PromZ Vak 03-2017

z 2017 - nummer 3 - www.promz.nl 19 8 R alf Oster is al sinds 2012 ceo van PF Concept International (met het hoofdkantoor in Roelofarendsveen) en lid van het uit 7 man bestaande managementteam van Polyconcept. Hij is niet iemand die vaak de media opzoekt. De landenteams zijn immers het gezicht naar buiten. PromZ Vak polste Oster over een aantal onder- werpen. Hij praat met passie over PF Concept en de industrie, maar laat niet het achterste van zijn tong zien over de strate- gie van het bedrijf. We lichten er een paar topics uit. Consolidatie . Een hot topic. Neem Xindao, dat net is overgeno- men door het investeringsfonds Perusa. Diverse ceo’s stelden in interviews in PromZ Vak eerder al dat de promotionele produc- tenmarkt klaar is voor consolidatie, zeker ook aan de kant van de toeleveranciers. Gaan de grote suppliers de kleine overnemen? Men stelt dat kleinere suppliers om zich heen moeten kijken naar versterking. Er zouden op dit moment eigenlijk maar enkele sup- pliers zijn, waaronder PF Concept, die echt full service kunnen zijn omdat ze de hoge kosten, die dit met zich meebrengt, kunnen opbrengen. Voor een belangrijk deel komt de groei bij suppliers voort uit de full service die ze kunnen leveren. In de wandelgangen horen we dat PF Concept een supplier wil overnemen, die een goede aanvulling kan zijn in een bepaald product- of marktsegment of een regio waar PF Concept verster- king kan gebruiken. Er zou zelfs al bijna een match zijn geweest… En zou PF Concept een online distributeur aan zijn stal willen toevoegen? Ralf Oster, maar ook Serge Mertens (PF Concept Benelux) die bij het gesprek aanwezig is, gaan er niet specifiek op in. Oster zegt: “De markt gaat veranderen door consolidatie, zowel aan de kant van distributeurs als bij suppliers. Zo’n verandering zag je eerder gebeuren in, bijvoorbeeld, de foodindustrie en de branche van kantoorartikelen. Ik weet niet wat andere suppliers van promotio- nele producten gaan doen, maar PF Concept zal geen distributeur overnemen. Dat past niet in onze strategie.” Rolvervaging . Mede naar aanleiding van het recente onderzoek van PromZ Vak onder suppliers en distributeurs waaruit duide- lijk blijkt dat suppliers ook steeds meer fungeren als distributeur en omgekeerd, voegt Mertens toe: “Steeds meer suppliers gaan multichannel, wij niet. PF Concept is marktleider, en een van de redenen van ons succes is dat we focussen op onze strategie waarin distributeurs centraal staan. Zij vormen onze sales force, en dat blijft zo.” Daarover gesproken: Nederlandse distributeurs waren niet bepaald happy met de PSI Klantendag. Zij stelden dat daarmee de toegevoegde waarde van distributeurs richting eindklanten in gevaar werd gebracht en de suppliers het stokje zouden overnemen. Oster: “Heel veel Duitse distributeurs waren juist wel goed te spreken over het feit dat eindklanten de power van onze industrie met eigen ogen konden aanschouwen. Wie kan beter zijn producten toelichten, de compliance, het hele proces eromheen dan de supplier zelf? Maar suppliers praten met eindklanten niet over prijzen. Dat doet de distributeur en die doet de verkoop. Als supplier ondersteun ik de distributeur met verschillende tools. Waarom zou ik dat op een beurs als de PSI niet kunnen? Distributeurs die hun suppliers niet vertrouwen, moeten zich eerst over hele andere zaken zorgen maken.” Snelheid. Er zijn distributeurs die stellen dat ze het zelf over zich hebben afgeroepen dat ze steeds sneller moeten leveren, en daar nu een beetje spijt van hebben. Onzin, vindt Oster, dat hebben distributeurs noch suppliers in gang gezet, maar de eind- klant zelf. “Het aankoopproces van de inkoper verandert. Hij is als consument gewend geraakt aan het snel bestellen en ontvangen via online kopen. Digitalisering is een feit. En de onderneming van de eindklant is marketingwise ook veel flexibeler geworden. Vandaag wordt de aankoopbeslissing genomen, morgen willen ze het in huis hebben, als het ware. Daar gaan geen maanden meer overheen, zoals vroeger. Distributeurs, en dus ook suppliers, moeten de flexibiliteit kunnen opbrengen die de snelheid van de eindklant nu eenmaal met zich meebrengt. De eindklant bepaalt, die zit in de drivers seat. High speed is in deze branche dan ook een enorme competitive advantage.” Compliance en sustainability. “Daar hebben we het niet eens meer over. Want dat zit wel goed bij ons. We worden geregeld gecheckt en goed bevonden door de overheid. Genoeg suppliers die dat zeggen, ja, maar als je dieper kijkt dan zie je dat het daar niet altijd zo goed zit als ze zeggen,” aldus Oster. Hij vervolgt: “Duurzaamheid is een beslissende factor in de beslissingen die ondernemingen en consumenten maken. PF Concept investeert zwaar in de supply chain waar het gaat om alles wat met sus- tainability heeft te maken. Onze holistische benadering in deze hebben we onlangs samengevat in het rapport ‘Serious about Sustainability’. Onze klanten kunnen alle informatie en docu- menten online inzien op onze website en ze integreren in hun eigen online shops. Met een team van 20 mensen monitoren we wereldwijd onze toeleveranciers. Daarnaaast speelt PF Concepts

RkJQdWJsaXNoZXIy NDcxNDY5