PromZ Vak 02-2017

z 2017 - nummer 2 - www.promz.nl 27 8 H et is toeval dat we in dit nummer een gesprek met Hans Poulis over IGC International publiceren als- mede de uitkomsten van de tussenmeting onder sup- pliers en distributeurs, die PromZ Vak jaarlijks laat uitvoeren door marktonderzoekbureau One Question . Het onderzoek laat (weer) zien dat de supply chain vervaagt. Steeds meer distributeurs zitten ook op de stoel van supplier en andersom: steeds meer suppliers leveren aan eindklanten. Poulis: “Suppliers gebruiken daarvoor hun trading afdelingen. Ze selecteren een distributeur met wie ze richting eindklant nauw kunnen samenwerken. Ik ben niet zo’n concurrent voor andere distributeurs. Ja, een ADM of een Gemaco komen we wel vaak tegen in pitches. Maar op termijn worden suppliers steeds meer mijn concurrent. Zij zullen de mogelijkheden om bij grote eind- klanten binnen te komen steeds verder uitkristalliseren. Een paar jaar terug kon je dit nog niet hardop zeggen. Maar de ontwikke- ling is ingezet en gaat door. Niemand kan dat blijven ontkennen. Maar de taart is groot genoeg, toch?” Uitbouwen Even terug in de tijd. Hans Poulis, werkzaam in de juweliers- branche, begint in 1992 als distributeur onder de naam Poulis Hontelé. Na twaalf jaar gaat hij verder met Oene Mees en wordt het CCO Poulis. Inmiddels wordt Poulis voorzitter van branche- vereniging PPP en aansluitend de Europese EPPA. In 2011 krijgt hij de leiding bij IGC Global Promotions, het hoofdkantoor van IGC dat vanuit Rotterdam de tientallen bij IGC aangesloten distribu- teurs faciliteert. IGC, de coöperatie waar distributeurs uit diverse Nederland is weer een distributeur rijker, en wel een die zich op multinationals richt. Hans Poulis gaat met IGC International op zoek naar multinationals die hij grensoverschrijdend kan servicen. IGC International is opgericht door IGC Global Promotions, het netwerk van 52 distributeurs in 46 landen. ‘Steeds meer concurrentie van suppliers’ Hans Poulis (IGC International): TEKST: KARIN SCHAPER landen bij zijn aangesloten, bestaat al ruim 60 jaar (in Nederland is Staat & Co lid van IGC). In 2011 gaf Poulis vorm aan IGC Global Promotions als global contract partner voor multinationals voor inkoop van promotionele producten en relatiegeschenken, die per land worden geserviced door de individuele IGC-leden. Met steun van IGC Global Promotions, te vergelijken met een overkoepelend marketing- en verkoopkantoor, hoeven de individuele IGC-ledenniet opeigenkracht te tenderenopgroteonder-  nemingen, contracten te sluiten en zorg te dragen voor de uitrol over een continent. De taak van IGC Global Promotions bestaat onder meer uit het werven van nieuwe opdrachtgevers en het uitbouwen van bestaande contracten. Vanuit het hoofdkantoor worden ook de contracten met de preferred suppliers gesloten. Bayer In 2011 was het Bayer die IGC wilde gebruiken als netwerk voor one stop shopping op het gebied van promotionele producten. Alle vestigingen van Bayer moesten rechtstreeks zaken kunnen doen met IGC. En IGC wilde natuurlijk meer van dat soort klanten binnenhalen en de inkoopkracht dan ook gezamenlijk gebrui- ken. Aan de voorkant werkte het model prima, zegt Poulis, en uiteindelijk werkte IGC Global Promotions voor tien corporate klanten (door de ban op promotionele producten in de farmacie viel Bayer eerder af). Poulis: “Het is geen geheim dat we in een paar jaar tijd met de global, corporate contracten al meer dan 30 miljoen doen, maar die omzet ligt bij onze leden. Het uitgangspunt voor IGC Global Promotions is immers dat het ledennetwerk wordt gebruikt.”