PromZ Vak 01-2017

z 2017 - nummer 1 - www.promz.nl 13 8 Ik denk dat distributeurs zich moeten focussen op hun rol en die verder moeten perfectioneren. En ze kunnen goede partnerships aangaan met hun supplier.” SERGE MERTENS, PF CONCEPT: “Een deel van de distributeurs is inder- daad niet actief in het contact leggen met nieuwe eindgebruikers. Vermoedelijk als gevolg van de tijd waarin het voldoende was om een catalogus te verzenden. Het uitsluiten van distributeurs neigt echter naar misplaatste arrogantie. Wel is het prettiger werken met bedrijven die creatief en proactief zijn. Die staan we dus ook bij, zoals met onze graphic designer die hen helpt bij presen- taties voor potentiële eindklanten. Dat verhoogt de scoringskans aanzienlijk. Een zogenoemd tweesporenbeleid is een trend die wij ook waar- nemen; sommige collega’s kiezen voor deze optie. Hun goed recht. Er is geen enkele wet die dit verbiedt en het is aan de distributeurs of ze met hen willen samenwerken. Wij hebben vooralsnog genoeg aan onze core business. Een tip? Focus op sales en maak keuzes. We zien nog steeds dis- tributeurs die samenwerken met een erg groot aantal suppliers, maar ik geloof niet dat er dan goede partnerships ontstaan.” STEF VAN DER VELDE, GIVING EUROPE: “Ik heb in de loop der jaren wel geconsta- teerd dat er een hoop distributeurs wat inactief zijn geraakt. Reden waarom we enkele jaren geleden afscheid hebben genomen van de helft van ons klan- tenbestand. We willen zaken doen met distributeurs die keuzes maken in hun strategie en die niet met elke leverancier werken. Er moet commitment zijn en een minimale jaaromzet bij ons van 25.000 euro. Een proactieve hou- ding mag ook best een voorwaarde zijn. Om als distributeur te kunnen groeien, heb je nieuwe klanten nodig. Je kunt niet groeien van alleen je bestaande klanten. Actieve distributeurs helpen we door onze kennis over te dragen. Al onze huidige distributeurs hebben vorig jaar hun omzet zien stijgen. In die zin lijkt het te kloppen dat een te afwachtende houding zorgt voor een daling of gelijk blijven van de omzet. Tegen een tweesporenbeleid zeg ik zowel ja als nee. Wij trekken al jaren op met onze distributeurs, zoals in presentaties richting de eindgebruiker. Maar wij doen –tenzij de distributeur dat wil- niks rechtstreeks. Daar hebben we de mensen ook niet voor. Toch denk ik wel dat, als er passiviteit blijft heersen, in de toekomst veel suppliers dit wel gaan doen. Distributeurs zijn soms nog zoekende; moeten ze regionaal ope- reren of landelijk? En wat doen ze met online? Mijn advies is om een duidelijke keuze te maken.” ROBIN VOGEL, BUTTONBOSS GROUP: “De ene distributeur is wat actiever dan de andere. Het hangt er ook een beetje vanaf welke opdrachtgevers dat zeggen; overdreven gezegd zal de bakker op de hoek minder snel telefoontjes krijgen van de distributeurs dan een multinati- onal. Ik geloof niet dat de hele handel achterover leunt. Maar ik snap eventuele afwachtende distributeurs ook wel. Hoe moet je je onderscheiden bij een potentiële klant? Dat lukt je beter bij iemand die jou al kent. Mijn klanten pushen om onze producten aan de man te brengen heeft niet zo veel zin. Die moeten doen wat hun klanten willen, niet wat ik wil. De derde vraag kun je ook omdraaien. Hoe komt het dat 70 pro- cent van de distributeurs een omzetgroei behaalde? Ik geloof niet dat er passiviteit heerst. Er zijn gezonde distributeurs die leunen op hun bestaande klanten. Een tweesporenbeleid is misschien best een optie foto: iStock