PromZ Vak 2-2018

2018 - nummer 2 – promzvak.nl 33 z 8 (advertentie) Bij ‘nee’ begint het echte verkopen pas 9 Wim van der Mark is specialist op het gebied van copywriting, online marke- ting en commerciële communicatie. Hij is trainer, auteur, columnist, veelgevraagd spreker en consultant. Vanuit zijn bedrijf Dialoogtrainers.nl geeft hij praktische trai- ningen en presentaties rondom wijzigend kijk- lees- en koopgedrag. Boeken van Wim van der Mark zijn o.a. Marketing.com 4.0, Overtuigend & Interactief Schrijven en Een Hoger Rendement met uw Marketing Euro. Die stel je aan het einde van een gesprek. Als je iemand kunt laten zeggen dat hij gelooft in de promotiekracht van jouw ideeën, heb je een heel goed gesprek gevoerd en de kans op gunning neemt enorm toe. In sommige gevallen kan je gewoon vragen om de order, maar als er ook concurrenten in het spel zijn, is dat vrijwel kansloos. In veel gevallen is het krijgen van een beetje commitment het hoogst haalbare. Commitment wordt zwaar onderschat. Mensen willen heel graag doen wat ze zeggen! Dus je krijgt commitment als je de ander bij het afsluiten positief kunt laten antwoorden op de volgende vragen: • Passen deze ideeën bij je verwachting? • Is dit een goede aanpak om van deze campagne een succes te maken? • Heb je bruikbare ideeën gekregen? Wat je op deze vragen te horen krijgt is meestal het belangrijkste in het gesprek. Je hoort mogelijke twijfels of onuitgesproken vragen waar je nu nog op kunt reageren. Dit soort vragen zijn eng, want de ander kan negatief reageren. Ik vind het niet erg om dat te horen. Bij ‘nee’ begint het echte verkopen pas. Als je het niet gevraagd had, kreeg je de business niet en nu heb je de kans om het op te lossen. 6. Het schaarste principe Het zesde principe is ‘schaarste’. Het oeroude principe dat mensen het liefst dingen willen die er (bijna) niet zijn. Op = op! Of ‘Alleen vandaag’ blijven werken en zijn van alle tijden. Mensen willen vaak datgene hebben waarvan het minste is. De weten- schap dat iets er nu nog is en straks niet meer, is vaak aanleiding om iets aan te schaffen. Terwijl ik dit schrijf is het mei en ik bekeek net een paar websites van distributeurs. Het eerste dat me opvalt is de vroegboekkorting op agenda’s en kalenders. De wetenschap dat iets dat we toch gaan kopen straks duurder is, activeert het koopgedrag. Door in je gesprek aan te geven dat er een prijsverhoging aankomt, dat de voorraad opraakt of dat een product uit de handel wordt genomen, ontstaat een begerig gevoel dat het verkopen vergemakkelijkt. Dit geldt natuurlijk ook voor ‘Alleen van- daag geldig’ met een wegtikkende tijd. Bedenk eens wat jou nog meer schaars maakt? Denk aan iets wat jij alleen biedt, of wat je maar tijdelijk biedt (seizoen), of wanneer je weinig of geen tijd hebt.