast je werk? ‘Ik ben getrouwd en heb twee bonuskinderen en twee pleegkinderen. Mijn pleegkinderen Maarten en Denice hebben vanaf hun tiende bij me in huis gewoond. Het voelt alsof ze mijn eigen kinderen zijn. Nu zijn ze het huis uit. Ik ben heel lang pleeggezin geweest. Naast mijn werk deed ik dat eerst in de weekenden. Een hele hoop kinderen hebben we tijdelijk opgevangen. Twee zijn er gebleven. We woonden ruim, werkten hard maar wilden ook op deze manier iets kunnen geven. Ik zat ook in de pleegouderraad. Net als voor mijn werk voor de PPP was de reden daarvoor dat ik vind dat je makkelijk vanaf de zijlijn kritiek kunt hebben, maar dat je eerst maar eens zelf moet kijken wat je kunt doen. En nu, in deze fase van m’n leven, wil ik onder andere meer tijd hebben om op mijn kleindochter te passen.’ Over een jaar neem je afscheid als directeur van de PPP, gaat jouw leven er dan heel anders uitzien? ‘Ik denk dat dat wel mee valt. Wel ga ik vanuit Multistar projecten doen die een duidelijk begin en een eind hebben. Voor de PPP moet ik natuurlijk vijf dagen per week bereikbaar zijn. Eigenlijk zijn beide bijna fulltime banen. En omdat we de ambitie die we hadden voor de PPP hebben waargemaakt, kan ik het straks ook met een gerust hart loslaten. Wat meer balans, wat meer tijd voor reizen en familie en hobby’s, daar zie ik wel naar uit. Ik schaatste altijd graag en deed aan tennis, en dat komt er nu allemaal niet van. Dus nu ga ik naar de sportschool omdat ik daar niet op een vast tijdstip hoef te zijn, maar ook daarin ben ik ambitieus. Dan wil ik wel m’n punten halen en een doel hebben, anders ga ik me er te gemakkelijk vanaf maken!’ Zichtbaarheid Heb je veel weerstand ondervonden in je werk? ‘Soms wel. In het proces van de accreditaties hebben we bijvoorbeeld ook afscheid moeten nemen van een paar bedrijven die vonden dat ze al goed genoeg bezig waren. Maar ik kan met iedereen met open vizier praten omdat ik zelf niet meer in de branche werkzaam ben en dus geen andere belangen heb.’ Heeft het feit dat je een vrouw bent jouw carrière beïnvloed denk je? ‘Precies weet ik dat niet. Het scheelt dat ik als ondernemer een eigen bedrijf in de branche heb gehad, dus men ziet mij wel als een volwaardige gesprekspartner. Er zijn veel vrouwen werkzaam in de branche en zij zijn vaak niet zo zichtbaar. Dat vind ik erg jammer. We zijn, behalve naar een nieuwe directeur, op zoek naar een nieuw bestuurslid voor onderwijs en voor de dynamiek zou het leuk zijn als het een vrouw wordt. Mannen melden zich vaak zelf aan. Vrouwen mogen ook wel voor zichzelf opkomen. Als je wilt kom je er echt wel. Misschien speelt toch valse bescheidenheid een rol.’ Had jij daar geen last van toen je als directeur gevraagd werd? ‘Zelfs in deze functie als directeur ben ik toch ondersteunend…het bestuur bepaalt het beleid. In de loop der jaren doe je het wel met z’n allen maar als directeur ben je uitvoerend. In zoverre is het misschien toch een andere rol. Maar een rol als voorzitter zou me toch minder liggen. Omdat ik dan meer op de voorgrond zou moeten treden, denk ik. Ik ben ook niet een netwerker pur sang, maar meer een verbinder. Als ik naar een netwerkevent moet, dan hoop ik altijd dat ik niet helemaal alleen moet zoeken naar een tafeltje om me bij aan te sluiten! Ik kan het wel maar het gaat niet vanzelf.’ Wat maakt voor jou dat een dag geslaagd is? ‘Een voldaan gevoel wat betreft werk, een nieuwe uitdaging, maar ook als ik bijvoorbeeld een goed gesprek met iemand heb gehad, of lekker in de tuin heb gewerkt. Maar ik moet wel altijd wat gedaan hebben.’ Hoe zie jij de toekomst voor de branche? ‘We zijn goed op weg maar we mogen best wat trotser zijn en dat ook uitdragen. En dat wij dat als branchevereniging kunnen ondersteunen en nog meer mogen samenwerken. Met z’n allen kunnen we een vuist maken!’ 19 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

8 Meer halen uit bestaande klanten is meestal een stuk efficiënter dan telkens nieuwe vinden. Een aftersalesproces kan daar in belangrijke mate aan bijdragen. “Aftersales is het nieuwe marketingkanaal. Het biedt veel kansen. En toch zijn er niet veel bedrijven consistent mee bezig of überhaupt mee aan de slag”, zegt Arnoud Kuipers. Hij geeft aftersalestrainingen en -lezingen en schreef ook een boek Met de levering en betaling van een product lijkt het verkoopproces een gedane zaak. Toch is niets minder waar. In aftersales zitten volop kansen. Oftewel: waarom een belletje na de koop wel degelijk loont. EEN DICHTE ACHTERDEUR MET AFTERSALES over het onderwerp. Aftersales – kort te kenschetsen als de contactmomenten ná de koop – is volgens hem een prettige manier om maximaal rendement te halen uit de bestaande klantenkring. Er is alleen wel een langetermijnstrategie voor nodig, en een implementatie in de bedrijfsprocessen. “Je kunt er doorgaans niet binnen een maand al resultaten van verwachten. Een aftersalesproces vraagt om een lange adem. Ook is het effect Jos van Haaren 21 2024 - nummer 3 - promzvak.nl DOOR MARJOLEIN STRAATMAN

8 Een dichte achterdeur met aftersales ervan een stuk minder meetbaar dan dat van verschillende andere marketinginstrumenten. Mogelijk laten bedrijven het daarom liggen.” Ook in de branche van promotionele producten is een geolied aftersalesproces nog lang niet overal een vanzelfsprekendheid. Zo signaleert althans Jos van Haaren, die niet alleen (after)salestrainingen verzorgt met zijn bedrijf VH-Training maar eveneens promotionele artikelen verkoopt. Ook hij ziet de kracht van vlammende aftersales en zegt: “Uiteindelijk blijven we mensen en wil iedereen worden gezien en gehoord. Dat is alleen best lastig in een tijd waarin onze contacten steeds afstandelijker en onpersoonlijker worden. Bellen is er niet meer bij. In het promotionele vak zie ik dat sommige bedrijven het wel best vinden als de koop is gesloten en ze hun centen hebben gebeurd. Alles goed en wel, maar de klant wil natuurlijk wel goed geholpen worden. Dat gaat ook door na de koop. Informeren of het gekochte naar wens is en of de leveringen en service voldeden aan de verwachtingen heeft enorm veel waarde. Net zoals de vraag of er vragen of opmerkingen zijn. Dat kost tijd, dat klopt. Maar je wilt toch dat de klant terugkomt?” Gevoelsproducten Een terugkerende klant en het kweken van loyaliteit is dan ook precies wat er met aftersales wordt beoogd. Goed uitgevoerd kan het zorgen voor een hogere klanttevredenheid en daarmee voor meer binding. Reden waarom Van Haaren aftersales ziet als een cruciaal deel van de bedrijfsprocessen. Juist in het promotionele vak. “Zeker in onze branche geldt dat we geen machines aan de man brengen maar gevoelsproducten. Je verkoopt een idee, een boodschap en een zekere beleving. Het heeft meer kracht als je dat zelf ook uitdraagt, met de nodige aandacht voor de klant. Ook na de koop dus. Verkopen is ook veel leuker als je zelf meer betrokken bent”, vindt hij. “Bovendien brengt een goede aftersales partnership met zich mee. Daarmee vergroot je de sympathie wederzijds en worden eventuele klachten makkelijker opgelost.” Met goede aftersales kan een bedrijf zich positief onderscheiden van andere, in de soms onpersoonlijke en snelle wereld van alledag. Je houdt er de achterdeur mee dicht, zoals Kuipers het noemt. Niet alleen je stinkende best doen om interessante klanten binnen te halen dus, maar ze ook binnen houden. Goede aftersales helpt volgens hem voorkomen dat de klant de volgende keer je deur voorbij gaat in de zoektocht naar een betere deal. Sterker nog: het zorgt ervoor dat hij niet eens meer naar een ander wíl. De aanpak Het proces van aftersales zelf komt in de praktijk vooral neer op het leggen van contact na de koop. Toch kan het breder zijn dan alleen de vraag hoe product en dienstverlening zijn bevallen. Kuipers leert mensen in zijn trainingen over het reciprociteitsprincipe. Oftewel: over wederkerigheid en hoe je kunt inspelen op de menselijke neiging om een aardig gebaar ook als zodanig te beantwoorden. Hij zegt: “Voordat je de telefoon pakt om de klant te vragen naar zijn ervaring, kun je hem iets sturen. Ik verzond toen ik zelf aftersales deed weleens een handgeschreven kaartje of cadeautje als bedankje voor het gestelde vertrouwen en de keuze voor het bedrijf. Vervolgens kun je na een week of twee bellen voor een aftersalesgesprek.” Wel is het slim om dit gesprek te laten voeren door een 23 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

Een dichte achterdeur met aftersales 9 andere medewerker dan degene die de verkoop heeft begeleid. Het maakt de kans op sociaal wenselijke antwoorden kleiner en die op eerlijke feedback groter. E-mailsystemen Proactief vragen hoe de klant het product en de dienstverlening heeft beleefd kan veelal rekenen op waardering en de verwachtingen overtreffen. Het voordeel van een telefoongesprek is dat je direct hoort wat er speelt bij de klant en ook meteen vragen kunt tackelen. In aftersales verdient de telefoon volgens Van Haaren altijd de voorkeur boven het sturen van een mail. Het is persoonlijker en je belandt er in ieder geval niet mee in een toch al overvolle mailbox, zoals hij opmerkt. Al moet ook gezegd dat dat een stuk lastiger is als het bedrijf heel groot is. “Niemand gaat duizend klanten bellen”, zegt Van Haaren. “Maar, je kunt wel maandelijks tijd inruimen om in ieder geval een deel van hen te vragen of alles naar wens is. Ook als grote speler heb je natuurlijk nog steeds met mensen te maken.” Het telefoongesprek blijft de meest geschikte optie om feedback te verzamelen en de klant beter te helpen. Wel kan de mailfunctie er in aftersales volgens Kuipers voor zorgen dat je top of mind blijft. “Zelf stuurde ik klanten van bedrijven mails met interessante en relevante content. Zo bleven zij op het netvlies. Het kan lonen om e-mailsystemen op te zetten. Er zijn verschillende programma’s die je hierbij kunnen ondersteunen. ActiveCampaign is een voorbeeld.” Tips Hoe succesvol het aftersalesproces vervolgens is, valt of staat met continuïteit en hoe consistent je ermee omspringt. Van Haaren tipt het CRM-systeem als hulpmiddel. Dit kan dienen als een reminder die je er bijvoorbeeld aan herinnert om aftersales te plegen als een klant een x-aantal orders heeft gedaan. Arnoud Kuipers adviseert bedrijven een masterplan te maken met een duidelijke strategie die het meeste haalt uit de bestaande relaties. Voor grote partijen kan het nuttig zijn om de clientèle te verdelen in A-, B- en C-categorieën voor de potentie die ze vertegenwoordigen. Op basis daarvan kan een plan worden opgesteld met tijdsinvesteringen per klant, en heel specifiek wie er standaard na twee weken wordt gebeld door een van de medewerkers. Een andere tip van hem die vrij eenvoudig is toe te passen is een actieve jacht op reviews. Lovende woorden van een derde zijn nog altijd krachtige overtuigingsinstrumenten. Het aftersalesgesprek met een blije klant leent zich er prima voor om hem of haar om een goede recensie te vragen. Die laten plaatsen op een extern platform zoals Google werkt daarbij het best, met het oog op de zoekmachineresultaten. Overtreffen Het overtreffen van de verwachtingen van de klant loopt als een rode draad door het aftersalesproces. Dat kan op allerlei manieren. Met het verlenen van service waar niemand dat ziet aankomen. De manier van inpakken. Of met een passend presentje als schot in de roos. Kuipers: “Het mooiste is het als je iemands hobby weet te achterhalen en daarop inspeelt. Zo heb ik een hardlopende klant ooit een renshirt cadeau gedaan met het logo van zijn eigen bedrijf. Natuurlijk zijn kleinere bedrijven in het voordeel bij zo’n persoonlijke aanpak. Als je groter bent moet je andere dingen bedenken. Laat je inspireren door merken zoals Coolblue en AFAS. Die overtreffen de verwachtingen met de nodige humor en weten fun te creëren voor hun medewerkers en klanten. Ze vallen positief op.” Het mooie aan aftersales is dat je er morgen al mee kunt beginnen. En dat is een aanrader volgens de twee. Van Haaren: “Ook al heeft iedereen het druk: pleeg dat telefoontje. De meeste mensen waarderen het enorm als je vraagt naar hun beleving met jouw bedrijf. Juist nu. En vergeet niet: het houdt jou ook scherp en geeft je de kans om je product en dienstverlening te verbeteren. Goede aftersales brengt de kwaliteit omhoog.” "Het overtreffen van de verwachtingen van de klant loopt als een rode draad door het aftersalesproces" 25 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

26 Ik ga hier niet alle wetten uitgebreid behandelen, want daarvoor is een heel magazine lang niet voldoende. Bovendien zijn er specialisten die hier veel meer verstand van hebben en die bedrijven uit onze branche prima kunnen adviseren over alle stappen die genomen moeten worden. Wat ik met dit artikel tracht te bereiken is bewustwording onder zowel leveranciers als distributeurs. Want al te vaak hoor je in de branche dat het "mijn tijd wel zal duren". En dit is echt de verkeerde insteek. Het is niet de vraag óf, maar wanneer en hoe snel. De stappen die de hele branche moet nemen vergen dermate veel inspanning, dat het belangrijk is om nu actie te ondernemen. PromZ Vak sprak twee specialisten over dit onderwerp. Eén uit de retail, te weten Kevin Rodler (als managing partner van FMR Square onder meer verantwoordelijk voor de comWie het nieuws een beetje volgt, weet dat er enorm veel nieuwe regelgeving aankomt, met name vanuit Brussel. CSRD, CBAM, Batterijwetgeving, Product Liability Directive, Richtlijn Recht op Reparatie, Packaging and Packaging-Waste Regulation, Corporate Social Due Diligence Directive; zomaar een paar wetten en richtlijnen van de laatste twee jaar die we opgelegd krijgen vanuit Brussel. En dit is nog maar een greep. "Niet op mij van toepassing", hoor ik veel mensen uit het vak zeggen. Maar niets is minder waar. Begin nu met de voorbereidingen, voordat het te laat is. Want iedereen uit het vak krijgt ermee te maken. EEN TSUNAMI AAN REGELGEVING OVERSPOELT DE BRANCHE: WAT TE DOEN? pliance van Thomann) en iemand uit ons vak, namelijk Anne Karine Lemstra (VP of Sustainable Development van PF Concept). Transparantie Met een omzet van circa 1,2 miljard euro is Thomann (thomann.de) een grote speler in Europa op het gebied van alles wat met muziek te maken heeft. Inmiddels werken er zestien fulltimers aan de eisen die nieuwe wetgeving aan het bedrijf stelt. "Ik verwacht dat we binnenkort nog wel meer mensen nodig hebben", vertelt Kevin Rodler. "Ik zal de omvang van de wetgeving even kort schetsen. Van 1980 tot 1995 introduceerde de EU drie nieuwe wetten. De laatste zes maanden kregen we acht nieuwe wetten voor onze kiezen. En dat gaat maar door. Bijna alle wetten hebben raakvlakken met duurzaamheid en met het bieden Anne Karine Lemstra DOOR PETER VAN GESTEL

8 van transparantie in de supply chain. Ze zijn bedoeld om consumenten te beschermen. Maar ik zal eerlijk zijn, ze houden heel weinig rekening met wat het voor de bedrijven betekent die al die nieuwe wetten moeten implementeren. Het is bijna niet meer te doen." Ook Anne Karine Lemstra ziet een vloedgolf aan nieuwe regels op zich afkomen. "Je ziet door de bomen bijna het bos niet meer. Niet dat het slecht is, in veel gevallen snap ik heel goed dat we deze regelgeving moeten implementeren. Maar het is enorm veel werk om die transparantie te kunnen bieden en de informatie die eruit voortkomt beschikbaar en openbaar te maken. Hiermee bestaat het gevaar dat de neiging om te veel tijd te besteden aan rapporteren kan heersen over daadwerkelijke verbeteringen doorvoeren. We moeten een evenwicht vinden tussen rapporteren en actief verbeteren. Want laten we vooral niet vergeten dat we meer zijn en doen dan alleen compliance. We moeten de wil hebben om producten, materialen en processen continu te verbeteren. Zodat we producten kunnen maken en leveren die door de eindgebruiker gewild zijn en veelvuldig gebruikt worden." CSRD De CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive) geldt per 1 januari 2024 voor bedrijven die nu ook al aan de Non-Financial Reporting Directive (NFRD) moeten voldoen. Vanaf 2025 wordt de duurzaamheidsrapportage verplicht voor grote bedrijven die buiten de NFRD vallen. Een bedrijf is groot als het voldoet aan minimaal twee van de volgende voorwaarden: Meer dan 250 medewerkers Meer dan 40 miljoen euro omzet per jaar Meer dan 20 miljoen euro op de balans De duurzaamheidsrapportage moet – net als een jaarrekening – worden goedgekeurd door een accountant. Geen goedkeuring betekent dus een groot probleem. Veel distributeurs denken dat dit niet van belang is voor hun handel. Maar niets is minder waar. Velen van hen werken voor klanten die volgend jaar aan deze richtlijn moeten voldoen. Dat betekent dat ze dit jaar al vragen gaan stellen en dat je data omtrent die duurzaamheid moet gaan leveren. Bereid je dus alvast voor, want die eindklant moet rapporteren. Kun je niet leveren, dan zal je klant simpelweg op zoek gaan naar een andere leverancier. Kijk goed naar je aanbod Kevin Rodler voorziet de komende jaren grote problemen voor bedrijven die niet aan de diverse eisen kunnen vol27 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

Een tsunami aan regelgeving overspoelt de branche: Wat te doen? 9 doen. En dan gaat het met name om leveranciers. "Op het moment dat je een heel breed en diep assortiment hebt zoals wij, moet je enorm veel data gaan verzamelen. Het eerste dat je dus gaat doen is heel goed kijken naar je aanbod. Is het wel nodig dat je alles aanbiedt of kunnen we af met minder producten. Wij hebben inmiddels afscheid genomen van een enorm deel van ons assortiment en zijn gaan snijden in het aantal leveranciers. Dat maakt het leven al een stuk eenvoudiger. Ook bij nieuw aanbod kijken we als een van de eerste zaken naar of een leverancier wel zijn boeltje op orde heeft. Weten we welke materialen gebruikt worden, hoe met personeel wordt omgegaan, welke onderaannemers gebruikt worden en ga zo maar door. En is dit alles ondersteund met certificaten." Ook Anne Karine Lemstra signaleert een dergelijke beweging. "Ook wij zijn heel goed aan het kijken naar onze leveranciers. Voldoen ze niet en zijn ze niet bereid om samen te verbeteren, dan gaan we opzoek naar een ander. Bij elk nieuw product worden dit soort eisen nu van te voren meegenomen. Je kijkt dus niet meer alleen naar het product zelf, maar ook naar wat erachter zit en hoe ze hun zaakjes voor elkaar hebben. Wat mij betreft is dit ook alleen maar goed. Je wilt zoveel mogelijk transparantie in de supply chain." Balanceren Lemstra ziet dus niet alleen maar beren op de weg maar ook kansen voor de toekomst. “Het concept van duurzaamheid is diep geïntegreerd in ons bedrijfsmodel, niet alleen in productie maar ook in de levensduur van producten.” PF Concept focust op het verminderen van afval door producten langer bruikbaar te maken, wat ook bijdraagt aan de reputatie van het bedrijf. “Het is triest om dingen weg te gooien die nog goed zijn. Dit komt vaak voor wanneer de producten zelf in orde zijn, maar de bedrukking fouten bevat. Juridische beperkingen belemmeren het doneren van deze producten, wat leidt tot creatieve oplossingen. Hier heb ik een voorbeeld van een notitieboek, waar de bedrukking niet goed was. Daar overheen hebben we een nieuwe bedrukking gezet, waardoor je er toch weer wat mee kunt. Natuurlijk kun je het niet als nieuw verkopen, maar je hoeft het niet weg te gooien en het is nog steeds een prachtig product. Het is allemaal best ingewikkeld, maar wel leuk om over na te denken. Het is een mindset die in onze hele handel zou moeten ontstaan, kritisch kijken naar alles wat we zouden moeten doen. De focus ligt nu wel heel sterk op al die regelgeving, maar we moeten vooral onze business niet vergeten. Een van de grootste uitdagingen is het balanceren tussen het rapporteren van duurzaamheidsinspanningen en het daadwerkelijk verbeteren van producten en processen.” Toekomst Het is duidelijk dat alle partijen aan de bak moeten om straks aan alle regelgeving te voldoen. Zowel leveranciers als distributeurs/intermediairs. En het is slim om zo snel mogelijk te beginnen met het verzamelen van zoveel mogelijk data. Natuurlijk zullen veel distributeurs de data omtrent producten bij hun leverancier vandaan halen. Maar ze zullen ook eigen data moeten verzamelen over met name de CO2-voetafdruk van hun bedrijf en bedrijfsmiddelen. Leveranciers die nu nog niet begonnen zijn met die datacollectie van hun producten en leveranciers moeten echt aan de bak. Niets doen is geen optie, tenzij je van plan bent om je bedrijf te stoppen voordat alle wetten effectief worden gehandhaafd. Kevin Rodler denkt dat er een shake-out gaat plaatsvinden in de nabije toekomst. “Leveranciers die niet aan de eisen kunnen voldoen zullen stoppen of overgenomen worden. Dan zal je assortiment wel van toegevoegde waarde en complementair moeten zijn ten opzichte van dat van de overnemende partij. Ook wederverkopers die niet kunnen voldoen aan de nieuwe wetgeving zullen ‘voer’ zijn voor concurrenten die nog uitbreiding op hun klantenpakket kunnen gebruiken.” Lemstra beschrijft de interacties met klanten als essentieel voor het afstemmen van hun processen op de marktvraag. “Elke week spreek ik met klanten over hun uitdagingen en behoeften. Het is cruciaal om te begrijpen wat hun prioriteiten zijn en hoe wij als bedrijf kunnen bijdragen aan het oplossen van hun problemen en het voldoen aan hun behoeften.” Check je risico’s De MVO Risico Checker is voor ondernemers die inkopen, exporteren of zelf produceren in het buitenland. Doe deze korte check en ontdek welke internationale mvo-risico's voor kunnen komen in jouw keten én wat je er tegen zou kunnen doen. 29 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

30 Nederlandse distributeurs geven aan dat ze in 2023 een gemiddelde omzetstijging van 10% geboekt hebben ten opzichte van 2022. Nederlandse suppliers melden een iets hogere omzetgroei, namelijk ruim 12%. In België was sprake van een veel beperktere groei (distributeurs +1%, suppliers +7,5%). Voor wat Nederland betreft blijkt de omzet in 2023 uiteindelijk hoger te zijn geweest dan men in november vorig jaar verwacht had. Het jaar 2023 is in Nederland dus goed afgesloten. Er is ook gekeken hoe het eerste kwartaal van 2024 zich ontwikkeld heeft ten opzichte van het eerste kwartaal van 2023. In Nederland blijkt dan bij distributeurs en suppliers sprake te zijn van een groei van rond 8%. In België lijkt een inhaalslag gaande te zijn, want daar scoorden distributeurs in het eerste kwartaal een omzetgroei van ruim 11% terwijl de Belgische suppliers die aan het onderzoek deelnamen een groei van meer dan 15% in het eerste kwartaal konden noteren. Tenslotte de verwachting voor het gehele jaar 2024: Nederlandse distributeurs zijn toch iets voorzichtig met hun verwachting en denken in 2024 een gemiddelde omzetgroei van 5% te kunnen realiseren. Nederlandse suppliers zijn optimistischer, met name de grotere suppliers. In België verwachten de distributeurs in 2024 9% meer omzet te realiseren, terwijl dat voor de Belgische suppliers iets hoger ligt. Overigens zijn in het onderzoek slechts een beperkt aantal Belgische suppliers opgenomen, waardoor de cijfers over suppliers in België met de nodige voorzichtigheid gehanteerd moeten worden. Zoals elk jaar laat PromZ Vak in april een ‘Tussenmeting’ uitvoeren door onderzoeksbureau One Question. Bij distributeurs en suppliers in Nederland en België wordt dan gekeken of de omzetverwachtingen die eind vorig jaar in het jaarlijkse Distributeursonderzoek naar voren kwamen ook daadwerkelijk zijn uitgekomen. Daarnaast maakt de redactie van de gelegenheid gebruik om een aantal vragen te laten meelopen over actuele zaken en issues die in de toekomst voor de branche van belang kunnen zijn. TUSSENMETING 2024: ER GAAT HET NODIGE VERANDEREN IN DE BRANCHE Al met al lijkt de branche het in beide landen goed te doen, al moeten we ons natuurlijk wel realiseren dat een groot deel van de omzetverhoging het gevolg is van prijsverhogingen. De omzetgroei in volume (aantallen verkochte producten) is vermoedelijk wat meer bescheiden. Over de jaren heen ontstaat wel het beeld van een stabiele branche, en dat is iets waar we tevreden over mogen zijn. Verkoophits Omzetgroei moet natuurlijk ook komen uit verkoop van artikelen die het op een bepaald moment heel goed doen: de verkoophits. We hebben de respondenten er in de Tussenmeting naar gevraagd. Evenals in vorige jaren is het opmerkelijk dat een behoorlijk aantal distributeurs, maar ook suppliers, aangeeft geen idee te hebben welk product aan het eind van 2024 als ‘verkoophit’ betiteld mag worden. Enkele distributeurs geven aan dat ze nauwkeurig volgen welke producten het goed doen in de markt, en dan zorgen ze dat ze ook op die rijdende kar kunnen springen. Maar het gevolg daarvan is dat ze nu nog niet weten welk product dat zal zijn. Als al specifieke producten als verkoophit worden genoemd scoren drinkbekers -nog steeds- behoorlijk hoog. De rol van duurzame producten als mogelijke verkoophit is minder uitgesproken dan in voorgaande jaren, en dat komt omdat ‘duurzaam’ inmiddels normaal geworden is in de markt. Je komt vandaag de dag niet meer weg met een niet-duurzaam aanbod. Wie gedacht had dat het EK Voetbal zou zorgen voor nieuwe verkoophits komt bedrogen uit. Minder dan een hand vol distributeurs verwacht DOOR: ED VAN EUNEN

8 dat ze daarmee een klapper zullen maken. Uiteraard zijn er ook distributeurs en suppliers die specifieke, veelal nieuwe producten uit hun eigen aanbod extra aandacht gaan geven en daarmee goed hopen te scoren. Actuele problemen Omzetgroei is mooi, maar er is altijd sprake van verstorende elementen, of het nu corona is, of oorlog, gebrek aan containers, grondstofproblemen, etc.. In de Tussenmeting 2024 is specifiek gevraagd naar de gevolgen van de huidige scheepvaartproblemen op de Rode Zee. Problemen die er onder andere toe geleid hebben dat veel vrachtschepen de lange route om Kaap de Goede Hoop in Afrika nemen. Wat zijn de effecten hiervan voor de Nederlandse en Belgische leveranciers? Uiteraard: langere levertijden, volgens 44% van de Nederlandse distributeurs, 63% van de Belgische distributeurs en 59% van de Nederlandse suppliers. Maar er is ook sprake van een stijging van de transportkosten, zoals te zien in diagram 1. Niet iedereen heeft overigens last van de problemen op de Rode Zee. Zo merkt de helft van de Nederlandse distributeurs er niets van, en van die groep denkt de helft er ook later geen last van te zullen krijgen. Dat heeft uiteraard te maken met de ‘Made in Europe’ trend: wie zijn producten betrekt van in Europa gevestigde fabrikanten heeft uiteraard weinig of geen last van problemen op de Rode Zee. Twee derde van de Nederlandse distributeurs geeft aan dat ze merken dat Made in Europe steeds belangrijker wordt. Bijna alle Belgische distributeurs merken het groeiend belang van Made in Europe. Of dat te maken heeft met het feit dat Europese instanties voornamelijk in Brussel gevestigd zijn weten we niet. De respondenten melden dat Made in Europe natuurlijk van belang is om een grotere leveringszekerheid te krijgen, om op transportkosten te besparen en om de mogelijkheid te hebben om ook kleinere aantallen promotionele producten makkelijker te kunnen realiseren. Voor het eerst, en dat lijkt een goede ontwikkeling te zijn, zien enkele distributeurs ook positieve milieu-effecten bij Made in Europe, iets waar eindklanten steeds alerter op worden. Omgang met prijsverhogingen De gebeurtenissen op de Rode Zee zorgen, zoals we zagen, ook voor hogere inkoopprijzen. Er speelden natuurlijk ook al andere aspecten die effecten op de inkoopprijs hebben, zoals grondstoffen en loonkosten. Hoe gaat de markt daarmee om? Diagram 2 laat zien dat het verhogen van de eigen prijzen het vaakst genoemd wordt. 80% van de distributeurs in België en Nederland en driekwart van de Nederlandse suppliers noemt dit. Eén op de vijf Nederlandse distributeurs is ook gaan zoeken naar goedkopere leveranciers van hetzelfde product. In België doet men dat wat vaker: daar gaat 42% van de distributeurs op zoek naar goedkopere leveranciers. Ook gaat één op de drie Belgische distributeurs op zoek naar dichtbij gevesDISTRIBUTEURS NEDERLAND DISTRIBUTEURS BELGIË SUPPLIERS NEDERLAND DIAGRAM 1: GEVOLGEN SCHEEPVAARTPROBLEMATIEK RODE ZEE 0 10 40 20 50 30 60 70 We merken er nu niets van en verwachten er ook niets van te gaan merken We merken er nu nog niets van, maar we verwachten er later wel wat van te gaan merken We zien andere effecten De leverings- zekerheid neemt af We zien een stijging van transportkosten We zien langere levertijden 31 2024 - nummer 3 - promzvak.nl

RkJQdWJsaXNoZXIy NDcxNDY5