PromZ Vak 04-2017

z 2017 - nummer 4 - www.promz.nl 39 De ‘vrije jongens’ over het vak 9 Welk advies zouden jullie distributeurs willen geven? “De focus moet meer en meer op verkoop komen te liggen en hoe hier maximaal tijd aan besteed kan worden. Suppliers gaan steeds meer ‘gemak’ bieden en functies overnemen, waardoor dit ook mogelijk moet zijn. Wij zijn er nog altijd van overtuigd dat de distributeur een belangrijke rol in de keten blijft spelen, maar het speelveld verandert wel en de distributeur moet hierin mee.” Welk advies zou je suppliers willen meegeven? “Een specifiek aandachtspunt: het blijft jammer dat de industrie zo slecht georganiseerd is en ondanks pogingen in de afgelopen jaren niet in staat is geweest een sterke Europese branchevereniging te creëren. We denken nog steeds dat dit wel van belang is in de toekomst en dit zal toch echt van de suppliers vandaan moeten komen. Die moeten het initiatief nemen.” Wat hebben jullie Xindao-ceo Albert van der Veen geadviseerd vooral wel en niet te doen nu? “Albert heeft van ons echt geen advies nodig. Hij is al sinds 2010 aan boord en vanaf die tijd in de rol van ceo. Een rol die hij gewel- dig heeft vervuld en die onder zijn leiding voor Xindao ook zeer succesvol is geweest. Gelukkig hebben we altijd dezelfde ideeën gehad over wat Xindao onderscheidend maakt en dat zal in de toekomst ook zeker niet veranderen.” Hoe zouden jullie de promotionele productenbranche willen karakteriseren? En wat denken jullie hoe de branche er over een jaar of 5 bij staat? “De markt is natuurlijk duidelijk aan het veranderen en we zien, zoals we al stelden, dat er aan de leverancierskant een consoli- datie zal plaatsvinden en het lastiger zal worden voor de kleinere, nicheleveranciers in onze ogen. Gemak, gemak, gemak: dat is het sleutelwoord voor de distributeurs en iedere supplier zal hier- aan moeten kunnen voldoen. Daarnaast is de competitie van de flanken, zoals wij dat binnen Xindao altijd noemden, wel degelijk aan het toenemen. Een bedrijf als Vistaprint heeft ook ambitieuze doelstellingen in onze industrie en wij denken ook zeker dat op termijn een groot deel van de ‘commodities’ in onze industrie naar deze pure online spelers zullen gaan. Maar dat is niet voor alle productgroepen op dezelfde efficiënte manier in te richten.” “We denken dat de orderwaarde laag blijft, omdat het promo- tioneel product voor eindklanten ‘low interest’ blijft. Maar de adviesrol van de distributeur blijft bestaan, omdat de eindklant voor zekerheid blijft kiezen, zowel wat kwaliteit als levertijd betreft. Die twee aspecten zijn voor eindklanten heel belangrijk. Eindklanten werken daarom graag met een distributeur die zijn vak verstaat en de zaken gewoon goed regelt. Daar zullen ze niet op willen besparen.” Nog een citaat uit het interview in 2011: ‘Xindao houdt zich verre van de eindklant, benadrukken Van Styrum en Hubar nog maar eens.’ Hubar: “Wij staan op het standpunt dat je als supplier verantwoordelijk bent voor een onderscheidende collectie en dat het aan de distributeurs is om je producten naar de eindklant te brengen.” Is dit nog steeds jullie opvatting? “Absoluut. In Xindao’s groeiplannen voor de komende jaren staat de distributeur centraal. We denken dat suppliers nog steeds stap- pen kunnen maken om de distributeur nog beter te servicen. Juist voor een collectie als die van Xindao, die een hogere kwaliteit heeft, meer design, meer onderscheidend vermogen, speelt de distributeur voor Xindao een cruciale rol om dit te communiceren naar de eindklant. Maar nogmaals, het standaard plastic pennetje zal in de toekomst online besteld worden.” Nog een citaat van toen: ‘Distributeurs blijven bestaan, is de overtuiging bij Xindao.’ Van Styrum: “Aan de ene kant kna- gen internetaanbieders aan de traditionele kolom en aan de andere kant de suppliers die direct gaan, maar de spreekwoor- delijke bakkers op de hoek blijven kopen via de distributeur. De bulk van de orders bestaat uit orders van een paar honderd euro van opdrachtgevers die echt niet de moeite nemen om het allemaal zelf uit te zoeken. En de bulk van die orders is ook niet interessant voor de suppliers die direct gaan, die gaan natuurlijk alleen voor de hele grote accounts. Hubar: “Onze business is ook echt niet zo transparant als wordt gezegd. Een ticket naar Londen is voor iedereen hetzelfde. Een promotio- neel product is voor iedereen anders. Eindklanten hebben bij de aanschaf altijd advies nodig.” Hoe denken jullie dat internetverkopen in de promotionele productenbranche zich gaan ontwikkelen? Hoe groot wordt dat aandeel, denken jullie? “Uiteindelijk zien wij de internetspelers als een van onze kanalen, als een van onze distributeurs. Ze groeien allemaal zeker, al vlakt die groei wel iets af. Concurrentie neemt toe en het ‘gevecht’ om wie bovenaan staat in de zoekmachines wordt daarmee kost- baarder. Alle internetspelers hebben promotionele producten nodig en de supplier blijft de voorraadhoudende partij die dat kan leveren. De uitdaging zit erin om te zorgen dat de IT-systemen naadloos met elkaar communiceren en hier investeert een Xindao hard in door om dit nog beter mogelijk te maken.” Als ze geen supplier waren geworden, wat waren ze dan gaan doen? Sandro zou een online travel agency zijn gestart en Diederik was tailor made adventure reizen gaan organiseren. En zeker weten, ook samen met zijn tweeën.