PROMZ VAK 04-2021

DOOR ED VAN EUNEN E en nadere analyse van de cijfers leert dat het met name de wat grotere distributeurs zijn die goed scoor- den in 2021, terwijl de iets kleinere suppliers het wat beter deden dan hun grote broers. De bevindingen van de distributeurs liggen in lijn met de uitspraken van de opdracht- gevers over hun budgetten. In 2020 hadden opdrachtgevers te maken met een forse budgetteruggang, maar over 2021 rapporteren ze meer dan 10% groei in hun budgetten. Het is duidelijk dat distributeurs ervan geprofiteerd hebben. We stel- den al eerder vast dat distributeurs geboren optimisten zijn, ze verwachten voor 2022 een omzetgroei van maar liefst 12,3%. Zo ver willen de opdrachtgevers niet gaan, die taxeren dat hun budgetten gemiddeld 6,9% hoger worden in 2022. Over een jaar zullen we zien wie gelijk kreeg. Al met al, ondanks alle onzekerheden die ook nu nog aanwezig zijn, is 2021 een mooi jaar geweest voor veel distributeurs en suppliers. In 2020 stortte de omzet binnen de branche behoorlijk in. De distributeurs meldden over dat jaar een omzetverlies van 13,7%, de suppliers zelfs een omzetverlies van 25,9%. Dat beeld is medio november 2021 volledig omgedraaid: distributeurs verwachten over het jaar 2021 een omzetgroei van 15,4%, terwijl suppliers aangeven te rekenen op een omzetgroei van 13,4%. Dat blijkt uit het recent in opdracht van PromZ door onderzoekbureau One Question uitgevoerde Opdrachtgevers- en Distributeursonderzoek. Maar ook nu nog kan corona roet in het eten gooien. De onderzoeken werden gehouden in november, voorafgaand aan de persconferentie waarin weer een gedeeltelijke lockdown werd aangekondigd. Maar wat er ook na afsluiting van het onderzoek gebeurde, door veel branchegenoten zal het jaar 2021 positief worden afgesloten en in ieder geval een stuk beter zijn dan 2020. Het gaat beter, maar het kan nog beter Het werven van klanten door distributeurs Het werven van nieuwe klanten is voor een gemiddelde distribu- teur geen sinecure. Het vergt uithoudingsvermogen, een lange termijnvisie maar ook een praktische aanpak. Distributeurs zou- den inmiddels moeten weten dat, als het gaat om het selecteren van nieuwe distributeurs, drie zaken voorop staan: (1) origina- liteit van het promotionele product, (2) prijs van dat product en (3) de service en vakkundigheid van de leverancier. Deze drie selectiecriteria komen al jaren als belangrijkste naar voren uit de PromZ Opdrachtgeversonderzoeken. Maar welke is nou het meest belangrijk? We vroegen het zowel aan distributeurs als aan opdrachtgevers. Tabel 1 geeft het antwoord, en dat is tamelijk verrassend. Waar meer dan de helft van de distributeurs denkt dat het belangrijkste selectiecriterium van hun klanten de service en vakkundigheid van de distributeur is, blijkt maar één op de vijf opdrachtgevers het daarmee eens te zijn. Voor opdrachtgevers is 44