PromZ Vak 01-2017

z 2017 - nummer 1 - www.promz.nl 37 9 PF Concept zet deuren open voor digitale specialisten Microsofts van deze wereld. Wat ze wel aantrekt, is dat ze het een uitdaging vinden om in een markt te werken die nog volop aan het veranderen is. Daar kunnen ze een mooie rol in spelen. Ze hebben het gevoel dat ze daarmee aan het begin staan van een veel grotere verandering. De ontwikkelingen gaan nu best snel, maar tegelijkertijd zit onze branche nog in de beginfase.” Buikgevoel naar achtergrond In de branche wordt het zakendoen steeds meer datagedreven, stelt Mertens vast. “Het buikgevoel verdwijnt naar de achter- grond. Waar afdelingen vroeger vrij autonoom werkten, moeten marketing, sales, logistiek, en inkoop nu veel nauwer met elkaar samenwerken, omdat alles sneller gaat. Als een marketeer een actie lanceert en er is geen voorraad van dat product, dan valt de campagne in het water.” PF Concept heeft verschillende business-analisten binnenge- haald. Op basis van data-analyses sturen zij de salesforce aan, vertelt Mertens. “Als een analist een terugval ziet in een bepaalde productgroep, gaat hij of zij hiermee naar de marketing- en ver- koopteams. De online marketeer kan vervolgens een aanbieding maken en sales gaat ermee naar klanten.” Ook de gesprekken met klanten verlopen meer datagedreven. “Al onze salesmensen hebben hun eigen digitale tool bij zich. Ze weten welke producten hun klant wel en niet goed verkoopt. Ze weten ook wat er gebeurt in de markt en kunnen dat vergelijken met hoe het bij onze afnemers gaat.” Zo gaat het gesprek volgens Mertens heel concreet over manieren waarop de distributeur de resultaten kan verbeteren op basis van de actuele marktkennis van PF Concept. Daarnaast zet de supplier ook de kennis van z’n e-commerce-spe- cialisten in bij klanten. “Vorig jaar is Dilek Sahin als e-commerce business-analist bij ons aan de slag gegaan. Zij komt van V&D, waar ze als e-commercespecialist werkte. Door het faillissement van zulke bedrijven komen er goede mensen op de markt.” Sahin gaat af en toe mee naar klanten. Op basis van een analyse van hun website geeft ze adviezen voor verbeterpunten. Klanten staan daar zeer voor open, vertelt Mertens. “Ze willen zelf ook dat hun website beter wordt.” Dergelijke service biedt PF Concept niet uit liefdadigheid, erkent Mertens. “Daar moeten we eerlijk in zijn. We willen nauwer samenwerken met klanten en meer een preferred supplier wor- den. Hoe gemakkelijker het wordt ommet ons samen te werken, hoe belangrijker wij voor distributeurs worden.” Leeglopen op Adwords Het zijn vooral de internetaanbieders die veel behoefte hebben aan analyses van verkoopcijfers, merkt PF Concept. “Ze hebben wel hun eigen data, maar niet de cijfers van de hele markt. Dat is zeer interessant voor ze, want aan de hand daarvan kunnen ze investeren in bijvoorbeeld Adwords.” "Als je verkeerd inzet op Adwords, kun je daarop leeglopen. Je kan wel inzetten op een populaire term als ‘usb stick’, maar elke keer dat iemand erop klikt, kost je dat geld. Onze analisten meten de vindbaarheid van onze klanten. Hoe goed worden ze online gevonden, en met welke keywords? Dan kan bijvoorbeeld boven tafel komen dat een distributeur in de verkeerde periode van het jaar op een bepaald product inzet. Wij weten wanneer iets goed verkoopt; daar kunnen we dus heel specifiek over adviseren.” De commerciële medewerkers kijken best met enige argwaan naar de ontwikkelingen in de organisatie, vertelt Mertens. “Zij denken: binnenkort hebben jullie mij niet meer nodig. Maar mijn overtuiging is dat er op het menselijk vlak nog veel te winnen valt, zowel online als face-to-face. We blijven daarom ook zeker investeren in wat wij noemen de ‘feet on the ground’: gewoon traditioneel personeel. Ik probeer het digitale ook menselijk te maken. Het zijn de mensen die moeten zorgen voor de gunfactor. Wij zullen onze klanten ten volle ondersteunen met alle digitale tools die beschikbaar zijn, maar het verschil zal gemaakt worden door de mensen die het contact maken.” Grote speler Mertens is ervan overtuigd dat het proces dat nu is ingezet de komende jaren alleen maar zal groeien en versnellen. “Als ik met klanten spreek, geven ze aan dat de producten natuurlijk wel belangrijk zijn – die verkoop je uiteindelijk – maar de processen, de snelheid en de eenvoud van bestellen worden steeds belang- rijker.” Aan de kant van suppliers zullen er een paar partijen zijn die in staat zijn om daarin te blijven investeren, meent hij. “Wij zijn in de gelukkige omstandigheid dat we onderdeel zijn van een grote internationale speler, Polyconcept en zijn aandeelhouders.” Distributeurs zullen volgens Mertens ook voor keuzes komen te staan, in het besef dat daar ook kosten aan vastzitten. “Wij zijn mogelijk niet in alles het goedkoopst, maar we bieden wel ser- viceaspecten waarmee we onze klanten veel uit handen nemen. Uiteindelijk moet de focus bij hen liggen op sales. De tijdbe- sparing die onze service ze oplevert, zouden ze moeten kunnen besteden aan hun klanten.” De komende tijd wil Mertens de digitale tools voor distributeurs nog verder verbeteren. “We hebben vorig jaar al gigantische stap- pen gezet, waardoor het voor onze klanten eenvoudiger wordt om met ons samen te werken. We blijven ook grote investerin- gen doen, bijvoorbeeld in een nieuw e-commerceplatform. Daar speelt het voordeel dat we een grote internationale organisatie zijn; de kosten hebben we netjes kunnen verdelen over de ver- schillende landen. Maar het blijft van belang om te zorgen dat onze producten eenvoudiger worden gevonden.”