PromZ Vak 2-2018

z 2018 - nummer 2 - promzvak.nl 17 8 2018: optimisme troef! 34% koopt vaak in ‘over de grens’ Aan de distributeurs is ook gevraagd of ze weleens producten inkopen bij een relatief wat minder bekende fabrikant of supplier in het buitenland om zich daarmee te kunnen onderscheiden van andere distributeurs. 16% zegt dit nooit te doen. 46% doet dit een enkele keer, 34% doet het regelmatig/vaak en 4% doet het altijd (zie tabel 3). Het gaat bij deze inkoopstrategie met name om het vinden van originele en onderscheidende producten. Kennelijk vindt men die originaliteit niet altijd bij de huidige suppliers in Nederland en denken de distributeurs die originelere producten wel te vinden bij minder bekende buitenlandse partijen. (Uit het laatste Opdrachtgeversonderzoek, gehouden in november 2017, kwam ook naar voren dat 51% van de opdrachtgevers vanwege het gebrek aan originaliteit van de aangeboden producten van distributeur is gewisseld.) Duurzaam wordt de norm Er is de afgelopen tijd al veel onderzocht als het om ‘duur- zaamheid’ gaat en daar is ook in PromZ Vak het nodige over gepubliceerd. Het gemiddelde aandeel van duurzame promoti- onele producten in de omzet van distributeurs laat een stijgende lijn zien: begin 2017 was het nog 14,8%, eind 2017 was het 18,4% en in april 2018 is het gestegen tot 19,5%. In de tussentijd heeft 44% van de distributeurs de commerciële medewerkers en accountmedewerkers de instructie gegeven om de onderwerpen duurzaamheid en certificering aan de orde te stellen tijdens ver- koopgesprekken met opdrachtgevers. Het gaat daarbij ook om het reageren op klantvragen over duurzame promotionele producten: wat kun je er als distributeur over zeggen? 63% van de opdracht- gevers vindt dat distributeurs hen goed of voldoende informeren over alles wat met duurzaamheid en certificering samenhangt. Maar vragen is nog niet altijd kopen. Zeker het MKB loopt nog ach- ter op de inkoop van duurzame en gecertificeerde producten. Een interessante vraag is waar de interesse van opdrachtgevers voor duurzaamheid volgens de distributeurs op gebaseerd is. Tabel 4 laat zien dat hierbij verschillende redenen door elkaar heen lopen. Het zijn vaak de grote opdrachtgevers die op dit vlak in- of extern een voorbeeldfunctie willen vervullen. De wat grote(re) distribu- Allen Tot € 250.000 € 250.000 - € 1 mln € 1 mln en meer n= 104 33 34 37 % % % % Nee, nooit 16 24 15 11 Ja, een enkele keer 46 33 50 54 Ja, regelmatig 34 40 26 35 Ja, altijd 4 3 9 - Totaal 100 100 100 100 Tabel 3: Het weleens inkopen van producten bij een relatief wat minder bekende fabrikant of supplier in het buitenland om zich te kunnen onderscheiden van andere distributeurs, naar jaaromzet distributeur n= 106 % De opdrachtgever wil meelopen in de ‘duurzame trend’ 42 Het is bedrijfsbeleid van de opdrachtgever 40 De opdrachtgever wil intern of extern een voorbeeldfunctie vervullen 30 De opdrachtgever wil zich indekken tegen eventuele slechte publiciteit 16 De betrokken inkoper heeft een oprechte persoonlijke interesse in duurzame en/of gecertificeerde producten 12 Een andere reden - Geen van bovenstaande 11 Tabel 4: Reden voor interesse in duurzaamheid door opdrachtgevers, volgens distributeurs teurs zien ook dat duurzaamheid steeds vaker deel uitmaakt van het bedrijfsbeleid van hun -veelal grotere- opdrachtgevers. Er zijn ook defensieve redenen: opdrachtgevers willen zich indek- ken tegen eventuele slechte publiciteit. De beschikbaarheid van gecertificeerde producten speelt ook een rol bij de supplierkeuze. Met name de grotere distributeurs hechten ook meer belang aan de beschikbaarheid van gecertificeerde producten. Andere uitkomsten van de Tussenmeting 2018: • Al enige tijd ligt het percentage distributeurs dat een webshop heeft waar opdrachtgevers zonder persoonlijk contact een order kunnen plaatsen op 40 tot 45%. Dat is de afgelopen maanden niet veranderd. Evenmin is het omzetaandeel van deze webshops anders geworden. Dat percentage schommelt tussen de 25 en 30%. Hierbij moet bedacht worden dat een deel van de distributeurs volledig online verkoopt en dus op een 100% omzetaandeel via de webshop komt. Distributeurs die naast hun webshop ook nog op traditionele wijze verko- pen, zullen een veel lager omzetaandeel noteren. Het blijkt