PROMZ VAK 04-2021

8 Duurzaamheid: waar staan we en waar gaan we naar toe? Duurzaam binnen de afzet van distributeurs Zoals in tabel 3 te zien is hebben duurzame producten bij verreweg de meeste distributeurs een aandeel van ruim 20% binnen de totale omzet, en dit jaar is dat gestegen naar een kwart van de omzet, waarbij aangetekend moet worden dat dit percentage bij suppliers iets hoger ligt dan bij distributeurs, maar de verschillen zijn gering. Het percentage distributeurs dat helemaal geen duur- zame promotionele producten voert ligt al die jaren onder de 5%. Er zijn omgekeerd ook maar heel weinig distributeurs die meer dan de helft van hun omzet met duurzame producten realiseren. Wat te denken geeft is dat al drie jaar lang het omzetaandeel van duurzame producten rond de 20% schommelt. Er worden dus geen grote stappen gemaakt. Bij opdrachtgevers stijgt het percentage duurzaam wel, al is het bescheiden. Dat zou kunnen betekenen dat opdrachtgevers voor hun duurzame promotionele producten ook gaan shoppen buiten de vertrouwde kring van distributeurs. Conclusie voor distributeurs: je moet continu en nadrukkelijk wij- zen op de duurzame producten binnen je assortiment. Natuurlijk weten we dat veel opdrachtgevers zeggen geïnte- resseerd te zijn in duurzame promotionele producten maar uiteindelijk toch, vaak om prijsredenen, uitkomen bij niet-duur- zame varianten. Dat geven opdrachtgevers ook toe: een derde van hen liet in 2017 weten te kiezen voor een niet-duurzaam promotioneel product, als de duurzame versie duurder zou zijn. De meeste opdrachtgevers zeggen dus bereid te zijn iets meer te betalen voor een duurzame versie van het product, maar het is duidelijk dat de distributeur de opdrachtgever wel moet kun- nen uitleggen waarom het goed is om voor die iets duurdere duurzame versie te kiezen. Desgevraagd zeiden de distributeurs (in 2018) dat zij een meerprijs van 5 tot 10% van duurzame arti- kelen acceptabel vinden. We kunnen ervan uitgaan dat dit ook geldt voor opdrachtgevers. Dit alles zou voor distributeurs een stimulans moeten zijn om hun duurzame assortiment nog meer in de spotlights te zetten. Duurzaamheid als selectiecriterium Krijg je meer klanten als je duurzame producten aanbiedt? Dat was misschien een jaar of tien geleden zo, maar inmiddels heb- ben vrijwel alle distributeurs duurzame promotionele producten in hun assortiment. Voor opdrachtgevers is het dus ook de nor- maalste zaak van de wereld dat distributeurs die producten aanbieden. Slechts 13% zegt in 2020 dat het aanbieden van duurzame artikelen voor hen een reden is om voor een speci- fieke distributeur te kiezen. Zoals gezegd, dat betekent niet dat duurzaam niet van belang is. Nee, duurzame producten horen er gewoon onlosmakelijk bij in de branche van promotionele producten, en opdrachtgevers verwachten dat ook die producten dus door distributeurs worden aangeboden. Hetzelfde zien we als het gaat om de redenen waarom dis- tributeurs een bepaalde supplier inschakelen. 20% van de distributeurs zegt dat een duurzaam aanbod van een supplier de reden is om voor die supplier te kiezen. Dat percentage is de laatste jaren consequent gestegen (het bedroeg in 2015 nog maar 5%). Om de opdrachtgevers goed te kunnen bedienen hechten distributeurs steeds meer belang aan het duurzame aanbod van suppliers. Duurzaamheid communiceren: het kan beter Het is interessant om te zien hoe opdrachtgevers en distributeurs denken over de communicatie rond duurzame promotionele producten. Als het om de verkoopgesprekken gaat zegt de helft van de distributeurs dat soms de opdrachtgever naar duurzame producten vraagt en dat in de andere gevallen de distributeur de klant erop wijst. Een kwart van de distributeurs zegt dat zij het meestal zijn die de klanten op de mogelijkheden van duurzame producten wijzen, terwijl minder dan 10% zegt dat het meestal de opdrachtgever is die erover begint (zie tabel 4). Boeiend is dat, als je deze vraag aan de opdrachtgever stelt, bijna de helft aangeeft dat bij gesprekken met distributeurs de duurzame producten bijna helemaal niet aan de orde komen. Ruim een 2021 2020 2019 2018 n= 90 70 93 86 % % % % 0% 5 4 4 3 1 tot 10% 23 31 30 36 11 tot 25% 35 36 32 28 26 tot 50% 17 11 17 6 51 tot 75% 8 1 2 3 76 tot 90% 1 1 - 2 91 tot 99% - 1 1 2 100% 3 4 1 1 Ik weet het niet 8 11 13 17 Gemiddeld 24,9 21,1 19,8 20,2 Totaal 100 100 100 100 Tabel 3: Aandeel duurzame promotionele producten en relatiegeschenken in de omzet van distributeurs, 2018-2021 2017 2016 2015 n= 121 103 87 % % % Meestal vragen onze klanten er spontaan naar 9 7 14 Meestal wijzen wij onze klanten op de mogelijkheden 25 21 33 Soms vraagt de klant er naar, soms wijzen wij hen erop 52 61 40 Dat kan ik niet beoordelen 14 11 13 Totaal 100 100 100 Tabel 4: Wie stelt duurzaamheid aan de orde (volgens de distributeurs), 2015-2017 2021 - nummer 4 - promzvak.nl 27 z