PromZ Vak 02-2017

32 G roei betekent in deze tijd in de promotionele pro- ductenbranche vooral schaalvergroting door fusies, overnames en strategische samenwerkingsverbanden. Segmentatie aan de kant van distributeurs en consolidatie bij suppliers zijn de trends, stelde Rutger de Planque van MOB onlangs al in PromZ Vak. De markt is volgens hem klaar voor consolidatie, zeker aan de kant van toeleveranciers. MOB zelf kijkt naar overname van kleinere, al dan niet gespecialiseerde suppliers. Veelbesproken is de recente overname van distributeur Compacon door Plato Groep. Op 1 januari heeft het moederbedrijf van Igo-Post en Clipper een meerderheidsbelang van 80 procent in Compacon verworven. De overname creëert voor beide partijen grote strategische voordelen en kansen voor de toekomst, zo stelden zij eerder in PromZ Vak (nummer 1-2017). “Wat wij heb- ben gedaan, zal niet de laatste beweging van deze soort in de branche zijn,” becommentarieerde ceo Ton Löbker van Compacon. Toegevoegde waarde “In een volwassen markt kom je al snel uit op consolidatie als je wilt groeien,” zegt directeur Peter Rikhof van Brookz, platform voor bedrijfsovername. “Die consolidatiebeweging zie je in ver- schillende markten. De kern blijft dat je als verkopende partij toegevoegde waarde moet hebben en een duurzaam voordeel dat jouw bestaan rechtvaardigt.” Consolidatie is inderdaad een trend die zal doorzetten in de branche, menen managing partner Ronald van Rijn en senior con- sultant Jeroen van Leeuwen van Adviesbureau JBR. Zij vormden het adviesteam dat Compacon aan tafel bracht met Plato Groep. Internationalisering en schaalvergroting zijn daarbij belangrijke motieven, volgens Van Rijn. “De branche is nog versnipperd,” vult Van Leeuwen aan. “Vanuit het oogpunt van compliance is dat wel bijzonder – er zijn veel Consolidatie hangt boven de markt. Experts op het vlak van bedrijfsovername spreken van een onomkeerbare trend. Hoe kijken zij naar de promotionele productenbranche? Consolidatie zet door Wat komt er allemaal kijken bij een overname? TEKST: ALLARD FREDERIKS relatief kleine bedrijven die producten leveren aan klanten die enorme reputatierisico’s lopen.” “Er kleven ook wat imagoproblemen aan deze markt,” zegt Van Rijn. “Dat maakt het nog lastig voor de grote suppliers en distri- buteurs om de consolidatieslag te maken. Als je een partij van buiten de branche belt en zegt: ik heb een bedrijf in relatiege- schenken te koop, wordt er vrij terughoudend gereageerd.” Maar er zijn wel veranderingen aan de gang, volgens Van Rijn. “De private equity-partijen kijken wel naar deze sector, omdat ze geloven dat er drivers zijn voor consolidatie, zoals internatio- nalisering en professionalisering. De conjunctuurgevoeligheid is een aandachtspunt, maar dat hoeft investeerders er niet van te weerhouden om in deze branche te investeren.” Bloedgroepen Löbker van Compacon noemde schaalvergroting door toegang tot het internationaal netwerk van Plato Groep ook als motief om met elkaar in zee te gaan. Natuurlijk is het bij zo’n stap belangrijk om te beoordelen of de verschillende ‘bloedgroepen’ wel samen kunnen gaan, beaamt Van Rijn van Adviesbureau JBR. JBR had al ervaring met transacties in de promotionele productenbranche. Kennis van de markt is een voorwaarde om de juiste partijen bij elkaar te brengen, stellen Van Rijn en Van Leeuwen. In het geval van Compacon en Plato Groep is de nieuwkomer juist een goede aanvulling op collega Igo-Post. “Ze kunnen elkaar ver- sterken,” zegt Van Leeuwen. “Igo-Post is gespecialiseerd in hoge volumes van gestandaardiseerde producten. Voor Compacon is het aantrekkelijk dat Igo-Post ze kan introduceren bij diezelfde klanten; die kunnen ook geïnteresseerd zijn in de custom-made propositie. Andersom kan Igo-Post ook profijt hebben van de relaties van Compacon.” Kennis van de markt bij de adviespartij zorgt er ook voor dat er in het proces doortastend kan worden opgetreden, stelt Van