PromZ Vak 2-2018

14 M aar het jaar 2017 zal in de boeken van distribu- teurs komen te staan als een uitstekend jaar. De gemiddelde gewogen omzetgroei in de branche bedroeg 9,3% ten opzichte van 2016. Dit is één van de uitkom- sten van de Tussenmeting, het in april 2018 gehouden onder- zoek onder distributeurs door onderzoekbureau One Question in opdracht van PromZ Vak. In het onderzoek is tevens een aantal suppliers ondervraagd. In deze Tussenmeting wordt onder andere nagegaan of de voorspellingen die distributeurs in het laatste Distributeursonderzoek (gehouden in oktober 2017) uitgekomen zijn. Omzetstijging zet door in 2018 Toch kun je je afvragen hoe het komt dat men eind oktober 2017 niet goed in staat was om een correcte omzetschatting voor het hele jaar te doen. Mogelijk waren de verwachtingen voor het laatste kwartaal te hoog gespannen in een periode dat alles in het vak juist weer wat meer de goede kant op ging. Desondanks is 9,3% groei een alleszins goed resultaat. En de omzetgroei zet zich voort in 2018: in het eerste kwartaal van dit jaar lagen de omzetten gemiddeld ook alweer ruim 9% hoger dan in het eerste kwartaal van 2017. Gevraagd naar een voorspelling over heel 2018 is de gemiddelde schatting van de gezamenlijke distributeurs een gewogen omzetgroei van 8,7%. Uiteraard, het gaat beter met de economie, maar een branche die in twee jaar tijd een gecumuleerde omzetgroei van zo’n 17,5% zou laten zien, mag spreken van het leveren van een uitstekende prestatie. Positieve groei-indicatoren Andere groei-indicatoren zijn de hogere budgetten van opdracht- gevers. 51% van de distributeurs heeft inderdaad kunnen vaststellen dat opdrachtgevers ruimer in hun budget zitten, dat was nog 38% een jaar geleden. En waar in april 2017 nog 15% van de distributeurs zich geconfronteerd zag met lagere bud- Tegen het eind van 2017 dachten distributeurs voor dat jaar een omzetgroei van maar liefst 14,9% te gaan behalen, maar dat bleek toch veel te optimistisch, nu de definitieve cijfers over 2017 bekend zijn. Het is uiteindelijk 9,3% geworden. Hopelijk hebben distributeurs niet al te rooskleurige groeiplannen gebaseerd op die bijna 15%... 2018: optimisme troef! Kwartaalmeting bij distributeurs TEKST: ED VAN EUNEN getten bij opdrachtgevers, blijkt dat percentage in 2018 tot 8% gedaald te zijn. Dezelfde positieve conclusie kunnen we trekken bij de marges: in het eerste kwartaal van 2018 wist 22% van de distributeurs de marges te verbeteren en dat was nog maar 14% een jaar geleden. Opvallend is dat de gemiddelde orderbedragen in 2018 niet veel veranderd lijken te zijn vergeleken met een jaar eerder. Dat zou betekenen dat de omzetgroei van distributeurs met name tot stand komt door een groter aantal orders, deels afkomstig van bestaande klanten, maar zeker ook van nieuwe klanten. De vraag is in hoeverre het eerste kwartaal maatgevend is voor de totale jaaromzet. In de Tussenmeting 2018 is zowel aan distri- buteurs als aan suppliers gevraagd wat hun beste kwartaal qua verkoop is. Distributeurs noemen dan het vierde kwartaal als verreweg hun beste kwartaal, zoals te zien is in tabel 1. Suppliers noemen het vierde kwartaal ook hun beste kwartaal, maar het tweede kwartaal is voor hen bijna net zo belangrijk. Al met al, 33% van de distributeurs zegt momenteel positiever te zijn dan aan het eind van 2017. Slechts 11% is momenteel minder positief dan eind 2017. Een jaar geleden was nog 21% minder positief dan een paar maanden daarvoor. Supplier moet betrouwbaar zijn Waar voor eindklanten bij de keuze van een distributeur de prijs en originaliteit van promotionele producten verreweg het belangrijkst zijn, leggen de distributeurs zelf andere maatstaven aan bij hun keuze voor suppliers. In tabel 2 is te zien dat voor distributeurs de betrouwbaarheid van de supplier verreweg het belangrijkste is bij de supplierkeuze. Betrouwbaarheid heeft hier verschillende dimensies. Het betekent dat een supplier niet achter de rug van de distributeur om naar diens eindklanten mag gaan, maar het betekent ook dat een distributeur op zijn suppliers moet kunnen bouwen: ze moeten er zijn als hij ze nodig heeft. Op de tweede plaats wordt de kwaliteit van de te leveren pro- ducten genoemd. Een issue dat ongetwijfeld door de grotere