PromZ Vak 01-2018

2018 - nummer 1 – promzvak.nl 17 z (advertentie) 9 ‘Er is altijd wel iemand goedkoper’ laagste prijzen. Telefoonabonnementen? Alleen de prijs lijkt hier nog een rol te spelen. Laptops? Matrassen? Private lease voor personen- auto’s? Prijs, prijs, en nog eens prijs. Er zijn maar enkele branches waar aanbieders ook nog kunnen scoren met kwaliteit of originaliteit. Bijvoorbeeld mode: naast prijsbrekers als Zeeman en Primark blijken diverse modeketens toch ook in staat te zijn om ‘kwaliteit’ voor een betere prijs te verkopen. En bij hen is geen discussie over de prijs mogelijk: wil je designerkleding, dan zul je er voor moeten betalen. Weinig winst bij ‘laagste’ prijs Moeten distributeurs ook maar ophouden met prijsonderhandelingen? Dat zal niet echt mogelijk zijn, al moet men zich wel realiseren dat welke lage prijs je ook hanteert, er altijd wel iemand is die bereid is nog lager te gaan. Soms omdat men snelle omzet wil (bijvoorbeeld om voorraden weg te werken), soms omdat men hoopt op langere termijn meer winst bij een op die wijze geworven klant te kunnen realiseren. Duidelijk is wel dat je met ‘de laagste prijs’ voorlopig weinig of geen winst maakt. Een distributeur kan wel, voorafgaand aan en tijdens klantgesprekken, meer focus leggen op de intrinsieke kwaliteiten van het aangeboden promotionele product: veiligheid, Europese certifi- cering, originaliteit, duurzaamheid, etc. Je moet het dan wel kunnen bewijzen en op dat vlak valt er nog veel te doen. Welke distributeur of supplier laat zijn promotionele producten beoordelen of testen door consumenten? Als je hard kunt maken dat consumenten (dus de klan- ten van de opdrachtgever) het ene promotionele product veel meer waarderen dan het andere, heb je als distributeur wel een goed ver- haal richting opdrachtgever en ben je minder afhankelijk van diens eigen oordeel (dat vaak beïnvloed wordt door de inkoopprijs van dat promotionele product). Het is belangrijk om de opdrachtgevers te informeren over alle aspec- ten van promotionele producten, inclusief gebruikerswaardering of toepasbaarheid van die producten. Maar ook inclusief de kwaliteit van de bedrukking, de leveringszekerheid, de productveiligheid, etc. Op die manier hoeft het verkoopgesprek niet alleen te gaan over de persoon- lijke voorkeur van de opdrachtgever en de vraag of er nog wat van de prijs af kan. Al zal die vraag aan het eind van het verkoopgesprek op de een of andere manier er toch wel komen… Spagaat Distributeurs lijken in een spagaat te zitten: de klant verwacht originele producten, want anders wisselt hij van distributeur. Maar de klant ver- wacht ook lage prijzen. En als ze die niet krijgen is dat ook een reden voor een distributeurswissel. Als distributeur kom je er niet mee weg door te stellen dat kwaliteit (lees: originaliteit) een (hogere) prijs heeft. Maak de opdrachtgever dan ook duidelijk dat het aangeboden product aantoonbaar de best mogelijke prijs-kwaliteit verhouding heeft en dat goedkoop nogal eens duurkoop betekent als het gaat om promotionele producten. Pas als je een goede balans tussen prijs en kwaliteit weet te presenteren kun je de klant loyaal houden. Er is nog veel te doen.