PromZ Vak 02-2021

8 suppliers en distributeurs stonden regelmatig lijnrecht tegenover elkaar. “Ik kan me vergaderingen herinneren waarin gewoon niet tegen elkaar gesproken werd”, vertelt Freter. De PSI was natuurlijk gebaat bij een volwassen branche en zo min mogelijk versplinte- ring. Wij hebben ons heel erg hard gemaakt voor samenwerking en professionalisering van het vak en gelukkig zijn alle partijen daarmee akkoord gegaan. De GWW is nu een branchevereniging waarin al die partijen gewoon vertegenwoordigd zijn.” De eerste beurs waar Freter verantwoordelijk voor was, was die van 2009. We zaten vol in de financiële crisis. De PSI had daar ogenschijnlijk geen last van, aangezien bijna alle stands al bij voorintekening verkocht waren. “2009 was de grootste PSI ooit”, vertelt Freter. Ik weet nog goed dat een bedrijf als PF 1.800 vier- kante meter expositieruimte had. Dat vind ik sowieso een groot voordeel van de PSI, dat er door suppliers echt veel werk besteed wordt aan de standbouw. Als je dat vergelijkt met bijvoorbeeld de PPAI show in Las Vegas, dan zie je bij de PSI veel minder standaard standbouw en de suppliers stellen zich bij de PSI veel meer op als gastheer of gastvrouw. Tel daarbij op het feit dat er zoveel inter- nationale bezoekers komen en je weet dat je met een bijzondere beurs te maken hebt.” Er is de laatste jaren nogal wat kritiek op de PSI geweest. De stands zouden te duur zijn, de organisatie zou arrogantie vertonen en het toelaten van eindklanten op de beursvloer werd door veel distribu- teurs verafschuwd. Volgens Freter is een deel van die kritiek terecht, maar een deel ook niet. “Neem nu die eindklant op de beursvloer. Dacht je nu echt dat de grote eindklanten er nooit waren? In 2009 was mijn eerste beurs en toen heb ik mensen van alle grote eindklanten gezien. Van BMW tot Mercedes en van Lufthansa tot McDonalds. Vaak onder begeleiding van distributeurs. Maar als je dan voorstelt om een dag mede open te gaan voor eindklanten, staan alle distributeurs op hun achterste benen. Er zou wat meer vertrouwen mogen zijn binnen onze branche. Als je als distributeur een goede relatie hebt met je eindklant, dan gaat die klant voor een paar centen minder echt niet overstappen naar je concurrent. Verder hoop ik toch dat de PSI met mij aan het roer toegankelijk is geweest. Natuurlijk hadden wij te maken met Reed Exhibitions als moedermaatschappij en dat was niet altijd even makkelijk, maar naar mijn mening waren we zeker niet arrogant.” Een van de grootste marktveranderingen is de digitalisering van onze branche. De opkomst van online distributeurs, het online sourcen van producten, de enorme vlucht die Internet gemaakt heeft, de opkomst van enorme conglomeraties als Cimpress (waar onder meer Vistaprint deel van uitmaakt): het zijn alle- maal zaken die de markt hebben veranderd. Freter: “Met één muisklik bestel je bij wijze van spreken een container met pennen met je bedrijfslogo vanuit China. Digitalisering van bedrijfspro- cessen is iets wat niet meer is weg te denken uit onze branche. Daarnaast is in mijn ogen de toename van ‘issues’ iets wat onze markt enorm verandert. Dan praat ik over issues als gevolg van steeds ingewikkelder wordende wet- en regelgeving, compliance, sustainability en ga zo maar door. De traditionele distributeur is iemand die een product verhandelt, zonder erover na te denken wat ermee gaat gebeuren. Dat kan eigenlijk niet meer. Je hebt echt verstand nodig van het product, het materiaal, de verde- lingstechnieken, van wetgeving, duurzaamheid et cetera. Dat vraagt om een nieuw type distributeur. Eindklanten vragen daar ook om. Ik heb het nu natuurlijk wel over de grotere distributeurs en de grotere opdrachtgevers. Het duurt even voordat zo’n trend naar ‘beneden’ sijpelt.” Niet alles ging goed Eén van de missers van Michael Freter was de organisatie van een groot congres in 2009 in het stadion van Bayern München. Hij was ervan overtuigd dat in een volwassen branche mensen elk jaar bij elkaar willen komen om belang- rijke (inter)nationale topics als invoerproblemen, marketing, belastingen, wetgeving en duurzaamheid te bespreken. Met slechts 70 bezoekers was het geen succes. Met name dis- tributeurs bleken niet bereid te betalen voor een dergelijk congres. “Het heeft geen zin om het nog over de noodzaak van sustainability te hebben. Bedrijven in onze branche die de noodzaak er niet van inzien, gaan niet overleven.” z 2021 - nummer 2 - promzvak.nl 13