PromZ Vak 04-2017

z 2017 - nummer 4 - www.promz.nl 41 8 D at onderzoek levert de volgende resultaten op: als op het schoteltje met de factuur ook een pepermuntje aangeboden wordt, levert dat 3% extra fooi op . Twee pepermuntjes bij de factuur leveren zelfs 14% meer fooi op. Een mooi bewijs van de werking van premiums, overigens. Het kan nog veel beter: als de ober eerst één pepermuntje op het schoteltje legt, daarna wegloopt, zich vervolgens omdraait en nog wat extra pepermuntjes neerlegt omdat dit toch wel een heel leuke tafel was, levert dat maar liefst 23% meer fooi op! Dit resultaat is het gevolg van twee belangrijke beïnvloedings- principes: wederkerigheid en sympathie. De twee principes die vooral effect hebben op de relatie met andere mensen. Wederkerigheid gaat over geven zonder iets terug te verlangen. Sympathie in dit geval over een onverwacht en persoonlijk com- pliment. Persoonlijke aandacht versterkt beide principes! Persoonlijk of digitaal gesprek met een klant Het lijkt wel of je je klanten steeds minder persoonlijk ziet en spreekt. Tegenwoordig kan je op verschillende manieren over- leggen met klanten. Een relatief nieuwe mogelijkheid is om In de klassieker ‘Invloed’- met 6 wetenschappelijk bewezen overtuigings- en verleidings­ technieken - van Robert B. Cialdini beschrijft de auteur een onderzoek naar de effecten van het geven van pepermuntjes op de hoogte van de fooi bij het afrekenen in restaurants. Aandachtvolle verkoopgesprekken   als versneller van business TEKST: WIM VAN DER MARK met elkaar van gedachten te wisselen via een zogenaamde online meeting. Dat kan via bijvoorbeeld Goto Meeting, Adobe Connect en Skype. Je kunt elkaar zien tijdens zo’n gesprek en het is mogelijk dat je gesprekspartner op je computerscherm mee- kijkt. Je kunt een presentatie geven en producten laten zien. Dat is behoorlijk efficiënt, je hebt geen reiskosten en het bespaart tijd en geld. Bovendien is de drempel voor een online afspraak wat lager dan voor een persoonlijke ontmoeting. Gesprekken op afstand gaan vooral over de inhoud Persoonlijke gesprekken hebben drie componenten: inhoud, vorm en relatie. Als je overleg hebt via Skype lijkt het objectief gezien heel erg op een gewoon gesprek, maar onbewust wordt het heel anders ervaren. Met name de onbewuste effecten op de relatie tussen de gesprekspartners zijn heel verschillend. Het guneffect, een belangrijke beïnvloeder bij commerciële beslissingen, ver- dwijnt veel meer naar de achtergrond. Als jij met iemand een gesprek voert, word jij als gesprekspart- ner eerst op vorm beoordeeld. Je uiterlijk, je houding, je eerste woorden, hoe je je voorstelt, hoe je kijkt en nog veel meer