PromZ Vak 02-2021

Psychologie in ondernemen 9 Geloof in het eigen product is hoe dan ook cruciaal, vervolgt Van Amerongen, mede omdat elke ondernemer dat uitstraalt naar anderen. Al zijn de meeste producten niet uniek en vaak ook elders te koop, de klant koopt in zekere zin een verhaal en de ondernemer verkoopt zichzelf. Dat maakt authenticiteit heel belangrijk. “Mensen voelen het als je oprecht bent en dat is ook de reden waarom je echte interesse moet tonen in hen en wat ze willen. Ze nemen veel sneller iets aan van iemand die authentiek is”, zegt Van Amerongen. Beïnvloeden Elke ondernemer wil de klant dan ook een bepaalde kant op krijgen. Bij het gebruik van psychologie in ondernemen komt onherroepelijk beïnvloeding om de hoek kijken. De beïnvloe- dingsprincipes van Robert Cialdini, een autoriteit in psychologie en marketing, zijn niet voor niets populair. “Bevestiging is een voorbeeld van zo’n principe. Mensen zijn groepsdieren en vinden het prettig om bevestiging te krijgen. Daarom ook zijn de meesten in een winkel eerder geneigd een artikel te pakken uit een relatief leeg schap dan te kiezen voor een soortgelijk exemplaar uit het volle ernaast. Een grote groep neemt aan dat het eerste artikel beter is omdat veel anderen er al voor kozen. Het is een reden waarom op veel websites de term ‘best sellers’ wordt gebruikt, of ‘meest verkocht’. Dit is een psycho- logische truc die je ook b-to-b kunt toepassen”, vertelt sociaal- en organisatiepsycholoog Paul van Hartevelt van Dil-Psychologie. Net flirten Iemand beïnvloeden kan op verschillende manieren. Soms wordt er gebruik gemaakt van de menselijke behoefte om zaken te doen of te kopen van gelijkgestemden, merkt Van Hartevelt op. “Een eerste contact tussen de verkopende partij en een potentiële klant lijkt in die zin een beetje op vrienden worden of op flir- ten. Al dan niet bewust zoeken we naar overeenkomsten met de ander en vinden we het fijn als we iets gemeen hebben. Vanuit ondernemersperspectief is het daarom altijd slim om internet te raadplegen voordat je een mogelijke klant treft. Er is altijd wel iets te vinden over iemand zoals een hobby, gezin of huisdier waarover je een gesprek kunt aanknopen. In je eigen bedrijf laten foto’s op de muren anderen zien dat je uit hetzelfde hout bent gesneden. Zelf vind ik het leuk om een stropdas te dragen met de kleuren van de onderneming die ik bezoek.” Het zijn kleine acties en gebaren, maar volgens Van Hartevelt dragen ze allemaal bij aan een goede setting om zaken te doen. Herkenning is een van de krachtigste wapens die een ondernemer in handen heeft, meent ook Tonny Loorbach. Hij zette meerdere succesvolle ondernemingen op, is spreker en verantwoordelijk voor de podcast De Psychologie van Succes. “Zodra mensen iets in je herkennen vergroot dat het vertrouwen”, zegt hij. “Daar moet je dus iets mee. Jezelf laten zien ten eerste, persoonlijk worden en tonen wie er achter je bedrijf zitten. Internet verbindt men- sen, geen bedrijven. Ga bijvoorbeeld schrijven of maak ook een podcast of video’s over wat jou en je onderneming bezighoudt. Daarnaast heb ik gemerkt dat mensen het leuk vinden als je deelt dat je bezig bent met persoonlijke groei, zoals de boeken die je leest of trainingen die je volgt. Het zorgt voor een connectie en een gelijkgestemd gevoel.” Wederkerigheid Een ander voorbeeld met een achterliggende psychologische gedachte waarvan bedrijven gebruik maken is het principe van wederkerigheid. Dit is gebaseerd op onze neiging om iets terug te willen doen wanneer we wat van een ander ontvangen. Door dit gevoel van wederkerigheid, ook wel reciprociteit genoemd, vinden veel mensen het volgens Loorbach bijvoorbeeld niet zo’n punt om hun gegevens te delen als ze op een website gratis iets interessants kunnen downloaden. Voor wat hoort wat, voegt Van Hartevelt toe. “We houden niet van schulden. Daarom is het in bijna elke branche wel slim om klanten zo nu en dan leuke samples of cadeautjes te geven. Niet elke keer - want dan gaan mensen erop rekenen- maar gedoseerd.” Toch kan het beïnvloeden van anderen bij sommigen mogelijk ook negatieve associaties oproepen. Volgens Loorbach moeten we het niet zo zien. “Natuurlijk is het verkeerd als je mensen wilt beïnvloeden met onwaarheden en wanneer het neigt naar manipulatie. Maar doe je het goed, dan inspireert het mensen. Je brengt ze in beweging.” Te dominant? Veel van de communicatie tussen mensen vindt non-verbaal plaats. Ook hiermee kun je de setting van een klantcontact verbeteren, meent Paul van Hartevelt. Hij illustreert dit met een voorbeeld. “Ook hoe je aan een tafel gaat zitten draagt bij aan de juiste omstandigheden om zaken te doen. Recht tegenover elkaar is meestal niet zo’n goed idee. De oorzaak zit ‘m in dominantie. Iemand met meer manne- lijke trekken is dominanter. Zet je er een ‘softer’ iemand pal tegenover, dan kan de situatie voor die laatste aanvoelen als een confrontatie en zelfs als vijandig worden beleefd. Geen goed begin voor een goede relatie natuurlijk. Draai dus een beetje weg of ga naast de ander zitten als je weet dat je wat overheersend overkomt.” “Daarom ook zijn de meesten in een winkel eerder geneigd een artikel te pakken uit een relatief leeg schap dan te kiezen voor een soortgelijk exemplaar uit het volle ernaast.” z 2021 - nummer 2 - promzvak.nl 43