PromZ Vak 01-2017

z 2017 - nummer 1 - www.promz.nl 15 8 suppliers over de spirit van distributeurs 9 . Alleen: wij doen het niet. We zijn ingericht op een continue orderstroom en die krijgen we alleen via distributeurs. Mijn tip? Maak keuzes in je assortiment.” ALBERT VAN DER VEEN, XINDAO: “Moeilijke vraag. Ik spreek amper met eindklanten en heb ook geen inzicht in wat distributeurs de hele dag doen. Wel kan ik me voorstellen dat er een gedrags- patroon ontstaat waarin je op termijn gewoon iets minder actief wordt. In selectieve distributie geloof ik niet. Je moet iedereen een kans geven en ik wil zeker geen opportunities missen. Passiviteit biedt natuurlijk in geen enkel vak toekomst. Toch vind ik het een te sterk statement dat een te afwachtende houding bijdraagt aan een dalende of gelijkblijvende omzet. De vraag is welke distributeurs deel uitmaken van die 30 procent. Dat kun- nen ook traditionele distributeurs zijn die hun omzet verliezen aan online partijen. Met duizenden distributeurs en miljoenen eindklanten zie ik een tweesporenbeleid niet zitten. Omdat het technisch niet haalbaar is, en omdat ik de concurrentie niet aan wil met de distributeurs. Wij supporten hen. Zij kunnen het best kleur bekennen; helemaal voor online gaan of traditioneel blijven werken en voor toegevoegde waarde zorgen.” BAS LENSEN, LENSEN TOPPOINT: “We moeten toegeven dat we allemaal wel eens te afwachtend zijn. Ik kan zelf ook actiever opereren. Misschien steken distributeurs te veel tijd in het tevreden houden van bestaande klanten. In selectieve distributie zie ik niks. Ik vind eerder dat ik zelf proactiever moet worden. Evenmin geloof ik dat een te afwach- tende houding een rol speelt bij het dalen of gelijk blijven van de omzet. Het zit ‘m er volgens mij meer in dat de bewuste groep nog niet weet welke strategie de daling kan ombuigen. De oor- zaken liggen wellicht in het verleden en dat distributeurs te veel blijven hangen aan bepaalde producten of mensen. Met een tweesporenbeleid werken we in zekere zin al. Het bele- veren van de eindklant zullen we nooit doen, maar we informeren hem wel. Via de website en de PSI bijvoorbeeld. Ik denk dat distributeurs beter naar hun klant kunnen luisteren. Dat doet iedereen te weinig. Ook wij.” OSCAR VAN DER SPRUIT, INTRACO TRADING: “Er zijn distributeurs die achterover leunen maar daar staan ook weer mensen tegen- over die heel professioneel met hun vak bezig zijn. Selectieve distributie speelt misschien meer bij de generalisten in de branche. Als de nichespeler die wij zijn, trekken we klanten die een specialisme zoeken en daarmee ontstaat er al een natuurlijke selectie. Ik kan me wel voorstellen dat generalisten – met een breed assortiment en gemiddeld lage orders- wel zoeken naar partners die meer proactief zijn. Aan een omzetdaling kunnen ook andere factoren ten grondslag liggen. Zo werken de grotere eindklanten met minder partijen en neemt de concurrentie door e-commerce toe. Een tweesporenbeleid zie ik niet zitten. Het werkt voor mij sub- stantieel kostenverhogend als ik moet communiceren met de eindklant. Bovendien zou ik dan het werk van mijn distributeurs doen. Tips hebben zij niet nodig. Het merendeel weet wat het moet doen.” JORIS FOLMER, TRENDFACTORY: “Wij richten ons voor een groot deel op kerstpakketten en hierin vind ik de distri- buteurs vrij actief. Eigenlijk verbaast het me dat opdrachtgevers hen te afwach- tend vinden. Er zijn zó veel aanbieders en ik denk dat die juist heel erg hun best doen om aan business te komen door telefoontjes, mailings en het verzenden van catalogi. Ik zie dat er online ook veel wordt geadverteerd. Bovendien steeg bij 70 procent de omzet wèl. Of selectieve distributie kan werken? Dat geloof ik wel. Wellicht zijn distributeurs dan geconcentreerder op je product. Wij wer- ken met merken en voor ons is de kwaliteit van de distributeur belangrijk. Die moet een mooie klantenportefeuille hebben. Maar wat sales betreft wil ik niet op de stoel van de distributeur gaan zitten. Een tweesporenbeleid werkt denk ik niet. Met distributeurs samen heb je een veel groter bereik en je wilt ze niet ontmoedi- gen om met jou samen te werken. De eindklant benaderen om ‘m op een cadeau-idee te brengen kan wel, maar daarna verwijs je hem wel naar je distributeur. Ik raad distributeurs aan om te focussen op hun eigen kracht, en te doen waar ze goed in zijn.”