PromZ Vak 04-2017

2017 - nummer 4 – www.promz.nl 45 z (advertentie) 9 Aandachtvolle verkoopgesprekken als versneller van business hebt geboeid en nauwelijks ideeën hebt aangedragen. Dus als je niet goed afsluit, vraagt hij of je alles op papier wilt zetten en dat je daarna gerust nog eens mag bellen. Je denkt dat je op de goede weg bent en je blijft eigenlijk energie stoppen in een kansloze missie. Je zou dat natuurlijk ‘doorzetten’ kunnen noemen, maar ik noem het gewoon energieverspilling. Om af te sluiten moet je tegen een stootje kunnen en je moet de klant een beetje prikkelen om eerlijk te zijn. Het commitment principe bij de afsluiting In sommige gevallen kan je gewoon vragen om de order, maar als er ook concurrenten in het spel zijn, is dat vrijwel kansloos. In veel geval- len is het krijgen van een beetje commitment het hoogst haalbare. Commitment is overigens ook een belangrijk beïnvloedingsprincipe. Mensen willen doen wat ze zeggen! Dus je krijgt commitment als je je de ander bij het afsluiten positief kunt laten antwoorden op de volgende vragen: Past deze aanpak bij jullie verwachting? Is dit een goede aanpak om je doelstelling te behalen? Heb je wat bruikbare ideeën gekregen? Wat je op deze vragen te horen krijgt, is meestal het belangrijkste in het gesprek. Je hoort mogelijke twijfels of onuitgesproken vragen waar je nu nog op kunt reageren. Je kunt ook vragen hoe groot de kans is dat zij voor jouw oplossing kiezen. Dat is eng, want het zou kunnen dat de klant zegt dat die kans klein is. Maar er staat iets fantastisch tegen- over: je kansen nemen toe en je leert wat! Wees gerust als iemand zegt dat de kans klein is dat hij zaken met jou gaat doen. Wees trots op jezelf, want je hebt iets gevraagd wat negen van de tien verkopers niet durven en jij wel! Wim van der Mark is specialist op het gebied van copywriting, online mar- keting en commerciële communicatie. Hij is trainer, auteur, columnist, veel- gevraagd spreker en consultant. Vanuit zijn bedrijf Dialoogtrainers.nl geeft hij praktische trainingen en presentaties rondom wijzigend kijk- lees- en koop- gedrag. Boeken van Wim van der Mark zijn o.a. Marketing.com 4.0, Overtuigend & Interactief Schrijven en Een Hoger Rendement met uw Marketing Euro.