PromZ Vak 04-2017

46 TEKST: KARIN SCHAPER Bas Lensen (Lensen Toppoint) wil niet meer meedoen aan de ratrace onder suppliers. “We maken elkaar gek met die competitie. De één kan nog sneller leveren dan de ander. Maar het leidt te vaak tot fouten en klachten. Wat heb je daar als supplier aan? En als distributeur?” ‘Toen ’t niet goed ging, werden we keihard op de strafbank gelegd’ Bas Lensen (Lensen Toppoint): L ensen Toppoint verkoopt van het begin af aan via distributeurs. De Zweedse beursgenoteerde onderne- ming New Wave Group, waar Lensen Toppoint sinds 2002 onderdeel van is, heeft die strategische keuze voortgezet. “Ik vind dat prima. Ik sta daar achter,” aldus Bas Lensen (Lensen Toppoint). “Maar uiteindelijk worden we in deze branche alle- maal suppliers en distributeurs. Who cares? Hoe futureproof is het bedrijfsmodel van suppliers en distributeurs? We moeten onze eigen kanalen voor marketing en sales kunnen creëren. En als ik dan even voor suppliers spreek, dan doel ik op het internet, social media, of een Fonq, een Bol.com of gespe- cialiseerde retailers, denk aan sportzaken. Suppliers moeten hun producten op tal van manieren zichtbaar kunnen maken om verkoop te genereren, via distributeurs of andere kanalen.” Miljoen minder omzet Maar zover is het nog niet… Lensen Toppoint doet ’t met dis- tributeurs – en dat hebben ze gemerkt ook! Toen de supplier ongeveer een jaar geleden steken liet vallen – met name lever- tijden niet kon nakomen – kreeg Lensen Toppoint de wind van voren. Lensen: “Ik werd op de strafbank gelegd. Ik doe dit jaar in Nederland een miljoen minder omzet hoor, huppekee. Mijn klanten hebben me duidelijk gemaakt dat ze het niet eens waren met hoe de dingen gingen. Dat is goed en ik heb er van geleerd. Ik ben kwaad op niemand, maar wel gefrustreerd dat dit me is overkomen. Ik heb die periode nu losgelaten, verbeteringen en veranderingen aangebracht en ik hoop dat klanten weer voor ons kiezen. En dan heb ik het over de Nederlandse distributeurs, want bij hen lag de pijn. We groeien, maar niet op de thuismarkt. In de tussentijd is de Duitse markt mijn grootste markt geworden. Duitsers vinden Lensen Toppoint wel flexibel en betrouwbaar. Zij nemen ook genoegen met een levertijd van 8 dagen en bellen niet of ze de producten toch een paar dagen eerder kunnen heb- ben. Nederlanders doen dat wel, en dat verstoort het hele proces binnen de organisatie en krijg je juist het tegenovergestelde van wat je beoogt. Vertraging, fouten, klachten. Alhoewel men wel tevreden was over hoe we de klachten oplosten, maar het is jammer dat er een oplossing nodig was, begrijp je?” Ratrace onder suppliers “Voordat de problemen met Nederlandse klanten de kop opstaken, waren we in de jaren ervoor flink gegroeid, had ik de productie verplaatst, de voorraden verviervoudigd, assortimenten uitge- breid en in Polen veel meer mensen aangenomen,” vervolgt hij. “Dat was zoveel tegelijk, dat ik niet goed het fundament kon neerleggen onder de posities waar dat moest en een groot aantal van mijn managers waren niet capabel genoeg om al die veranderingen in goede banen te leiden. Ik schop niet na, want uiteindelijk ben ik verantwoordelijk voor wat er gebeurt en wie dat doet – maar het is de verklaring achteraf voor de problemen