PromZ Vak 04-2017

z 2017 - nummer 4 - www.promz.nl 23 ‘Ik was eigenlijk een slechte ceo’ 9 Ik zie steeds meer voordelen van de Amerikaanse aanpak, waarbij distributeurs de rol van agents vervullen, zij zoveel mogelijk tijd in klantcontact en verkoop kunnen steken en suppliers alle andere taken voor hun rekening nemen. In dat Amerikaanse systeem ver- dient iedereen per saldo meer geld, juist omdat de distributeur zich kan focussen op verkoop. Hoeveel administratieve handelingen moeten er wel niet plaatsvinden als je al meer dan één mede- werker in dienst hebt? Hoe meer personeel je hebt, hoe minder aandacht en tijd er over blijft voor verkoop.” Nieuwe status quo Over commitment gesproken: vanaf de start is selectieve distri- butie een belangrijke pijler onder Giving Europe. Van der Velde: “Omzet is belangrijk, maar niet het allerbelangrijkste. Klanten zijn partners, waar we een langdurige relatie mee willen opbouwen.” Giving Europe wil dat systeem ook behouden, maar Van der Velde sluit niet uit dat Giving Europe er over een jaar of drie, vier ook wel aan toe is om de banden met multinationals en grote bedrijven nauwer aan te halen. “Maar distributeurs gaan steeds meer begrij- pen dat suppliers ook grote eindklanten servicen, omdat ze zelf niet over de power beschikken om te voldoen aan de zware eisen die multinationals stellen. Ik heb het dan over een constructie met een gelieerd bedrijf of een samenwerking waarbij de supplier een distributeur op de achtergrond steunt om een grote eindklant te servicen. Alle partijen moeten gaan aanvaarden dat er een nieuwe status quo gaat komen en dat we met begrip voor elkaar die nieuwe situatie vorm moeten geven. Als dat Amerikaanse model in Europa komt - en dat gaat gewoon gebeuren – dan moet er wederzijds vertrouwen zijn. En dan moeten suppliers er alles aan doen om de distributeur te laten verkopen. En suppliers moeten er op kunnen rekenen dat distributeurs daar ook alles aan doen.” Waar kijk je met trots op terug? “Dat we buiten de box konden denken. We waren de eersten die prijzen en voorraadposities online zetten en de eerste supplier met een intern reclamebureau en met account managers die de rol van marketing consultant richting onze klanten vervullen. Dat model zijn we nu internationaal aan het uitrollen. Als we groei willen, vind ik het ook een taak van suppliers om ze niet alleen de tools maar ook de knowhow aan te reiken om promotionele pro- ducten goed te verkopen, denk bijvoorbeeld ook aan compliance en ketenverantwoordelijkheid. De meeste suppliers gaan bij een bezoek aan hun klanten niet verder dan een productpresentatie. Die houden de ‘dozenschuivers’ in stand, terwijl het er juist om gaat hoe een distributeur de eindklant met promotionele pro- ducten een oplossing kan bieden voor een probleem of nieuwe kansen kan creëren.” “Ik ben er ook trots op dat we de eerste supplier waren die com- pliance zeer serieus nam. We zagen al in een vroeg stadium dat het een steeds belangrijker en onomkeerbaar issue zou worden in de promotionele productenindustrie. We hebben dit onderwerp ook op de kaart gezet bij andere suppliers, ook al claimen zij die voortrekkersrol nu. Maar vooruit, we moeten dit topic met zijn allen uitdragen. Compliance en MVO zijn de levensverzekering van de branche. Het risico om te werken met artikelen die niet zijn gecertificeerd, dus niet officieel de Europese markt op mogen, wordt steeds groter en kan de hele keten in de promotionele productenindustrie schaden.” Verademing Toen Van der Velde 29 was werd hij financieel directeur bij ITI, vervolgens algemeen directeur bij Antalis. Daarna presenteerde hij de menukaart van Martin Air aan Martien Jonkers om Clipper een nieuwe boost te geven. Jonkers durfde er niet in mee te gaan, waar hij later spijt van had, aldus de verhalen. Daarna ging Van der Velde op bezoek bij vriendje Hans Breukhoven. Die had er wel oren naar maar begon naar de zin van Van der Velde te snel te pra- ten als een investeerder die op korte termijn zijn rendement eruit wilde halen. Van der Velde moest hem uitleggen dat de eerste 10 jaar alle verdiende euro’s in de voorraden zouden worden gestopt. “En nog steeds ben ik heel blij dat we niet te maken hebben met een bank of investeringsmaatschappij.” Vervolgens zat Van der Velde met zijn plan bij Adrie van Helden, en dat was volgens Van der Velde “een verademing”. Zou je, met de kennis die je nu hebt, het weer zo gedaan hebben? “Nee, met wat ik nu weet zou ik het nooit meer durven zoals toen in 2001. Waar je niet allemaal aan moet voldoen als sup- plier! Ik begrijp ook niet er distributeurs zijn die zelf importeren en de Brusselse richtlijnen niet kennen, of er lak aan hebben. Ze vormen een serieuze bedreiging voor de branche. Marktleiders moeten opstaan en laten zien hoe het hoort. En daar heb je nou bijvoorbeeld een goede, Europese brancheorganisatie voor nodig.” Wolf Creemers (45) was, voordat hij bij Giving Europe in dienst kwam, zelfstan- dig interim manager en consultant. Daarvoor was hij o.m. jarenlang associate partner bij Boer & Croon en werkzaam in management- rollen bij AkzoNobel. In de komende PromZ Vak komt hij uitgebreid aan het woord.