PromZ Vak 02-2017

z 2017 - nummer 2 - www.promz.nl 15 Vissen in elkaars vijver 8 Op zich zou dit kunnen: een bedrijf dat promotionele producten produceert staat het uiteraard vrij om ze rechtstreeks aan eind- klanten te verkopen. 28% van de distributeurs importeert ook zelf en diverse distributeurs ontplooien daarnaast ook nog allerlei andere functies (reclameadvies, marketingadvies, bedrukking, textielverwerking, etc.). Van de suppliers produceert ook 31%, 44% importeert en 16% levert drukwerk en/of verwerkt textiel. Onderscheid verdwijnt De vraag is dus: zijn er nog ‘pure’ distributeurs en zijn er nog ‘pure’ suppliers? Ze zullen ongetwijfeld bestaan maar de grenzen wor- den – in snel tempo - steeds vager en beide type bedrijven gaan steeds meer op elkaar lijken. Dat door elkaar heen lopen kwam ook al enigszins tot uiting tijdens PSI 2017 waar distributeurs op de laatste dag hun eigen eindklanten mochten uitnodigen, terwijl de PSI tot voorheen officieel alleen toegankelijk was voor distributeurs als bezoekers. De ooit zo strikte scheiding tussen supplier en distributeur bestaat niet meer. Dat zagen we in het verleden ook in andere branches waar de groothandelsfunctie in behoorlijke mate is weggevallen. Het kan ook een verklaring zijn voor het verschil in groei tussen distributeurs en suppliers: distributeurs lijken suppliers steeds minder nodig te hebben bij hun inkoop, bijvoorbeeld als ze zelf rechtstreeks gaan importeren. Waar zal dat in de komende jaren toe leiden? Verdwijnt het onderscheid tussen supplier en distributeur geheel? Komen dis- tributeurs en suppliers tot een nieuw soort samenwerking? Gaan suppliers wellicht meer over op een selectief distributiebeleid? Kleinschalige business Het is algemeen bekend dat een belangrijk deel van de distribu- teurs een kleine bedrijfsomvang heeft. Uit de tussenmeting blijkt dat ruim twee derde van hen een omzet heeft van minder dan  € 1.000.000,- waarvan de helft een omzet van zelfs minder dan  € 250.000,- euro. Wie denkt dat het bij de suppliers uitsluitend gaat om zeer grote bedrijven vergist zich. Want van de responden- ten die zich een suppliersfunctie aanmeten heeft 47% een omzet van minder dan 1 miljoen euro. Hier zien we het probleem van het door elkaar lopen van de functies omdat een kleine distribu- teur die wel eens iets doorverkoopt aan een collega-distribiteur ook bevestigend antwoordt op de vraag of men (ook) als supplier optreedt. We zien dit ook terug bij de personele cijfers. Tweederde van de distributeurs heeft 4 of minder man personeel. Dat is ook het geval bij ruim een derde van de suppliers. Een reden te meer om te komen tot een wat actuelere definitie om te bepalen wie nu precies distributeur is en wie een supplier, als die scheiding al gemaakt zou kunnen worden. Optimisme bij distributeurs 38% van de distributeurs heeft in het eerste kwartaal van 2017 kunnen vaststellen dat de budgetten van de opdrachtgevers in de eerste maanden van 2017 hoger waren, tegen 15% van de distributeurs die zich geconfronteerd zagen met lagere budgetten. De groeiende omzet en de hogere budgetten hebben echter niet gezorgd voor een verbetering van de marges. Ruim tweederde zegt dat de marges in het eerste kwartaal van 2017 hetzelfde zijn als in 2016, 14% ziet hogere marges maar 19% ziet lagere marges (zie tabel 2). De tussenmeting maakt ook duidelijk dat over het geheel genomen het gemiddelde orderbedrag van eindklanten begin 2017 wat hoger geworden is: 32% zegt dat het gemiddelde orderbedrag hoger is geworden terwijl 26% een gemiddeld lager orderbedrag moest registreren. Al met al zijn de distributeurs nu al wat positiever over heel 2017 dan ze dat eind 2016 waren. Bijna de helft van de distributeurs stelt vast dat de vraag van eindgebruikers naar duurdere en kwalitatief betere producten stijgende is. En in veel gevallen zullen dat soort producten ook moeten voldoen aan duurzaamheidseisen. De ontwikkeling op dat vlak lijkt in het eerste kwartaal van 2017 wat stil te blijven staan. Net als vorig jaar zegt bijna een kwart van de distributeurs dat het onderwerp ‘duurzaam’ vaker dan voorheen ter sprake kwam tijdens gesprekken met hun opdrachtgevers. n= 86 % De marges zijn veel hoger - De marges zijn wat hoger 14 De marges zijn min of meer hetzelfde 67 De marges zijn wat lager 17 De marges zijn veel lager 2 Totaal 100 Tabel 2: Margeontwikkeling distributeurs, eerste kwartaal 2017