PromZ Vak 2-2018

z 2018 - nummer 2 - promzvak.nl 29 8 I n trainingen vraag ik mensen wel eens om zo’n gesprek terug te halen in hun herinnering. Als ik dan vraag wat ze er nog van weten komt er heel vaak iets boven dat precies past bij de zes beïnvloedingsprincipes die Robert Cialdini beschrijft in zijn boek ‘Invloed’ uit 1984. Zo noemde iemand bijvoorbeeld dat hij en zijn gesprekspartner tijdens een gesprek ontdekten dat ze op dezelfde dag en dezelfde plaats allebei meegedaan hadden met een marathon. Dat soort toevalligheden hoeft geen toeval te zijn, als je weet hoe het ‘sympathie-principe’ op basis van overeenkomsten werkt. Dan zorg je er bewust voort dat die marathon ter sprake komt. Wat zijn die principes? En hoe gebruik je die in een verkoopgesprek? Cialdini beschrijft zes principes in zijn boek: Wederkerigheid, Sympathie, Sociaal bewijs, Autoriteit, Commitment en Schaarste. Een gestructureerd verkoopgesprek heeft vier fases: De opening van het gesprek, Vragen stellen en de ander laten praten om behoeften te ontdekken, Je ideeën laten zien die aansluiten bij die behoeften en Het gesprek afsluiten. De sfeer tijdens van het gesprek wordt sterk beïnvloed door wederkerigheid en sympathie. Bewust en onbewust invloed uitoefenen tijdens gesprekken met klanten. Je herinnert je vast een gesprek met een klant waarin alles fantastisch liep. Er was een klik, je luisterde naar elkaar en alles leek te kloppen. Dat soort leuke gesprekken hoeven echt niet toevallig te ontstaan. Je kunt het toeval ook een duwtje in de goede richting geven. Bij ‘nee’ begint het echte verkopen pas TEKST: WIM VAN DER MARK 1. Het wederkerigheidsprincipe Zodra iemand iets van je krijgt, voelt hij zich verplicht de balans weer in evenwicht te krijgen. Jullie branche is gebouwd op dit principe. Het is een krachtig middel om de relatie met je gespreks- partner te verbeteren. Zelf heb ik een klein boekje geschreven met als titel ‘Klanten werven kan veel slimmer. Ik geef dat als e-boek weg op mijn website, maar heb altijd een stapeltje gedrukte exemplaren bij me als ik op bezoek bij een klant ga. Zo’n gratis boekje weggeven in het begin van het gesprek doet wonderen in de relatie, maar dat hoef ik jullie niet uit te leggen. De relatie- geschenkenbranche is gebouwd op het wederkerigheidsprincipe. 2. Het sympathie-principe Sympathie kan op een heleboel manieren ontstaan en zomaar weer verdwijnen. Sympathie is samen met wederkerigheid ver- antwoordelijk voor gunning. Gunning is heel belangrijk in verkoop. Hoe ontstaat sympathie? Mensen die op jou lijken vinden je sympathiek. Ga dus op zoek naar overeenkomsten: kom je uit dezelfde streek? Heb je dezelfde opleiding gedaan? Heb je dezelfde hobby’s? Dezelfde idealen? Heb je gemeenschappelijke kennissen? Enzovoort. Dus als iemand in