PromZ Vak 04-2017

z 2017 - nummer 4 - www.promz.nl 43 8 Aandachtvolle verkoopgesprekken als versneller van business elementen zorgen voor een eerste indruk. Daar is er maar één van. In de eerste seconde ontstaat er al een globale indruk over jou en dat idee vormt zich verder in de volgende 20 seconden. Die eerste indruk is niet zomaar weg. Je gesprekspartner zoekt vanaf nu bevestiging van zijn eerste indruk en neemt dingen selectief waar. Dat gebeurt allemaal op onbewust niveau. Daar moet je je bewust van zijn. Wat kan je ermee? Nou, een heleboel. De ander let namelijk op jouw non-verbale communicatie. Niet rotzooien met je non-verbale communicatie Over non-verbale communicatie is veel geschreven en ik heb me er bovengemiddeld in verdiept. Als een ding mij duidelijk is geworden in mijn al best vrij lange leven, waarin ik erg veel trai- ningen gegeven en gevolgd heb, is het dat je niet moet rotzooien met non-verbale communicatie. Ik heb talloze trucjes gezien om zelfverzekerder over te komen of om als een leider gezien te worden. Ik zag steeds maar één resultaat: er klopt iets niet! Dat is natuurlijk best logisch. Als jij verlegen bent en je leert om een stevige hand te geven, lang oogcontact te maken, als eerste je naam te zeggen en kordaat op iemand af te stappen geef je inderdaad een aantal signalen af dat je niet verlegen bent. Maar onbewust geef je vast ook nog een paar signalen dat je wel ver- legen bent. Bijvoorbeeld in je gelaatsuitdrukking. Mensen doen dat ongemerkt via micro expressies, dat zijn gelaatsuitdrukkingen die een fractie van een seconde duren. Wij hebben die niet in de hand. De ander vangt deze signaaltjes op en kan geen hoogte van je krijgen. Hij of zij raakt in verwarring en vertrouwt je niet. Mijn advies: vertrouw er op dat jouw non-verbale communicatie niet liegt. Spontaan gedrag laat zien hoe je echt bent en hoe je je echt voelt! Als je dat kunt en durft, hoef je alleen nog maar te zorgen dat je niets te verbergen hebt, niet met dubbele agenda’s werkt en alleen adviseert wat je zelf ook zou kopen en je beste vrienden ook aanraadt. Daarna mag je erop vertrouwen dat jouw non-verbale communicatie niet liegt. Moeilijker is het niet, maar als je op het halen van salestarget gefocust bent in plaats van op het belang van je klant, is dat ook te zien aan je non-verbale communicatie! Kan je dat leren? Ja, door je anders voor te bereiden! Als je niet goed voorbereid bent, wil je dat verbergen en dat geeft non-verbale ruis. Check voor een gesprek welke eerdere contacten er waren, wat en hoeveel iemand eerder van je gekocht heeft. Kijk ook eens bij LinkedIn. Je kunt daar veel informatie vinden over de meeste contactpersonen. Verplaats je in de positie van de ander en denk goed na over hoe jij de ander kunt helpen met jouw expertise. Kan je problemen voor hem oplossen? Kan je besparingen reali- seren? Kan je processen efficiënter laten verlopen? Heb je ideeën om het effect van premiumpromoties of het gebruik van relatie- geschenken te vergroten? Ga ervan uit dat jij daar genoeg over weet om de ander heel goed te helpen. Als jij iets niet weet, is dat geen ramp, zeg het maar gewoon. Bereid je vooral voor op wat je gaat vragen en niet op wat je gaat zeggen. Je gespreks- partner heeft je uitgenodigd vanwege je expertise en dat heeft pas waarde al je hem echt begrijpt. Als een verkoper alle specificaties, modellen en opties van de pro- motionele producten allemaal gaat opnoemen, raakt de klant al snel verveeld, dat is eigenlijk zo in alle branches, dus waarschijn- lijk werkt het ook zo bij de producten of diensten die jij verkoopt. Probeer er dus achter te komen hoe de klant werkt en waar hij tegenaan loopt in de praktijk. Dat was altijd al belangrijk, maar nu nog veel meer. Vroeger vertelde een verkoper nog weleens iets nieuws, maar als je weinig over de klant weet, is de kans dat je iets zinnigs vertelt vrijwel nihil. Vergeet kenmerken en voordelen Vroeger leerde ik in trainingen hoe ik onze productkenmerken moest vertalen naar voordelen voor de klant. Al vele jaren geleden kwam ik er in de praktijk achter dat er helemaal geen voordelen bestonden zolang ik niet wist wat de wensen van mijn klant waren. En nog steeds krijg ik weleens een verkoper op bezoek die mij enthousiast vertelt dat zijn nieuwe model printer 35 pagina’s per minuut print, terwijl ik de hand-outs voor mijn trainingen altijd print wanneer ik niet op kantoor ben. Dus of het printen een half uur of een uur duurt maakt mij niets uit. Ik wil het liefst een printer die helemaal nooit vastloopt. In mijn beleving moet hij dan niet al te snel zijn. Dus deze verkoper praat enthousiast over dingen die ik juist een nadeel vind. Voor de klant bestaan er alleen maar wensen en resultaten. Als je achter de wensen van je klant komt, weet je vanzelf wat je moet zeggen. Als je die wensen niet ontdekt, maakt het niet uit wat je zegt, je kansen blijven beperkt. Dus als een verkoper van printers niet weet dat ik een printer wil hebben die nooit vastloopt en hij blijft me vertellen dat hij een snelle en voordelige printer heeft, wordt het echt niets. Afsluiten zonder irritant te worden Het is zowel voor jou als je gesprekspartner prettig om duidelijk te hebben wat het resultaat van het gesprek is. Een potentiële klant vindt het helemaal niet leuk om te zeggen dat je hem niet