PromZ Vak 2-2018

z 2018 - nummer 2 - promzvak.nl 31 Bij ‘nee’ begint het echte verkopen pas 8 sociale media trots vertelt dat hij of zij een bepaalde marathon gelopen of gefietst heeft, heeft het vooral zin om daarop te rea- geren als je dat zelf ook gedaan hebt. Mensen die je een echt compliment geeft, vinden je sympathiek. Een compliment over iets dat objectief en feitelijk waarneembaar beter, mooier of slimmer is dan gemiddeld, wordt gewaardeerd. Het bezorgt de maker van het compliment direct sympathie. Verwar objectieve complimenten niet met slijmen, strooplikken of vleien! Dat werkt juist averechts. Als ik tegen iemand zeg: “Knap dat je op het zoekwoord relatiegeschenken bijna altijd bovenaan staat bij Google”, is dat objectief waarneembaar en bovengemid- deld knap. Als het waar is, vindt de aangesprokene mij daardoor sympathiek. Sociaal bewijs en autoriteit beïnvloeden de manier waarop iemand keuzes maakt. Zodra iemand een keuze moet maken, zoekt het brein naar vergelijkingsmateriaal. Daar kun je de ander bij helpen met de principes ‘sociale bewijskracht’ en ‘autoriteit’. Zodra iemand ergens over moet beslissen, stelt het brein direct één van de volgende vragen: Wat doen anderen? Welke alterna- tieven heb ik? Wat word ik geacht te doen? 3. Het sociaal bewijs principe Je hebt vast weleens gehoord dat omstanders niets doen als er iemand mishandeld wordt, of dreigt te verdrinken. Dat gebeurt als de eerste persoon die langs loopt niets doet. De volgende weet niet wat hij moet doen en aapt dat gedrag letterlijk na. Dat is de kern van het sociaal bewijs principe. Dit gedrag gebeurt volkomen onbewust. Dus we weten niet eens dat we dat doen. Misschien ken je de zeer populaire tv-serie Friends? In de serie hoor je om de 30 seconden ingeblikt gelach. Als je aan iemand vraagt wat hij leuk vindt aan Friends, zal niemand zeggen dat hij dat ingeblikte gelach leuk vindt. Als je aan mensen vraagt wat ze van ingeblikt gelach vinden, vindt vrijwel niemand dat leuk. We zijn ons dus helemaal niet bewust van het feit dat we anderen nadoen. Maar zodra we een keuze moeten maken hebben we behoefte aan sociale aanwijzingen. De website van Booking.com staat vol met sociale aanwijzingen: mensen die deze kamer net geboekt heb- ben of welke kamer het vaakst geboekt wordt. Ook op webshops vind je steeds vaker de sociale aanwijzing ‘meest gekozen’. In verkoopgesprekken is het ook handig om met deze technieken je klant te helpen kiezen. Vertel wat de andere (gelijkende) klanten doen in deze situatie bij het kiezen van een premium of relatiegeschenk. 4. Het autoriteit principe Ontzag voor autoriteit kan automatische reacties veroorzaken: reacties op basis van symbolen in plaats van inhoud. Dus het sym- bool heeft dan meer invloed dan de inhoud van de boodschap. Symbolen die dit soort reacties veroorzaken zijn bijvoorbeeld: • Titels en functies • Kleding of uniform • Lidmaatschappen en logo’s • Oorkondes • Auteur van boeken • Wetenschappelijk onderzoek • Bovenaan staan bij Google Tijdens het koopproces kan zo’n reactie veel invloed hebben op de koopbeslissing. Dat begint al als iemand vraagt naar een bepaald product of naar ideeën voor relatiegeschenken. Laat de telefoniste bij het doorverbinden zeggen ‘Daarvoor verbind ik door met ………. , die weet alles over de best gewaardeerde relatiegeschenken.’ Laat een ander je expertise vertellen, de mening van een ander wordt vijf keer meer vertrouwd dan wanneer je zelf vertelt dat je ergens goed in bent. Ook je LinkedIn-profiel is een mooie kans om iets van je autoriteit te laten zien. Twee principes beïnvloeden de motivatie om nu te beslissen. Aan het einde van het gesprek, als er beslist gaat worden, spelen het commitment principe en het schaarste principe een belangrijke rol. 5. Het commitment principe en commitment vragen Het principe van ‘commitment en consistentie’ zorgt ervoor dat iemand die A zegt, ook B wil zeggen. In verkoop betekent dat: als iemand actief uitspreekt dat je goeie ideeën voor promotionele producten hebt, vindt die persoon daarna onbewust dat hij ook bij jou moet kopen. Het gaat er in verkoopgesprekken dus om dat je durft te vragen wat iemand van je vindt. Ik noem dat commitment-vragen. Wederkerigheid en sympathie zijn nuttig tijdens de openingsfase van het gesprek. Sociaal bewijs en autoriteit beïnvloeden de manier waarop iemand keuzes maakt. Commitment en schaarste motiveren de klant om nu te beslissen.