PromZ Vak 04-2017

z 2017 - nummer 4 - www.promz.nl 17 9 Distributeurs zijn tevreden over 2017 worden aangeboden. In 2013 hadden slechts vier op de tien distributeurs zo’n webshop. Het aandeel van de webshopverko- pen stijgt, van 18,4% in 2014 tot 30,3% in 2017 (tabel 6). Hierbij moet aangetekend worden dat er een aantal distributeurs is, inmiddels rond 20%, dat het overgrote deel van de omzet via de webshop realiseert, terwijl de helft van de distributeurs nog steeds 90% van de omzet op traditionele wijze offline binnen- haalt. Het omzetaandeel van 30,3% is dan ook een theoretisch gemiddelde: in de meeste gevallen is het aandeel ofwel lager ofwel aanzienlijk hoger. De algemene verwachting van de dis- tributeurs is dat webshops met promotionele producten op den duur maximaal een gemiddeld omzetaandeel van 44% in de hele branche kunnen behalen. Of dit gebeurt is de vraag want uit het Opdrachtgeversonderzoek 2017 blijkt dat de groei van het aantal bestellingen via internet stagneert. Een vrij stabiele 18% van de opdrachtgevers heeft nog nooit via internet besteld, 43% heeft het een enkele keer gedaan. 20% bestelt vrij vaak of altijd via internet maar dat was nog 22% in 2016. Rol voor catalogi blijft bestaan De digitalisering van de branche blijkt ook uit het oordeel over de rol van gedrukte catalogi. Een derde van de distributeurs zegt dat gedrukte catalogi een zeer belangrijke of een tamelijk belang- rijke rol spelen voor het bedrijf. Dat percentage was voorheen hoger. Inmiddels zegt al 30% van de distributeurs dat de gedrukte catalogus voor hen geen enkele rol meer speelt. Die groep vindt het uiteraard geen probleem als suppliers zouden stoppen met het beschikbaar stellen van gedrukte catalogi aan distributeurs. Een op de acht distributeurs zou dat overigens wel een groot probleem vinden. Van de opdrachtgevers wil 10% zich het liefst alleen maar via gedrukte catalogi oriënteren terwijl de helft een combinatie van gedrukte en online catalogi prefereert. Een en ander betekent dat de gedrukte catalogus ook de komende jaren nog wel zal (moeten) blijven. Hoe zoeken eindklanten op internet? Voor het eerst is aan opdrachtgevers gevraagd hoe hun zoek- tocht op internet plaatsvindt. Dan blijkt dat ruim 80% van hen in eerste instantie via internet een product zoekt en dan komen vanzelf de namen van relevante distributeurs naar voren. Een kleine 20% van de opdrachtgevers gaat rechtstreeks naar de website van een distributeur en zoekt daar een product uit. Als men eerst naar een product zoekt en dan bij een distributeur van het geselecteerde product terechtkomt, kiest uiteindelijk een derde van de opdrachtgevers voor een distributeur die men al van naam kent. Maar 65% van de opdrachtgevers zegt in dat geval dat het ze niet uitmaakt of ze de naam van de distributeur van dat product kennen. Voor distributeurs is de consequentie dat ze in ieder geval bij opdrachtgevers hun naam bekend moeten maken én inhoud moeten geven. Dat kan op verschillende manieren. Opdrachtgevers noemen niet alleen internet, maar ook beurzen, de PromZ ProductZ Finder, mailings en advertenties als eventu- ele media. Tegelijkertijd moet een distributeur ook zorgen voor een betere vindbaarheid van zijn producten op internet. Een vaak dure operatie, gelet op de tarieven van Google Adwords. Distributeurs zullen dus moeten kiezen, want ze kunnen hun geld maar één keer aan dit soort zaken uitgeven. Bedreigingen alom Zoals elk jaar is distributeurs gevraagd wat zij als grote bedrei- gingen voor de branche beschouwen. Het meest genoemd worden de online verkopers, met name degenen die zich met lage prijzen een marktpositie proberen te verwerven. Het gaat dan vooral om nieuwkomers uit het Verre Oosten (Alibaba en AliExpress worden hierbij vaak genoemd) die volgens de respondenten met extreem lage marges werken en daarmee de Nederlandse distributeurs in een lastig par- ket brengen. Een andere veelgenoemde bedreiging komt van suppliers die volgens nogal wat distributeurs de eindklanten rechtstreeks bedienen. Deze bedreiging is niet nieuw en het oordeel hierover is misschien wel beïnvloed door bijvoorbeeld de Klantendag van de PSI. Een beperkt percentage distribu- teurs noemt bedreigingen van ver buiten Nederland, variërend van de Brexit tot de dreiging van een nieuwe economische of financiële crisis. Slechts 3% van de distributeurs noemt de (Europese) regelgeving een bedreiging. Uit het onderzoek kunnen we afleiden dat de branche er goed voor staat. Distributeurs hebben zich weer ontwikkeld tot finan- cieel gezonde ondernemingen die de concurrentie met andere partijen goed aankunnen. Ze zullen wel scherp moeten zijn op het gedrag en de behoeften van hun klanten, de eindafnemers. Deze klanten hebben volgend jaar wederommeer te besteden dan afgelopen jaar maar zijn daarbij wel kritisch. 2017 2016 2015 2014 n= 75 66 48 96 % % % % Tussen   0 en 10% 48 44 46 57 11 tot 25% 18 28 31 25 26 tot 50% 8 5 7 7 51 tot 75% 5 5 4 5 76 tot 100% 21 18 12 6 Gemiddeld 30,3 28,1 23,6 18,4 Totaal 100 100 100 100 Tabel 6: Aandeel verkopen webshop, 2014-2017 PromZ Distributeursonderzoek 2017